根據2020年微軟(ruan)發布(bu)的調研報告《IoT Signals》：
物聯網項目一般可分為學習、試驗/概念驗證（POC）、購買和使用四個階段。美國、法國、德國和中國的物聯網應用者比例較高，都有約四分之一的項目處于使用階段。
中國的物(wu)聯網項目進入使用(yong)階段(duan)的速(su)度(du)最快(kuai)（10個月），中國公司(si)正在強烈地(di)感覺到物(wu)聯網對其成功至關重要。
在這之前，中國物聯網的實踐進程曾相對滯后，過去一條常見的發展路徑是觀察國際市場，尋找是否有Copy to China的機會，就像2014年谷歌斥資收購Nest引起國內智能家居創業潮那樣。
就在最近，一家2015年成(cheng)立的美國物聯網公司Samsara于(yu)紐交所公開上市的消息迅速在圈子里引起廣泛(fan)討論。
表(biao)象上看(kan)，該(gai)公司的市值一度(du)達到140多億(yi)美元(yuan)，被認為將鼓舞(wu)國內物聯網市場投資熱(re)情。
在大多數的討論(lun)里，人(ren)們關(guan)注Samsara的創始團隊(dui)背(bei)景、營業收入情況、市場定位(wei)選擇。
其(qi)中(zhong)最不(bu)可(ke)錯過(guo)的(de)信息是，Samsara發現了大多傳(chuan)統行(xing)業(ye)(ye)仍(reng)處于數字化應用的(de)早期階段，他們一方面依(yi)賴(lai)遺留(liu)工(gong)具，僅擁有各自孤立(li)的(de)系統，另一方面渴望擁抱(bao)云計(ji)算(suan)、物(wu)聯(lian)網、AI等新興技術帶(dai)來(lai)的(de)改進。此時通過(guo)找到(dao)不(bu)同細分行(xing)業(ye)(ye)的(de)普(pu)遍(bian)痛(tong)點(dian)——傳(chuan)統行(xing)業(ye)(ye)對商用車隊(dui)提高運(yun)營(ying)效率(lv)和安全的(de)需求(qiu)，展現自身針對性(xing)的(de)、投(tou)入產出比清晰的(de)服(fu)務能(neng)力，業(ye)(ye)務的(de)確(que)獲得了快速成長。
按照(zhao)Samsara的估計，其(qi)解決(jue)方案(an)目(mu)前(qian)在全球范圍(wei)內的潛在市場機會總額約為 546 億(yi)美元，三年總體復(fu)合年增長率約為 21.0%，到(dao) 2024 年底將上升到(dao) 969 億(yi)美元。
說到這，相(xiang)對應的，中國市場上(shang)相似類型的物聯網公司面(mian)臨的機(ji)會(hui)窗(chuang)口(kou)如何？特(te)色國情下客(ke)戶(hu)提(ti)出哪些需求？賽道(dao)上(shang)是否(fou)有(you)企業已經(jing)嶄露(lu)頭角？在本文中，我們嘗試去梳(shu)理這樣的問題。
相似賽道，有相似特點
Samsara創(chuang)始人(ren)之一Sanjit在博客(ke)中這(zhe)樣(yang)記錄了創(chuang)業初(chu)期的經歷：
“很長一段時間里，我們(men)都在重復(fu)一件事情，就是拿著我們(men)的(de)(de)測(ce)試版產品(pin)不斷裝載(zai)到工廠、倉庫、拖拉機掛(gua)車等等場景中，在這個反復(fu)打磨的(de)(de)過程中，我們(men)找到了在這個產業(ye)中創造差異(yi)化價值的(de)(de)關鍵。”
這讓筆者想起在(zai)中國也(ye)有(you)一家典(dian)型的(de)基于(yu)物(wu)聯網技術(shu)的(de)物(wu)流產(chan)業(ye)(ye)連(lian)接平臺G7，其(qi)創始人(ren)翟學魂在(zai)2020年發表的(de)創業(ye)(ye)十周年公開信中寫道(dao)：
“我們(men)往往會(hui)因為(wei)(wei)眼前的發展(zhan)機(ji)遇(yu)而(er)陷入急躁，對技(ji)術(shu)轉化為(wei)(wei)價值所需要的積(ji)累(lei)還缺乏耐(nai)心，對未(wei)知領域還缺乏敬畏。而(er)最終，事實都(dou)會(hui)告訴我們(men)，好產(chan)品沒(mei)捷徑(jing)，永不(bu)停歇持續改進，永不(bu)滿足深(shen)入挖掘，就是物聯網(wang)技(ji)術(shu)創造生(sheng)產(chan)力的唯(wei)一正確姿(zi)勢。”
