作者：Sophia
物聯網智庫 原創
大約10年前(qian)（2014 年 11 月(yue)），全球最(zui)具(ju)影響力的管理思想家、哈(ha)佛商學院教(jiao)授邁克爾·波特和PTC 前(qian)首席執行(xing)官吉姆(mu)·赫(he)普爾曼在《哈(ha)佛商業(ye)評論》上發(fa)表了一篇(pian)廣受認(ren)(ren)可的文(wen)章，題為《智能互聯產品如何改(gai)變(bian)競爭》。在文(wen)章中他們認(ren)(ren)為，物聯網(wang)連接產品將改(gai)變(bian)傳統行(xing)業(ye)結構(gou)、商業(ye)模式以及(ji)許多行(xing)業(ye)的競爭性質(zhi)。
雖然變化沒有如預期中那般迅速，但10年后的今天，截至2023年，全球范圍內已有超過160億臺活躍的互聯設備，包括消費類設備（例如智能家居和(he)(he)(he)手(shou)表）和(he)(he)(he)企業設備（例(li)如互(hu)聯工廠機械、電氣(qi)設備和(he)(he)(he)商用車(che)輛）。大多數大型(xing)原始(shi)設備制造商（OEM）都制定了(le)互(hu)聯產(chan)品的路(lu)線圖，以及對應的軟件化和(he)(he)(he)服務化戰(zhan)略。
2014 年，當這篇名作發表之際，知名物聯網調研機構IoT Analytics 采訪了許多 OEM 廠商，彼時他們的問題普遍是——“我是否也應構建互聯的物聯網產品？”如今，到了 2024 年，情況發生了劇變，互聯的價值得到了廣泛認可，而OEM提出的問題則變成——“我應該如何構建我的（下一個）智能互聯產品？”與此相關的問題是，“商業模式應該是什么樣的？”
由于企業追求利潤的本質，商業模式是一個永遠不會過時的話題。就在近日，IoT Analytics 發布了最新版《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》，該報告調研了100家OEM廠商，以了解這些廠商在將其互聯產品的規模擴展至數千、數萬甚至百萬量級時，有哪些經驗教訓和最佳實踐？
在將智能(neng)互聯(lian)產品推向市場(chang)時，有許(xu)多問(wen)題需(xu)要進行權衡，例如：
應(ying)該重點(dian)開(kai)發(fa)哪(na)些(xie)功能？
是否將硬件、軟件、服務或(huo)數據(ju)貨幣化？或(huo)者是這些的(de)組合？
是(shi)一(yi)次性收費(fei)、按月收費(fei)還是(shi)按使(shi)用(yong)次數(shu)收費(fei)（按使(shi)用(yong)付費(fei)）？
應該免費提供某(mou)些功能嗎？
是通過外部(bu)供應商(shang)采購技術(shu)堆棧(zhan)、內部(bu)開發還是尋找開源解決方案？
基于對參與者的調查數據，IoT Analytics 的報告提供了對這些問題的權衡和對更成功物聯網商業模式的關注，并總結出了八大洞察。
洞察一：OEM 銷售的產品中有 40% 是互聯產品
調查參與者報告稱，平均而言，其2023年銷售的產品組合中，互聯產品占比為40%。參與者預計到2026年，這一平均值將上升至54%，盡管亞(ya)太地區的(de)OEM廠商已經看到超過50%的(de)銷售(shou)產(chan)品是(shi)互聯的(de)。
截至2023年第四季度，機械原始設備制造商和電氣設備制造商在這方面是先行者。然而，來自其他主要行業OEM的受訪者預計，他們的互聯產品在未來三年銷售的產品總量中將占據更多份額。
根據調查參(can)與(yu)者的說法，2023 年汽車(che)OEM銷售的產(chan)品(pin)中約 34% 是聯(lian)網的，但到(dao) 2026 年，該行業的參(can)與(yu)者預計其 OEM 的互聯(lian)產(chan)品(pin)份(fen)額將達到(dao) 54%，是其他主要行業中預期增長最(zui)大的。
洞察二：拉近OEM和客戶之間的關系是互聯產品最有價值的功能
研究發現，有跡象表明聯網設備的核心價值在于將OEM和客戶的關系拉近。67% 的(de)調查參與者表示(shi)，深(shen)入了解客(ke)戶對其(qi)產品(pin)和(he)服務的(de)使(shi)用(yong)(yong)情況對于(yu)他們的(de)組(zu)織來說(shuo)要么極其(qi)有(you)(you)用(yong)(yong)，要么非常(chang)有(you)(you)用(yong)(yong)——在互(hu)聯(lian)產品(pin)的(de)好處(chu)方面(mian)排名最高。其(qi)次是更好地管理客(ke)戶需(xu)求，61% 的(de) OEM 表示(shi)這(zhe)非常(chang)有(you)(you)用(yong)(yong)或極其(qi)有(you)(you)用(yong)(yong)。
