根據2020年微軟發布的調(diao)研報告(gao)《IoT Signals》：
物聯網項目一般可分為學習、試驗/概念驗證（POC）、購買和使用四個階段。美國、法國、德國和中國的物聯網應用者比例較高，都有約四分之一的項目處于使用階段。
中國的物(wu)聯(lian)網項目進入使用階段的速度最快（10個月），中國公司(si)正在強烈(lie)地感覺到物(wu)聯(lian)網對其(qi)成功至關重(zhong)要。
在這之前，中國物聯網的實踐進程曾相對滯后，過去一條常見的發展路徑是觀察國際市場，尋找是否有Copy to China的機會，就像2014年谷歌斥資收購Nest引起國內智能家居創業潮那樣。
就在最近，一家2015年成立的美國物聯網公(gong)司Samsara于(yu)紐(niu)交所公(gong)開上市的消息(xi)迅(xun)速(su)在圈子(zi)里引(yin)起(qi)廣(guang)泛討論。
表象(xiang)上看，該公司(si)的(de)市值一度達到140多(duo)億(yi)美元，被認為將鼓舞國內物聯網(wang)市場投(tou)資(zi)熱情。
在(zai)大多(duo)數(shu)的討論(lun)里，人(ren)們(men)關注(zhu)Samsara的創始團(tuan)隊(dui)背(bei)景、營業收入情況、市場定位選(xuan)擇。
其中最不可(ke)錯(cuo)過(guo)的信息(xi)是，Samsara發現了大多傳統(tong)行(xing)業(ye)仍處(chu)于數(shu)字化應用的早(zao)期階段，他們(men)一(yi)方面依(yi)賴遺留工具，僅擁有各自孤立的系統(tong)，另一(yi)方面渴望擁抱云(yun)計算、物聯網、AI等(deng)新興技術帶來的改進。此(ci)時(shi)通過(guo)找到(dao)不同細分行(xing)業(ye)的普遍痛點(dian)——傳統(tong)行(xing)業(ye)對(dui)商用車隊提高運營效率和安全的需求，展(zhan)現自身針對(dui)性的、投入(ru)產出比清晰的服務能力(li)，業(ye)務的確(que)獲得了快(kuai)速成長。
按照(zhao)Samsara的估(gu)計，其解決方案(an)目前在(zai)全球范圍內的潛(qian)在(zai)市場機會總額約(yue)為(wei) 546 億美(mei)(mei)元(yuan)，三年(nian)總體復(fu)合(he)年(nian)增(zeng)長率約(yue)為(wei) 21.0%，到(dao) 2024 年(nian)底將上升到(dao) 969 億美(mei)(mei)元(yuan)。
說(shuo)到(dao)這(zhe)，相對應的，中(zhong)國市(shi)場上(shang)相似(si)類型(xing)的物聯網公司面臨(lin)的機會窗(chuang)口如何？特(te)色國情下客戶(hu)提出哪些需求？賽道上(shang)是(shi)否有企業已經嶄(zhan)露頭角(jiao)？在本文中，我們嘗試去(qu)梳理這樣的問題。
相似(si)賽道，有相似(si)特點
Samsara創始人之一Sanjit在博(bo)客中這樣記錄了(le)創業初期的經歷：
“很長一(yi)段(duan)時(shi)間里，我們(men)都(dou)在重(zhong)復(fu)一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)，就是(shi)拿著我們(men)的測試(shi)版產(chan)品(pin)不(bu)斷(duan)裝(zhuang)載(zai)到(dao)工(gong)廠、倉(cang)庫(ku)、拖拉(la)機掛車等等場景中(zhong)，在這個(ge)反復(fu)打磨(mo)的過程中(zhong)，我們(men)找到(dao)了在這個(ge)產(chan)業中(zhong)創造差異(yi)化價值的關鍵。”
這讓筆(bi)者想起在中(zhong)國也有一家典型的基(ji)于物聯網(wang)技(ji)術的物流產業連接平臺(tai)G7，其創始人翟學魂在2020年(nian)發(fa)表的創業十周(zhou)年(nian)公開(kai)信中(zhong)寫道：
