專訪/研華科技(中國)總經理羅煥(huan)城
商業的(de)本質是滿足“需求”。
從工控硬件起家，2023年，研華科技創立正滿40周年，研華也從工控自動化領域進軍到物聯網領域。而這背后(hou)的(de)一個重要理念——“生(sheng)態共創”。
制(zhi)造、能源、交通、零(ling)售、醫療等(deng)重點領域的專業伙伴，和研華一道，完成(cheng)了一場“產(chan)業驅動”的共創。
在訪談(tan)研華(中國)總(zong)經(jing)理羅煥城時，他表達了對(dui)研華能(neng)夠穿(chuan)越不(bu)同代際，完成40年不(bu)斷蛻(tui)變(bian)的看法。
“關鍵在于研華的(de)企業(ye)文化第(di)一(yi)條就是(shi)利他、成就客戶，企業(ye)的(de)問題，不(bu)能造成客戶的(de)困擾，遇到問題要以成就客戶為主(zhu)，形成正(zheng)向循(xun)環。”羅(luo)煥城(cheng)說。
在(zai)(zai)我看來，這(zhe)一商(shang)業邏輯的本(ben)質在(zai)(zai)于滿足客戶和市場的真正需(xu)求。
“研華很(hen)變通，我們內部(bu)有一句話‘唯(wei)一不變的(de)就是變’，應對趨勢(shi)，切換戰略(lve)，切換打法。”
在過去5年，我累計采訪研華內部不同高管(guan)三次，羅(luo)煥城(cheng)總結的這種質感，在多位(wei)高管(guan)和多個領(ling)域的商業拓展(zhan)上都有此(ci)質感。
訪談中，一條清晰的(de)(de)商業認知從(cong)研(yan)華的(de)(de)管理文化中浮現出來——提供標準化的(de)(de)通用產品，無法消泯客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)真實痛點(dian);只有進入到產業驅動，從(cong)產品、銷(xiao)售，才可(ke)以做出深度(du)滿足(zu)客(ke)戶(hu)(hu)需求的(de)(de)產品和解決方案。
，時長(chang)01:03羅煥城先生談產業縱(zong)深發展
對(dui)于研華(hua)來(lai)說(shuo)，在這個過(guo)程(cheng)中前端的(de)(de)業務組織與后端的(de)(de)研發產品(pin)部，高效對(dui)焦。亦改變了過(guo)去固定標(biao)準化的(de)(de)產品(pin)無法完全匹配細分市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)問題。簡單來(lai)說(shuo)：不(bu)再是(shi)(shi)先做(zuo)產品(pin)，再找市(shi)(shi)(shi)場。而是(shi)(shi)從市(shi)(shi)(shi)場需(xu)求(qiu)出發，倒推回去做(zuo)產品(pin)。
研華的(de)魄力(li)和(he)持續(xu)的(de)決心(xin)在于：“對大市場的(de)投資，有眼前的(de)痛點(dian)和(he)需求(qiu)。不拘泥于眼下，看的(de)更長遠一(yi)點(dian);有功力(li)保底，優化和(he)調(diao)配，找出不一(yi)樣(yang)的(de)發(fa)展途徑。”羅煥城表(biao)示。
商業邏輯篤定，一(yi)群信賴研(yan)華的生態伙(huo)伴(ban)在聚(ju)集。根據研(yan)華官(guan)方數據，截(jie)至2023年，研(yan)華已經在電(dian)子制(zhi)造、金屬加工、紡(fang)織(zhi)染整、食品和飲料加工、能源與環境等行業擁有(you)超過460家(jia)伙(huo)伴(ban)，落地上萬個案例實踐。
這條路(lu)徑是(shi)如何(he)摸索(suo)出來的?以及(ji)如何(he)做得(de)更好?