然而，這(zhe)不僅僅是(shi)關(guan)于銷售或者(zhe)專注(zhu)于特定的合(he)作伙伴關(guan)系。相反，公司發(fa)現這(zhe)些信息(xi)更(geng)有價值(zhi)，因(yin)為他們可以理解(jie)客戶行為，分析(xi)它(ta)，了解(jie)其產品的廣泛使用情況，并更(geng)好地服務(wu)他們當前和未來的客戶。
洞察三：OEM 需要 41 個月才能將互聯產品推向市場
研究發現，參與調查的 OEM 從項目啟動到首次銷售（上市時間）平均需要 41 個月，其中 43% 的 OEM 表示需要超過 45 個月才能實現首次銷售。
汽車行業(ye)的(de)參與者報告(gao)稱，其整體上市(shi)時間最(zui)慢，從項目(mu)啟(qi)動(dong)到第一個(ge)付(fu)費客(ke)戶平(ping)均需要 53 個(ge)月。與之相比，電(dian)氣(qi)設備OEM的(de)上市(shi)周期最(zui)快，平(ping)均為(wei) 33 個(ge)月。
洞察四：微軟、思科和 AWS 是被提及最多的三家供應商
根據調查參與者的說法，OEM似乎經常外包其技術堆棧的各個方面。本次研究調查的 100 家 OEM 提到了 150 家不同的供應商。技術堆棧中最常外包的部分包括連接服務（例如蜂窩網絡連接服務）、連接硬件（例如調制解調器和網關）以及基于云的應用。
調查參(can)與者(zhe)報告中提(ti)及最多的供應商是(shi)微軟（在我(wo)們查詢(xun)的全部(bu) 12 個技術堆棧(zhan)類(lei)(lei)別(bie)中均有提(ti)及）、亞馬遜AWS（在 12 個類(lei)(lei)別(bie)中的 11 個類(lei)(lei)別(bie)中被提(ti)及）和思科（在 12 個類(lei)(lei)別(bie)中的 10 個類(lei)(lei)別(bie)中被提(ti)及）。
洞察五：成功的 OEM 能夠幫助其客戶優化工作流程
來自(zi)成(cheng)功公(gong)(gong)司（互聯產(chan)品攤銷時(shi)間為 24 個月(yue)或更短的(de)公(gong)(gong)司）的(de) 61% 的(de)調查參與者表(biao)示，工作流程優(you)化對于其客(ke)戶至關重要或具有很高(gao)價值。而在較不(bu)成(cheng)功的(de)公(gong)(gong)司中，只有 21% 的(de)人(ren)也這么認為——兩者之(zhi)間足(zu)足(zu)有40個百分點的(de)差距。
在對比成功和較不成功的 OEM 如何評估軟件或服務對其客戶的價值時，這一差距是最大的，由此反映出成功的 OEM 能夠幫助客戶優化其工作流程。
一個顯著例子是德國工業機械制造公司通快（Trumpf）。這家高科技公司位于德國Ditzingen，專為客戶提供機床和激光技術生產解決方案。金屬板的工藝鏈包括打孔、切割、彎曲和焊接等步驟。針對每個步驟，通快都可以提供適合的設備，例如2D激光切割機、轉動彎曲和打孔機以及激光焊接系統。而其Oeon軟件是一款針對鈑金加工商的工作流程優化工具，其功能包括數字訂單管理、材料和庫存的可追溯性以及整體訂單流程的優化。Trumpf 設計的 Oseon 旨在幫助改進普通鈑金加工商工作流程中鈑金生產過程的每個步驟。
Oeon軟件(jian)的(de)(de)車間數字助手(shou)Workmate可為(wei)每(mei)個加(jia)工步驟提供必(bi)要的(de)(de)與生產有關的(de)(de)信(xin)息——無(wu)論是(shi)2D激光(guang)切割、沖(chong)床、折彎(wan)還是(shi)手(shou)動焊接、組裝、噴涂，都可以根據工位的(de)(de)類型(xing)，指(zhi)導生產員工完成(cheng)即將到來(lai)的(de)(de)生產過程中的(de)(de)各個步驟。