“我們(men)往(wang)往(wang)會因為眼前(qian)的發(fa)展機(ji)遇而(er)陷入急躁，對(dui)技術轉(zhuan)化(hua)為價值所(suo)需要的積累(lei)還缺乏(fa)耐(nai)心，對(dui)未知(zhi)領域還缺乏(fa)敬畏(wei)。而(er)最終，事實都(dou)會告訴我們(men)，好產品(pin)沒捷徑，永(yong)不停歇持續(xu)改進，永(yong)不滿足(zu)深(shen)入挖掘，就是(shi)物(wu)聯網技術創造生產力(li)的唯一正確姿勢。”
同是物聯網行(xing)業創業公司，Samsara與G7間還有一些相似的點：
1. 堅持用物(wu)聯網提升車隊效(xiao)率和安全。
從招股書內容來說，Samsara抓住了各(ge)傳(chuan)(chuan)統行(xing)業對商用(yong)車隊都有各(ge)自需求這一點(dian)，通(tong)過(guo)部署一系列(lie)傳(chuan)(chuan)感(gan)器和攝像(xiang)頭采(cai)集物理資產運(yun)行(xing)狀態數據(ju)(ju)，再將數據(ju)(ju)匯(hui)總到互聯運(yun)營云平臺，進而提供給客戶更便捷地追蹤運(yun)營狀態的工具，以及提供利(li)用(yong)數據(ju)(ju)輔助決策、降(jiang)低(di)成本、提高(gao)效率(lv)的能力。
一些客戶案例(li)充分體現了Samsara產品及(ji)服務(wu)的價(jia)值(zhi)：
1） 某大型運(yun)(yun)輸(shu)(shu)公司(si)通過Samsara平臺產品(pin)指導司(si)機，減少了50% 的空轉(zhuan)，這相當于(yu)每年(nian)節省15萬加(jia)侖汽油，即降低超過50萬美元的運(yun)(yun)輸(shu)(shu)成本；
2） 某(mou)大型(xing)市政府使(shi)用發動(dong)機(ji)故障提醒系統，將車(che)隊(dui)停機(ji)時間減少了28% ；
3）某垃圾運輸公司在使用Samsara產品及服務(wu)后超速事故減少了(le)58% ，這些安全改(gai)進降低了(le)司機(ji)流失率，并節省(sheng)了(le)50萬美元的(de)保費支出(chu)。
對于G7，也是通過在車(che)輛(liang)上裝(zhuang)有各(ge)樣(yang)的(de)(de)物聯網數據采集設備，以此(ci)掌握貨箱(xiang)溫度、車(che)輛(liang)的(de)(de)油耗、載重、車(che)輛(liang)貨箱(xiang)里面的(de)(de)裝(zhuang)載率(lv)，另外包括司機的(de)(de)安全(quan)(quan)駕駛行(xing)為(wei)，總體上是將跟車(che)輛(liang)運行(xing)有關的(de)(de)安全(quan)(quan)、時效(xiao)、貨物品質等(deng)數據都集中(zhong)在物聯平(ping)臺上，以此(ci)監(jian)測狀態(tai)，或是輔助決策。
從這(zhe)樣看起(qi)來簡單的(de)邏輯上，再尋找(zhao)有體量的(de)客戶群(qun)體，針(zhen)對性地搭建(jian)起(qi)更為全面一體化的(de)智能服務平臺(tai)，就是這(zhe)類(lei)企業生存發(fa)展的(de)重要基(ji)石。
2. 都拿過物聯網行業內大筆(bi)融(rong)資。
2018年(nian)12月G7宣布(bu)完(wan)成了厚樸投資領(ling)投的3.2億美(mei)元融(rong)資(zi)，寬帶資(zi)本(ben)、智匯基(ji)金、晨山資(zi)本(ben)、道達爾風投(tou)(tou)、泰合資(zi)本(ben)參與投(tou)(tou)資(zi)，G7 原股(gu)東普洛斯、中銀投(tou)(tou)資(zi)、騰訊等追加(jia)投(tou)(tou)資(zi)。
當時(shi)這輪融資被(bei)(bei)廣泛報道為(wei)(wei)全球物聯網領(ling)域(yu)融資金額的最高紀錄。把時(shi)間線(xian)稍(shao)微(wei)拉長，G7在那段(duan)時(shi)間累計融資超過5億美元，被(bei)(bei)認(ren)為(wei)(wei)是全球物聯網領(ling)域(yu)深具價值(zhi)的科(ke)技公司之一(yi)。
對比(bi)信息也可以找(zhao)到，Samsara在2019年9月宣布獲得(de)3億(yi)美元(yuan)融資(zi)，老虎環球、Dragoneer等機構參與(yu)投資(zi)，當時公司估值達(da)到63億美元(yuan)。