同是物聯網行(xing)業創(chuang)業公(gong)司，Samsara與(yu)G7間還(huan)有一(yi)些相似(si)的點：
1. 堅持用物聯網(wang)提升車隊效(xiao)率和安全。
從招(zhao)股書內容來說(shuo)，Samsara抓住了各(ge)傳(chuan)統行(xing)業對(dui)商用車隊都有各(ge)自需求這一點，通(tong)過部署一系列(lie)傳(chuan)感器和攝(she)像頭(tou)采集物理資產運行(xing)狀態數(shu)據(ju)，再將數(shu)據(ju)匯總(zong)到(dao)互聯(lian)運營云(yun)平(ping)臺(tai)，進而提(ti)供給客戶更便捷(jie)地追蹤運營狀態的(de)工具，以及提(ti)供利用數(shu)據(ju)輔(fu)助決策、降低成本、提(ti)高(gao)效率的(de)能力。
一些客戶案例充分體現了Samsara產品(pin)及服務的價值：
1） 某大型運(yun)輸公司(si)通(tong)過Samsara平臺產品指導(dao)司(si)機(ji)，減少了50% 的(de)空轉(zhuan)，這相當于(yu)每年節(jie)省(sheng)15萬加侖汽(qi)油，即降低(di)超過50萬美(mei)元的(de)運(yun)輸成本；
2） 某大型市政(zheng)府使用(yong)發動機(ji)故障提醒系統，將(jiang)車隊停機(ji)時間減少了28% ；
3）某(mou)垃圾(ji)運輸(shu)公司(si)在使用Samsara產品(pin)及(ji)服務(wu)后超(chao)速(su)事(shi)故減少(shao)了(le)58% ，這些安全改進降低了(le)司(si)機流(liu)失(shi)率，并節省了(le)50萬(wan)美元的(de)保(bao)費支出。
對于G7，也是通過在車(che)輛上(shang)裝有(you)各樣的(de)物(wu)聯網數據采集設備，以此掌握貨箱(xiang)溫度、車(che)輛的(de)油耗、載重、車(che)輛貨箱(xiang)里面的(de)裝載率，另(ling)外包(bao)括司(si)機的(de)安(an)全駕(jia)駛行為，總體上(shang)是將跟(gen)車(che)輛運行有(you)關的(de)安(an)全、時(shi)效、貨物(wu)品質等(deng)數據都(dou)集中在物(wu)聯平臺(tai)上(shang)，以此監測(ce)狀態，或是輔(fu)助(zhu)決策(ce)。
從這樣看起來簡單(dan)的(de)邏輯上(shang)，再尋找有(you)體(ti)量的(de)客戶群(qun)體(ti)，針對(dui)性地搭建起更為(wei)全面(mian)一體(ti)化的(de)智能(neng)服務平(ping)臺，就是這類企業生存發展的(de)重要基石。
2. 都拿過物聯網(wang)行業內(nei)大(da)筆融資。
2018年12月G7宣布完成(cheng)了厚樸投資領投的3.2億美(mei)元(yuan)融資(zi)(zi)，寬帶資(zi)(zi)本(ben)、智匯基金、晨山資(zi)(zi)本(ben)、道達爾風(feng)投、泰合資(zi)(zi)本(ben)參與投資(zi)(zi)，G7 原(yuan)股(gu)東(dong)普洛斯、中銀投資(zi)(zi)、騰(teng)訊等追加投資(zi)(zi)。
當時這輪融資被(bei)廣泛報道為全球物聯(lian)網(wang)領域(yu)融資金額的最高紀錄。把(ba)時間(jian)線稍微拉長，G7在那段時間(jian)累計融資超過5億(yi)美元，被(bei)認為是全球物聯(lian)網(wang)領域(yu)深具價值(zhi)的科技公司(si)之(zhi)一。
對比信(xin)息也可以找到，Samsara在2019年(nian)9月(yue)宣布獲(huo)得(de)3億美元融(rong)資，老虎環球、Dragoneer等機構(gou)參與投(tou)資，當時(shi)公司估值達(da)到63億美元。