物流(liu)環節，Oseon Logistics可(ke)以準確告知(zhi)車間員工哪(na)個訂(ding)單應該被(bei)接(jie)收、存儲或發送到(dao)(dao)一個特定的(de)工作站。這個軟(ruan)件基于生產計劃中現有的(de)訂(ding)單數(shu)據，能(neng)自動生成由(you)A到(dao)(dao)B的(de)運輸流(liu)程，并發送給(gei)工人(ren)或自動導向搬運車系統。
洞察六：根據客戶使用情況追加銷售軟件是最成功的商業模式創新
表：商業模(mo)式(shi)創(chuang)新概述（按創(chuang)新程度升序(xu)排(pai)列）
根據上表，在商業模式創新方面，OEM有多種可以探索和嘗試的選擇。然而，根據調查參與者的說法，表現最佳的創新是根據實際產品使用情況追加銷售軟件/服務，即OEM觀察客戶產品使用情況并提供相關附加產品。在67名聲稱嘗試了這種創新的OEM受訪(fang)者中，有60人（或90%）表示(shi)它取得了成功。
最常(chang)見的創(chuang)新是向(xiang)客戶提供特(te)(te)定(ding)的性能保證（例(li)如，特(te)(te)定(ding)的正常(chang)運行時間保證），這也具有第二高的成功率（為59%）。然而，這也帶來了更多的風險，因為OEM必須準備(bei)好信守承諾并迅速(su)解決問題。
洞察七：IT 和數據安全問題仍然困擾著客戶。
根據(ju)調查(cha)參與者的(de)(de)(de)說法(fa)，平(ping)均(jun)而言，客戶在采用新的(de)(de)(de)基于物聯網的(de)(de)(de)數(shu)字(zi)服務和軟件時報(bao)告的(de)(de)(de)三個最(zui)大的(de)(de)(de)擔憂/障礙是：
1：IT/數據安全問題
2：將產品集成到遺留系統中的問題
3：缺乏預算/預算不足
該統計數據中最值得注意的是，自 2020 年 IoT Analytics 發布有關 OEM 物聯網業務模式的報告以來，IT 和數據安全問題仍然是最大的障礙。這些擔憂是可以理解的，因為互聯產品中的安全漏洞對許多人來說仍然記憶猶新。例如，2021 年，黑客獲得了美國建筑安全解決方案供應商Verkada生產(chan)的(de)超過(guo) 15 萬個(ge)攝(she)像頭的(de)訪問(wen)(wen)權限，從而泄露了(le)客(ke)戶(hu)數據(ju)，并(bing)允許對(dui)醫院、監獄、學校甚至特斯(si)拉汽(qi)車進(jin)行視頻訪問(wen)(wen)。
羅克韋爾自動化（Rockwell Automation）發布了名為《工業運營中100多起網絡安全事件解剖》的調研報告似乎也印證了這一結論。報告發現：在過去短短幾年的時間內， OT/ICS 安全事件已超過 1991 年至 2000 年期間報告的總數。
具體而(er)言：能源行業受到(dao)的(de)(de)安(an)全攻(gong)(gong)擊最為集中（39%），受到(dao)攻(gong)(gong)擊的(de)(de)頻(pin)率是排行第二垂直行業的(de)(de)三倍多；超過(guo)一半的(de)(de) OT/ICS 安(an)全事(shi)件(jian)中，SCADA系統都被作(zuo)為攻(gong)(gong)擊目標(biao) (53%)，PLC則是第二常見的(de)(de)攻(gong)(gong)擊目標(biao) (22%)；在報告調研的(de)(de) OT/ICS 安(an)全事(shi)件(jian)中，60% 導致運營中斷，40% 導致未經授(shou)權(quan)的(de)(de)訪問或數據泄(xie)露，更廣泛的(de)(de)供應(ying)鏈在 65% 的(de)(de)情況下也會受到(dao)影響。
面向未來，隨著越來越多的系統、網絡和設備連接到OT/ICS環境中，建立強大的現代OT/ICS安全計劃必須成為每個工業組織維護安全、可靠運營和持續可用性的責任的一部分。
洞察八：隱私和法規限制了 OEM 的能力。
除了客戶對安全相關的擔憂之外，旨在保護客戶數據和網絡安全標準的法規似乎也阻礙了歐洲 OEM 充分利用其互聯產品的能力。根據調研結果，平均 71% 的歐洲 OEM 認為隱私和安全法限制了他們充分利用互聯產品解決方案的能力。歐洲(zhou)是(shi) 2020 年類(lei)似研(yan)究(jiu)中(zhong)唯一在(zai)這方(fang)面(mian)有所增(zeng)長(chang)的(de)地區(qu)；北美和(he)亞洲(zhou)分別下降了 22% 和(he) 18%，但 56% 的(de)北美 OEM 表示感受到(dao)類(lei)似的(de)限制(zhi)。