3. 創業團隊對公司發(fa)展起重要作用。
近期新聞已有(you)廣泛報道(dao)，Samsara兩位(wei)聯(lian)合創始人Sanjit Biswas和John Bicket皆(jie)畢業于麻省理工(gong)，曾創辦負(fu)責為客戶組件私有(you)網絡的Meraki公司(si)。Meraki在此(ci)后(hou)被思科以12億(yi)美(mei)元(yuan)成(cheng)功(gong)收購，由此(ci)可證二人的商業能(neng)力。目前(qian)，在Samsara內更(geng)是聚集了來自(zi)蘋(pin)果、谷歌、思科等公司(si)的優秀人才。
關于G7的(de)創(chuang)業團隊，有個說法是(shi)：從以翟學魂和聯合創(chuang)始人郝淑霞為主的(de)決策頂層(ceng)變成“G4”的(de)那個轉變至關重(zhong)要。
“G4”新增成員(yuan)指的(de)是2017年原騰訊(xun)副(fu)總(zong)(zong)裁(cai)馬喆人(ren)加(jia)入 G7，出(chu)任 G7 總(zong)(zong)裁(cai); 以及2018年3月，曾(ceng)在國(guo)家開發銀行股權(quan)投資平(ping)臺國(guo)開國(guo)際控股有(you)限公司任董(dong)事總(zong)(zong)經理的(de)張(zhang)杰龍，正(zheng)式(shi)擔(dan)任 G7 CFO。
G7成立于2010年(nian)，但(dan)數據顯示(shi)2014年(nian)時車(che)輛也只有三四萬(wan)臺，那么正是(shi)基于2017開(kai)始(shi)的(de)重(zhong)量級高管的(de)加入，以(yi)(yi)及此后創業團隊的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)壯(zhuang)大(da)，合伙(huo)人機制更加成熟，業務才真正駛上發(fa)展(zhan)(zhan)快車(che)道，包括此后獲(huo)取(qu)的(de)3.2億(yi)美元單筆融(rong)資，以(yi)(yi)及平臺流水從億(yi)飆(biao)升到百億(yi)數量級。
4. 運營成績(ji)表現(xian)不俗。
根據招股(gu)書，Samsara在截(jie)至(zhi)2021年(nian)(nian)(nian)10月(yue)30日(ri)的(de)9個(ge)月(yue)營收(shou)(shou)為(wei)(wei)3.03億美(mei)元(yuan)(yuan)，擁有(you)超過(guo) 1.3萬名核心客戶（年(nian)(nian)(nian)經常(chang)性(xing)收(shou)(shou)入(ru)5000美(mei)元(yuan)(yuan)以(yi)上(shang)），年(nian)(nian)(nian)經常(chang)性(xing)收(shou)(shou)入(ru)超過(guo)10萬美(mei)元(yuan)(yuan)的(de)客戶數量從2019年(nian)(nian)(nian)的(de)255家增加到715家，客戶的(de)凈保留(liu)率(lv)為(wei)(wei)115%。
另外，Samsara的(de)數(shu)據平臺每(mei)年可以(yi)收集2萬億個數(shu)據點，每(mei)年處理超(chao)過380億分鐘的(de)視頻錄像，積累的(de)項目經(jing)驗和行(xing)業數(shu)據正高(gao)速增長中。
再看G7，公開信息(xi)顯示至(zhi)今已(yi)連(lian)接(jie)超(chao)過230萬臺(tai)卡車，每日跟(gen)蹤超(chao)過1.7億公里的卡車運行(xing)軌跡，日均上(shang)傳平臺(tai)數據超(chao)7.8 TB。
某種(zhong)程度上說(shuo)，G7目前仍(reng)處于加大(da)(da)研(yan)發投(tou)入的(de)(de)階段，對于具體(ti)的(de)(de)財務數據沒有(you)清晰披露，但倘若保持快速的(de)(de)連接設備增(zeng)長、數據積累迭代，未來(lai)(lai)將有(you)很大(da)(da)概率享受到飛輪效(xiao)應(ying)帶來(lai)(lai)的(de)(de)好處。
當然(ran)，選擇G7來舉例但也(ye)不(bu)僅僅只有G7。