從研發產品到躬身入局產業
研(yan)華的(de)(de)40周年(nian)，也是其第三次(ci)全球轉型，以及產業(ye)驅動的(de)(de)雙重戰略啟動之時(shi)。在行業(ye)上，研(yan)華的(de)(de)解決方案要覆蓋到(dao)工業(ye)、制造、交通(tong)、能源、城市、零(ling)售、醫療等不同行業(ye)。
產業(ye)驅動作(zuo)為(wei)目前的重點戰略(lve)。其含義是：研(yan)華正從純粹的硬(ying)件供(gong)貨商(shang)(shang)角色，走向(xiang)幫(bang)助客戶、產業(ye)進行數字化(hua)轉型的整(zheng)體方案提(ti)供(gong)商(shang)(shang)。這(zhe)個過程，其商(shang)(shang)業(ye)模式也在(zai)潛在(zai)變(bian)化(hua)。
從產(chan)品思(si)維(wei)到產(chan)業思(si)維(wei)，最大的(de)差別在于，賣產(chan)品則只考慮產(chan)品技術的(de)先進(jin)性、產(chan)品性能(neng)，暫時不(bu)需(xu)要考慮到客(ke)(ke)戶(hu)的(de)使用場景(jing)。但產(chan)業思(si)維(wei)并非把(ba)東西直接賣出去(qu)就好了，而是要深入到客(ke)(ke)戶(hu)的(de)具體應用場景(jing)。
比(bi)如(ru)紡織(zhi)印染廠的工廠數(shu)(shu)字化(hua)(hua)建(jian)設或3C電子行(xing)業(ye)的工廠建(jian)設，其對數(shu)(shu)字化(hua)(hua)方(fang)案(an)的要(yao)求(qiu)不同，一旦細(xi)化(hua)(hua)到產(chan)品、方(fang)案(an)亦有(you)不同，難(nan)度(du)(du)也(ye)大幅度(du)(du)增加(jia)。再(zai)比(bi)如(ru)在醫療行(xing)業(ye)中，過(guo)去(qu)的標準工控(kong)沒有(you)考慮到行(xing)業(ye)驅(qu)動，各(ge)家解決方(fang)案(an)湊到一起，本質(zhi)上仍然是在拼(pin)湊。合理的產(chan)業(ye)驅(qu)動，是把數(shu)(shu)字醫療所(suo)需要(yao)的產(chan)品，根據行(xing)業(ye)的需求(qiu)開發出來。
“在產業驅(qu)動的(de)(de)開(kai)(kai)始，我們會花費(fei)比(bi)較大(da)的(de)(de)心(xin)思(si)和人力(li)物力(li)，把(ba)相對該有的(de)(de)產品開(kai)(kai)發好，周邊(bian)相關需要整(zheng)合(he)的(de)(de)應用整(zheng)合(he)好。”羅煥城強調第(di)一步。
對于研華這樣的一家企業來(lai)說，深(shen)入(ru)場景的好處是，從(cong)客戶(hu)(hu)的需求出(chu)發再回(hui)看產(chan)品、方案，能夠(gou)形(xing)成(cheng)良性閉環(huan)迭(die)代(dai)，更容易滿足客戶(hu)(hu)的使用，打破簡單的售賣產(chan)品邏(luo)輯(ji)，實際上(shang)與客戶(hu)(hu)形(xing)成(cheng)更為長(chang)遠的良性互動關系。
強化本土化經營 建立生態共創
產業驅動的切入點可以歸納為：基于中國的市場，進行本地化的產品研發、客戶經營、人才培養;最為重要的是產品研發。
“中(zhong)國(guo)(guo)大(da)(da)(da)陸市場相對于(yu)其他主(zhu)要(yao)市場，有著(zhu)較大(da)(da)(da)的(de)特殊性(xing)及復雜性(xing)。”羅煥城認為(wei)這是研(yan)華中(zhong)國(guo)(guo)為(wei)什(shen)么要(yao)在中(zhong)國(guo)(guo)大(da)(da)(da)陸市場部署本土市場經營(ying)模式(shi)的(de)原因。這一點涵蓋了(le)：品牌戰略(lve)、區域經營(ying)、行業(ye)發展、產品策略(lve)、渠(qu)道管理以及大(da)(da)(da)客戶開(kai)發。