隨著北美OEM對這種阻礙感的(de)減(jian)少(shao)，值得注意的(de)是，59% 的(de)北美整車廠表示(shi)他們擁有客戶(hu)(hu)生成(cheng)的(de)數據(ju)，比歐洲和亞洲整車廠高出(chu) 17 個百分點。話雖如此(ci)，72% 的(de)北美原(yuan)始設備制造商報告稱(cheng)，客戶(hu)(hu)可以決(jue)定是否與原(yuan)始設備制造商共(gong)享生成(cheng)的(de)數據(ju)。
寫在最后
當今，許多(duo)OEM對其(qi)業務模式進行(xing)了創新，并隨后擴展至數(shu)(shu)十萬甚至數(shu)(shu)百(bai)萬臺互聯設備，比如：
BMW在全球(qiu)道(dao)路上行(xing)駛著(zhu)超(chao)過 2000 萬輛聯(lian)網(wang)汽車
約翰迪爾 (John Deere)在現場擁有(you)超過 500000 臺互(hu)聯農業和建(jian)筑行業機器(qi)
迅達在全球擁(yong)有(you)超過 500000 部聯網(wang)電梯
UNOX連接了 30000 多(duo)臺烤箱
……
《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》中的研究表明，許多成功的商業化模式正在擴展，但也有相當一部分商業化模式沒有取得預期的成功，藏在背后的關鍵問題是，“為什么一些互聯產品 OEM 廠商比其他 OEM 更成功？”——上(shang)文中提及的(de)一些(xie)報告調(diao)研結果或許能提供很好的(de)參考。
OEM廠商們面臨(lin)的另一(yi)大挑(tiao)戰是使(shi)互聯產品(pin)的收入具有意(yi)義(yi)。由于一(yi)些設備(bei)的成本(ben)達到數十(shi)萬美元，相關(guan)軟件(jian)的成本(ben)僅(jin)為(wei)此成本(ben)的一(yi)小(xiao)部分，因(yin)此許多OEM仍在(zai)努(nu)力使(shi)互聯產品(pin)的業務(wu)對(dui)公司的營收和利潤產生(sheng)足(zu)夠的意(yi)義(yi)。解決這個問題的一(yi)種(zhong)方法是設備(bei)即服務(wu)模式(shi)（EaaS），在(zai)報告中(zhong)，EaaS正是最具創新性(xing)、也是最復雜的各種(zhong)創新商業模式(shi)之(zhi)一(yi)。
雖(sui)然更(geng)好的(de)(de)物聯網(wang)(wang)商(shang)業模式永(yong)無(wu)止境，但(dan)OEM廠商(shang)的(de)(de)高(gao)管們(men)(men)可以(yi)根據報告洞察反(fan)問自己一(yi)些關(guan)鍵(jian)問題，比如：我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)物聯網(wang)(wang)產品(pin)可以(yi)通過哪些方式幫助客戶優化他(ta)們(men)(men)的(de)(de)工(gong)作(zuo)流(liu)程，我(wo)(wo)們(men)(men)是否(fou)在(zai)銷售和(he)(he)營銷工(gong)作(zuo)中有效(xiao)地傳達了這一(yi)價值？我(wo)(wo)們(men)(men)如何創新我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)商(shang)業模式，也許可以(yi)通過根據客戶使用(yong)情況(kuang)進(jin)行追加銷售或提(ti)供績效(xiao)保證，以(yi)提(ti)高(gao)盈利能力和(he)(he)客戶滿意度(du)？我(wo)(wo)們(men)(men)如何解決物聯網(wang)(wang)產品(pin)中的(de)(de) IT 和(he)(he)數據安(an)全問題，我(wo)(wo)們(men)(men)是否(fou)遵守了最新的(de)(de)隱私和(he)(he)網(wang)(wang)絡安(an)全法規，特別是在(zai)全球的(de)(de)不同市場？EaaS 模型是否(fou)適(shi)用(yong)于我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)產品(pin)……這都有利于OEM廠商(shang)在(zai)未來取得更(geng)大的(de)(de)成功。