3. 創業團(tuan)隊對公司發展(zhan)起(qi)重(zhong)要作用。
近期新聞已有(you)廣泛(fan)報(bao)道，Samsara兩位聯合創始人Sanjit Biswas和John Bicket皆畢業于麻省理工，曾(ceng)創辦負責為客戶組(zu)件私有(you)網絡的Meraki公(gong)(gong)司。Meraki在(zai)此后(hou)被思(si)科(ke)(ke)以(yi)12億美(mei)元成功收(shou)購，由(you)此可(ke)證(zheng)二人的商業能力。目前，在(zai)Samsara內更是聚(ju)集了來自蘋果、谷歌、思(si)科(ke)(ke)等公(gong)(gong)司的優(you)秀人才(cai)。
關于G7的(de)創(chuang)業團隊，有個說法(fa)是：從(cong)以翟學魂(hun)和(he)聯合創(chuang)始人郝(hao)淑霞為主的(de)決策頂(ding)層(ceng)變成“G4”的(de)那個轉變至(zhi)關重(zhong)要。
“G4”新增成員指的是2017年原騰(teng)訊(xun)副總(zong)裁(cai)馬(ma)喆人加入 G7，出任(ren) G7 總(zong)裁(cai); 以及(ji)2018年3月，曾(ceng)在(zai)國家開(kai)發銀行股(gu)權投資平(ping)臺(tai)國開(kai)國際控股(gu)有限(xian)公司任(ren)董事總(zong)經理的張杰龍，正式(shi)擔任(ren) G7 CFO。
G7成立于(yu)2010年，但數(shu)據顯示(shi)2014年時(shi)車輛也只有三四萬臺，那么正是基(ji)于(yu)2017開始的重(zhong)量級(ji)高管的加(jia)入，以(yi)及(ji)此后(hou)(hou)創業團隊的發展壯大，合伙人機制(zhi)更加(jia)成熟，業務才真正駛(shi)上發展快(kuai)車道，包括(kuo)此后(hou)(hou)獲取的3.2億美元單筆融資，以(yi)及(ji)平臺流(liu)水從億飆升到百(bai)億數(shu)量級(ji)。
4. 運營成績表現不俗。
根(gen)據招股書，Samsara在截至2021年(nian)10月(yue)30日的(de)9個月(yue)營(ying)收為3.03億美(mei)元(yuan)(yuan)，擁有超過 1.3萬(wan)名(ming)核心客戶(hu)（年(nian)經(jing)常性收入5000美(mei)元(yuan)(yuan)以上），年(nian)經(jing)常性收入超過10萬(wan)美(mei)元(yuan)(yuan)的(de)客戶(hu)數量從(cong)2019年(nian)的(de)255家增加到715家，客戶(hu)的(de)凈保留率為115%。
另外，Samsara的(de)數(shu)據平臺每(mei)年可以(yi)收集2萬(wan)億(yi)個數(shu)據點，每(mei)年處理(li)超過380億(yi)分鐘(zhong)的(de)視頻錄(lu)像，積累的(de)項目經驗和(he)行業數(shu)據正高速增長(chang)中。
再(zai)看G7，公開(kai)信(xin)息顯示至今已連接超過230萬臺(tai)(tai)卡車，每(mei)日跟蹤超過1.7億公里的卡車運行(xing)軌跡，日均上(shang)傳平臺(tai)(tai)數據超7.8 TB。
某種程度上說(shuo)，G7目前仍處于加大研發投入(ru)的階(jie)段，對于具體的財務(wu)數(shu)(shu)據沒有清晰披露，但倘若保(bao)持快速的連接設備增長、數(shu)(shu)據積累迭代，未來將有很大概率享受(shou)到飛輪效應帶(dai)來的好處。
當然，選(xuan)擇G7來(lai)舉例但也(ye)不僅(jin)僅(jin)只有G7。
根據《中國物流與(yu)采購》雜志近(jin)期(qi)發布的「2021數智化(hua)服務商Top10」榜(bang)單，順豐科(ke)技、G7、易流科(ke)技、普(pu)羅格、天地匯、中交興路、海柔創新、凱樂士(shi)科(ke)技、蘭(lan)劍(jian)智能、銳特(te)信息榜上有名，他們在物流客戶數量(liang)、營收、所(suo)獲專利數量(liang)等(deng)方(fang)面表現都較(jiao)為(wei)突出。