為了(le)發展適(shi)合(he)本地市(shi)場需(xu)求的產品及服務，2015年，研華中國西安(an)研發機(ji)構(gou)重(zhong)新打造為產業(ye)軟(ruan)件和物聯網(wang)云平臺。加速軟(ruan)件產品的研發，并(bing)將軟(ruan)、硬產品逐步(bu)開始(shi)進(jin)行(xing)整合(he)，提供(gong)給各行(xing)業(ye)解決方(fang)案。
目前研華的業務涉及到上萬種(zhong)硬件和軟件，這(zhe)就像是在平靜的湖面之下，有著大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)的產(chan)品(pin)、技術細節需要(yao)落實。
“通過(guo)行業(ye)的(de)(de)聚焦和(he)深耕，利用兩到三年的(de)(de)時(shi)間，對(dui)業(ye)務和(he)產品后(hou)端(duan)進行大幅度調(diao)(diao)整，而(er)且是面對(dui)未來5～10年甚至是40年。”羅煥城(cheng)強調(diao)(diao)對(dui)于產品的(de)(de)調(diao)(diao)整。
研華(hua)過去是一(yi)家硬件(jian)(jian)公(gong)司(si)，2015年開始(shi)建立工業云平臺。最開始(shi)的做法是“硬件(jian)(jian)+軟件(jian)(jian)”。進(jin)入到(dao)軟件(jian)(jian)緯(wei)度(du)，研華(hua)要開始(shi)進(jin)行(xing)“生態(tai)共創”。從軟件(jian)(jian)到(dao)硬件(jian)(jian)的自然拓展，在生態(tai)上不是一(yi)蹴而就(jiu)。
研(yan)華要主(zhu)動開拓不同領域的(de)軟(ruan)件開發商(shang)(shang)、行(xing)業系(xi)統(tong)集成商(shang)(shang)，以促使(shi)整個生態更(geng)加(jia)完(wan)整。層層疊加(jia)，從(cong)硬件上層+工業物聯網云平臺，提供自(zi)主(zhu)的(de)軟(ruan)件和(he)基于行(xing)業的(de)解決方(fang)案，推動更(geng)多人使(shi)用云平臺，甚至(zhi)搭建(jian)成一(yi)個工業App，從(cong)而接近(jin)用戶的(de)真實應(ying)用場景。
在TO B領域(yu)，廠商(shang)建立自己的(de)云(yun)平臺(tai)的(de)呼聲并不稀缺，難點在于如何讓生(sheng)(sheng)態(tai)(tai)中的(de)軟件開(kai)發商(shang)、集成商(shang)進入生(sheng)(sheng)態(tai)(tai)，在軟件的(de)基礎之上，進行聯合開(kai)發，生(sheng)(sheng)態(tai)(tai)共創。研華的(de)獨特(te)路徑是什么?
第一個做法，研(yan)華全線選(xuan)擇開(kai)源軟(ruan)件(jian)，不去用自定義的(de)軟(ruan)件(jian)和產品，而(er)是在開(kai)源架構上，開(kai)發出讓整個行業使用的(de)軟(ruan)件(jian)，以保證客戶(hu)的(de)遷移和平移不受到限制。并進一步(bu)吸引軟(ruan)件(jian)開(kai)發商、系統集成商。
“我(wo)們現在正在做成一個(ge)工(gong)業(ye)(ye)App的市集(ji)，不僅僅有研華(hua)的工(gong)業(ye)(ye)App，更會引(yin)入很多伙伴、軟件開發商的工(gong)業(ye)(ye)App進來(lai)，目前這(zhe)(zhe)個(ge)市集(ji)里面已有100多個(ge)工(gong)業(ye)(ye)App，當然這(zhe)(zhe)還遠遠不夠(gou)。”羅煥城認為(wei)。
在開源和開放的基礎(chu)之上，第二個做(zuo)法是(shi)“不(bu)(bu)做(zuo)”。研(yan)華堅(jian)定(ding)自(zi)己不(bu)(bu)做(zuo)系(xi)統集(ji)成，機會(hui)全部交給系(xi)統集(ji)成商(shang)。不(bu)(bu)管產品(pin)的定(ding)位還是(shi)市(shi)場的定(ding)位，不(bu)(bu)去(qu)做(zuo)集(ji)成，不(bu)(bu)去(qu)做(zuo)工程，更不(bu)(bu)去(qu)做(zuo)項目(mu)。