根據(ju)《中(zhong)國(guo)物流(liu)與采購(gou)》雜志近期發(fa)布的(de)「2021數智化服務商Top10」榜單，順豐科技(ji)、G7、易(yi)流(liu)科技(ji)、普羅格、天(tian)地匯、中交興路、海柔創新(xin)、凱樂(le)士科技(ji)、蘭劍智能(neng)、銳特信息榜上有名，他們在物流客戶數量、營收、所(suo)獲專利數量等方(fang)面表現都較為突出。
另外談到(dao)融(rong)資，其中(zhong)易流科技曾獲(huo)得(de)(de)阿里旗下(xia)菜鳥網絡的投(tou)資，是后(hou)者物流數字化及智能(neng)化的一(yi)項布局；中(zhong)交興路(lu)也(ye)曾獲(huo)得(de)(de)螞蟻金服領投(tou)的7億元人民幣(bi)投(tou)資；海(hai)柔創新、普(pu)羅格、天地匯也(ye)都在(zai)2021年繼續獲(huo)得(de)(de)新的融(rong)資。
對標美國(guo)，中國(guo)物流運力市場的特色是什么？
若(ruo)要說G7與(yu)Samsara的(de)不同(tong)，最(zui)明顯的(de)一點是物流運(yun)輸只(zhi)是Samsara提供(gong)服務的(de)一種類型，但G7和更多前(qian)文提到(dao)的(de)廠商，他(ta)們(men)選擇了更專(zhuan)注服務物流運(yun)輸供(gong)應鏈(lian)領域。
最根(gen)本的驅動力是，數據(ju)反映2020年中(zhong)國(guo)物流成本14.9萬億元(yuan)，占GDP比重14.6%。對標美國8% 的數據來看，假設通(tong)過一系列(lie)智能化改造使占比下(xia)降(jiang)到12%水平(ping)，意味著中國的物流市(shi)場(chang)至少將具(ju)有萬億級的提質增效空間。
當然，在今天如果只關注終端消費者最常接(jie)觸的(de)快(kuai)(kuai)遞行業發展趨勢，可以發現(xian)中(zhong)國快(kuai)(kuai)遞的(de)效率越來越快(kuai)(kuai)，平均每個(ge)快(kuai)(kuai)遞包裹的(de)單價在逐年降(jiang)低。
但這背后是(shi)廠商(shang)間愈(yu)演愈(yu)烈的價(jia)格戰，大多(duo)數玩家(jia)財報上(shang)的毛利(li)率(lv)表現并不突出(chu)，所(suo)以此刻不會有人覺得這個市場(chang)值得新玩家(jia)進(jin)入。
可是(shi)在更宏觀(guan)的視角里，物流行業把以(yi)包裝盒為(wei)特(te)征的最終消費品(pin)稱為(wei)“白貨”，把來自大自然(ran)以(yi)及工業中間(jian)品(pin)稱為(wei)“黑貨”。
在普(pu)遍(bian)的調研分析里，我國物流行業存在著信(xin)息不對稱、貨(huo)車(che)裝載率低、運力利用(yong)率低、公路貨(huo)運主體(ti)散(san)、競爭激烈、信(xin)用(yong)機制不完(wan)善、財(cai)稅風險(xian)高、融資難度(du)高、數字化程度(du)有待提升等(deng)系列難題。
從更容易理(li)解的角度來說，我們非常享受雙十一(yi)在電商(shang)平(ping)臺購(gou)物(wu)的商(shang)品第二天(tian)就(jiu)能送(song)達(da)家里，但是對比看供(gong)應(ying)鏈(lian)的“黑貨”部分，在公路運(yun)輸(shu)效率上，黑白(bai)兩(liang)段的效率卻(que)有4-5倍(bei)的差距(ju)。再加上一(yi)些資源(yuan)錯(cuo)配(pei)，運(yun)輸(shu)“黑貨”產生能源(yuan)的浪費也(ye)要多(duo)(duo)得多(duo)(duo)。
就像(xiang)G7翟學魂在曾經的(de)演講中(zhong)分享的(de)：運(yun)輸(shu)大宗貨物的(de)卡車司機等上(shang)兩三天是一個全國性的(de)“惡疾”。
因(yin)此，圍繞大宗物流這一(yi)點，例如煤炭、鋼鐵(tie)、水泥、建材這些量大效率(lv)低的(de)領域，如果可(ke)以幫助物流車隊改造以減少路途(tu)上的(de)能(neng)耗，減少重(zhong)卡司機裝貨卸貨的(de)等待時(shi)間，就(jiu)能(neng)夠很大程度節約運營成本，提(ti)高送(song)貨效率(lv)。