另外談到融資(zi)，其中易流科技曾獲得阿里(li)旗下菜鳥(niao)網(wang)絡的(de)投資(zi)，是后(hou)者(zhe)物流數字化(hua)(hua)及智能化(hua)(hua)的(de)一項布局；中交興路(lu)也(ye)曾獲得螞蟻金服領(ling)投的(de)7億元(yuan)人民幣投資(zi)；海柔創新(xin)、普羅格、天地匯也(ye)都在2021年(nian)繼續(xu)獲得新(xin)的(de)融資(zi)。
對標美國(guo)(guo)，中(zhong)國(guo)(guo)物流運力市場的特色是什(shen)么？
若要(yao)說G7與(yu)Samsara的(de)(de)不同，最明顯的(de)(de)一點是(shi)物(wu)流運輸(shu)只(zhi)是(shi)Samsara提(ti)供服務(wu)的(de)(de)一種類型，但G7和更多前文提(ti)到的(de)(de)廠商(shang)，他(ta)們(men)選(xuan)擇了(le)更專(zhuan)注服務(wu)物(wu)流運輸(shu)供應鏈領(ling)域(yu)。
最根本(ben)的驅動力是(shi)，數據反映2020年中國物流(liu)成本(ben)14.9萬億元，占GDP比重14.6%。對標(biao)美國(guo)8% 的數據來看，假設通過一系(xi)列(lie)智能化(hua)改(gai)造使占比下降到12%水平(ping)，意味著中國(guo)的物(wu)流市場至(zhi)少將具有萬(wan)億級的提質增效空間(jian)。
當然，在(zai)今天如果只關(guan)注(zhu)終端消費者最常接觸的(de)快(kuai)遞行業發展趨勢，可以發現中國(guo)快(kuai)遞的(de)效(xiao)率越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)快(kuai)，平均每個快(kuai)遞包裹的(de)單(dan)價在(zai)逐年降低。
但這(zhe)背后是(shi)廠商間愈演愈烈的價格(ge)戰(zhan)，大多數玩家財報上(shang)的毛利率表現并(bing)不突出(chu)，所以此刻不會有人覺得這(zhe)個市場值得新(xin)玩家進入。
可是在更宏觀的視(shi)角里，物流行(xing)業把以包裝盒為(wei)特征的最終消(xiao)費品(pin)稱為(wei)“白貨”，把來(lai)自(zi)大自(zi)然以及工(gong)業中間品(pin)稱為(wei)“黑貨”。
在(zai)普(pu)遍的調研分析里，我國物流行業存在(zai)著信息(xi)不對稱、貨車裝載(zai)率(lv)低、運力利用率(lv)低、公路貨運主體散、競爭激烈、信用機制不完善、財稅(shui)風險高(gao)、融資(zi)難度高(gao)、數字化(hua)程度有待提升等系列難題。
從更容易理解的(de)角(jiao)度(du)來說，我們非常享(xiang)受雙十一(yi)在(zai)電(dian)商(shang)平臺購物的(de)商(shang)品第二天就能(neng)送達家里，但是對(dui)比看供應鏈的(de)“黑貨(huo)”部分(fen)，在(zai)公路運輸(shu)效率(lv)上，黑白(bai)兩段(duan)的(de)效率(lv)卻有4-5倍的(de)差距。再加上一(yi)些資源(yuan)錯配，運輸(shu)“黑貨(huo)”產生能(neng)源(yuan)的(de)浪(lang)費也要多(duo)得多(duo)。
就像G7翟學魂在曾經(jing)的(de)(de)演(yan)講中分享的(de)(de)：運輸大宗(zong)貨物的(de)(de)卡車司(si)機等上(shang)兩三天是一(yi)個全國性(xing)的(de)(de)“惡(e)疾”。
因此，圍繞大(da)宗物(wu)流(liu)這一點，例如煤(mei)炭、鋼(gang)鐵、水泥、建材這些量大(da)效率(lv)低的領域(yu)，如果可以(yi)(yi)幫助物(wu)流(liu)車隊改造以(yi)(yi)減少路途上(shang)的能(neng)耗，減少重卡司機裝(zhuang)貨(huo)(huo)卸貨(huo)(huo)的等待時間，就(jiu)能(neng)夠很大(da)程度(du)節約運營成本，提高送貨(huo)(huo)效率(lv)。
另外的想象(xiang)空間還將涉及到：
1）對于一些需(xu)要保證時效的(de)商品運(yun)輸，優先做好車(che)隊資源和路線(xian)的(de)調配(pei)以確保送達(da)效果；
2）通(tong)過攝像(xiang)頭等的(de)部署(shu)對司機危險駕駛行為進行干預，減少事故發生率；
3）將(jiang)車隊、司機、保險連接起(qi)來，開發安全保險業(ye)務，降低事故率及完(wan)成保費的閉(bi)環；
4）將車(che)隊、司機、高速公路(lu)、加油(you)站等要素連接起來，使路(lu)橋費(fei)、油(you)費(fei)等金融結算(suan)更加便利；
5）與整(zheng)車廠聯(lian)合，從源頭加強(qiang)物(wu)流裝(zhuang)備(bei)的感知(zhi)能力和智能化程度。
誰會(hui)是下(xia)一位獨角獸明星？
2021年3月，來自杭州的(de)涂鴉智能以“物聯網(wang)云平臺(tai)第一股”的(de)身(shen)份登陸紐(niu)約(yue)證券交易所。
值得一提的(de)是，公司成(cheng)立于2014年，那會正是全球范圍內智能(neng)硬件創業浪潮最高(gao)漲(zhang)的(de)時候。但熱鬧的(de)氛圍下，國內智能(neng)家居產業充滿了很(hen)多的(de)混亂與迷茫：
涂鴉的創始團隊來自阿里(li)，當他(ta)們初期(qi)前(qian)往浙江(jiang)大大小小的家電產業基地向客(ke)戶推廣(guang)時，幾近花了(le)一年半時間才讓一百個客(ke)戶認識涂鴉，才有第(di)一個客(ke)戶選擇了(le)涂鴉。
所(suo)幸在后期(qi)涂(tu)鴉發現北(bei)美市場對(dui)智能家居(ju)產(chan)品有相(xiang)對(dui)其他區域更高的接(jie)受程(cheng)度，所(suo)以其實是先發展了海外市場被人熟知的。
很(hen)多中國(guo)物聯(lian)網公(gong)司也一(yi)定深有體會，技術不(bu)夠(gou)成熟(shu)、市(shi)場教育程度不(bu)高、缺乏領(ling)導層的支持和重(zhong)視、創業公(gong)司商(shang)業模式不(bu)清晰等(deng)因素，都曾是阻礙(ai)國(guo)內物聯(lian)網項目落地的重(zhong)要因素。
但現在大家(jia)都談數字化轉型，其(qi)實(shi)是有更大的機遇窗(chuang)口(kou)打開了。
2021年9月，工信部聯同八部門共同印(yin)發(fa)了(le)《物(wu)聯網(wang)新型基礎(chu)設施(shi)建設三年行動計劃（2021-2023年）》，向產(chan)業界清晰透露(lu)了(le)下一階段要以(yi)突破(po)核心(xin)技術、完善(shan)產(chan)業生態、擴(kuo)大應用規模(mo)、健全支撐體系為4大方向。
“物聯(lian)網連接數(shu)突破(po)20億(yi)、推(tui)動(dong)10家物聯(lian)網企業成(cheng)長(chang)為產(chan)值過(guo)百億(yi)的龍頭企業”等具(ju)體的任務目標，為企業(ye)描繪了一幅(fu)幅(fu)美好藍圖。
因此(ci)期待不久的將(jiang)(jiang)來，中國物聯網市場上再將(jiang)(jiang)迎來新的上市明星。
參(can)考(kao)文獻：
1. 數字化(hua)工(gong)作，《物聯網云平臺(tai)Samsara公司上市招(zhao)股書摘要》
2. 中國企業家(jia)網(wang)，《G7匯通天(tian)下：物(wu)流行業的“蘋果”夢(meng)》
3. 《中國物流與采(cai)購》雜志，「2021數智化服務商Top10」榜單
4. 前(qian)瞻產業(ye)研究院(yuan)，《2020年中國物(wu)流行(xing)業(ye)市(shi)場(chang)分析：社會物(wu)流總額突(tu)破300萬(wan)億元行(xing)業(ye)整體穩中向(xiang)好發展》