另外(wai)的想象(xiang)空間還將涉及到(dao)：
1）對于一些需(xu)要保(bao)證時效的商(shang)品(pin)運輸，優先做(zuo)好車隊資源和路線的調配以確保(bao)送達效果；
2）通過(guo)攝(she)像頭等的部署對(dui)司(si)機危險駕駛行為進行干(gan)預，減少事故發(fa)生率；
3）將車(che)隊、司機、保險連接(jie)起來，開發安全保險業務，降(jiang)低事(shi)故率及完成保費(fei)的閉環(huan)；
4）將車隊、司機、高速公(gong)路(lu)、加油(you)站等(deng)要(yao)素連(lian)接起來，使路(lu)橋(qiao)費(fei)、油(you)費(fei)等(deng)金融結算更加便利；
5）與整車廠聯合，從源(yuan)頭加強(qiang)物流裝備的感知能力和智能化(hua)程度(du)。
誰(shui)會是(shi)下一位獨角獸明星？
2021年3月，來自(zi)杭(hang)州的(de)涂鴉智能以“物聯網云(yun)平臺第一股”的(de)身份登(deng)陸紐約(yue)證券交(jiao)易所。
值得一提(ti)的(de)(de)是(shi)(shi)，公司成(cheng)立(li)于(yu)2014年，那會正是(shi)(shi)全(quan)球范(fan)圍內智(zhi)(zhi)能硬件創業浪潮(chao)最高漲的(de)(de)時候。但熱鬧的(de)(de)氛圍下，國內智(zhi)(zhi)能家(jia)居產業充滿了(le)很多的(de)(de)混亂與迷(mi)茫：
涂鴉的創始團隊來自(zi)阿里，當(dang)他(ta)們初期(qi)前往浙(zhe)江大大小(xiao)小(xiao)的家電(dian)產業(ye)基地向客(ke)戶推廣時，幾近花了一年半時間才讓一百個客(ke)戶認識涂鴉，才有第一個客(ke)戶選擇了涂鴉。
所(suo)(suo)幸在后期涂鴉發(fa)現北美市場(chang)對智能家居(ju)產品有相對其他區域更(geng)高的(de)接受程度，所(suo)(suo)以其實是先(xian)發(fa)展了海(hai)外市場(chang)被(bei)人熟知的(de)。
很多中國物聯網(wang)公司(si)也一定(ding)深有體會，技術不夠成熟、市場(chang)教育程(cheng)度不高、缺乏領導層的(de)支(zhi)持和重(zhong)視(shi)、創業(ye)公司(si)商業(ye)模式不清晰等因素，都曾是阻礙國內物聯網(wang)項(xiang)目落地(di)的(de)重(zhong)要因素。
但現在大家都(dou)談數(shu)字化(hua)轉型，其(qi)實是有更(geng)大的機遇(yu)窗口打開了。
2021年9月，工(gong)信部(bu)聯(lian)同八部(bu)門共同印發了《物聯(lian)網新型基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)建設(she)三年行動計劃（2021-2023年）》，向產業(ye)界清(qing)晰透露了下一(yi)階段要以(yi)突破核心(xin)技術(shu)、完善產業(ye)生態、擴(kuo)大(da)應用規模、健全支撐體系為(wei)4大(da)方向。
“物聯(lian)網連接(jie)數(shu)突破(po)20億、推動10家物聯(lian)網企業成長(chang)為(wei)產(chan)值(zhi)過百億的(de)龍(long)頭企業”等具體的任務(wu)目(mu)標，為企業描繪(hui)了一幅(fu)幅(fu)美好藍圖。
因此期待不久的(de)將來，中國物(wu)聯網市(shi)場上再將迎來新(xin)的(de)上市(shi)明星(xing)。
參考文(wen)獻：
1. 數字化(hua)工作(zuo)，《物聯網云平臺Samsara公司上市(shi)招股書摘(zhai)要》
2. 中國企業(ye)家網，《G7匯(hui)通天下：物流行業(ye)的“蘋果(guo)”夢(meng)》
3. 《中國物流與采購(gou)》雜志，「2021數智化服(fu)務商Top10」榜單
4. 前瞻產業(ye)(ye)研究院，《2020年中國物(wu)流行業(ye)(ye)市場分析：社(she)會物(wu)流總額突破300萬億(yi)元(yuan)行業(ye)(ye)整體穩中向好發展》