“我(wo)們自(zi)己一(yi)直講研華是賦能(neng)者的(de)角色(se)，將我(wo)們在物(wu)聯網的(de)能(neng)力(li)賦能(neng)給集(ji)成商及(ji)伙伴(ban)，成就(jiu)伙伴(ban)及(ji)客(ke)戶，進(jin)而達到共贏。”羅煥城強調(diao)這是一(yi)個清晰且鐵打不變的(de)戰略。
數(shu)字(zi)化(hua)、智(zhi)能化(hua)的產業趨勢和需求(qiu)(qiu)是絕對的。但羅煥城認(ren)為(wei)，當下(xia)市場(chang)仍然是一個(ge)利基市場(chang)，客戶需求(qiu)(qiu)各有不同，有來(lai)(lai)自政策驅動、有來(lai)(lai)自企業切身痛(tong)點(dian)需求(qiu)(qiu)。在這種情況下(xia)，生態(tai)完整度非常重要。
“所以我們重新解耦、重構，打磨軟件，在工業互聯網平(ping)臺的(de)(de)(de)熱度過了之后，市場或(huo)客戶選(xuan)擇你(ni)(ni)重點看(kan)的(de)(de)(de)是你(ni)(ni)的(de)(de)(de)優勢(shi)。因此你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)、解決方案做好(hao)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)生態(tai)夠完整，才能真(zhen)正(zheng)生存下(xia)來。所以說，產業趨(qu)勢(shi)的(de)(de)(de)發展對(dui)認(ren)真(zhen)做事的(de)(de)(de)人是好(hao)的(de)(de)(de)。”羅(luo)煥城(cheng)總(zong)結自己的(de)(de)(de)感悟。
生態共創以(yi)后(hou)，研華(hua)也面臨變化，它(ta)會從是一(yi)個(ge)以(yi)產(chan)品為(wei)驅(qu)動的公(gong)司(si)，真正轉變為(wei)一(yi)個(ge)“產(chan)品+產(chan)業+生態驅(qu)動”的公(gong)司(si)。
從外部視角看，研華在商業上的最大優(you)勢之也(ye)出來(lai)了(le)，即(ji)：豐(feng)富(fu)完(wan)整的產品線。
在拓展云平臺和生(sheng)態之后，進一步解(jie)決了物聯網碎片化(hua)的現(xian)存挑戰。
這也是(shi)研華為什(shen)么能夠在工(gong)控領域，成為先(xian)鋒，盡管它已經是(shi)一家(jia)40周年的成熟企業。
03
魄力和投入，是獲得伙伴和客戶信賴的前提
轉換視角，如果從外界看，為什么一定要加入研華的生態?
魄(po)力和投入(ru)是最為實際(ji)的，研華所提(ti)供的最好(hao)陪(pei)跑，是愿意為清晰的生(sheng)態模式(shi)作出嘗試和犧牲(sheng)。
這包括在產(chan)(chan)品研(yan)(yan)發上(shang)的(de)投入(ru)魄力。交(jiao)(jiao)流中，羅煥城(cheng)分享了(le)研(yan)(yan)華(hua)做交(jiao)(jiao)通(tong)行(xing)(xing)業的(de)經(jing)歷，研(yan)(yan)華(hua)交(jiao)(jiao)通(tong)專用機、智慧交(jiao)(jiao)通(tong)部門(men)的(de)建立(li)，就是一個(ge)典(dian)型的(de)從產(chan)(chan)品轉向(xiang)產(chan)(chan)業，深入(ru)行(xing)(xing)業經(jing)營的(de)閉環。
，時長(chang)01:04羅(luo)煥城先生以(yi)智能(neng)交通(tong)為(wei)例，談產業驅動(dong)
2008年北(bei)京奧運、2010年上海世博期間，各大(da)城市大(da)力發(fa)展基(ji)建。為(wei)快速適應(ying)市場(chang)的需求，研華(hua)中國決(jue)定(ding)在(zai)上海成(cheng)立了智能(neng)交通(tong)產品部及業務(wu)團隊(dui)，把(ba)作戰部搬到(dao)“前線(xian)”，面向(xiang)市場(chang)開發(fa)交通(tong)專用機。這(zhe)還只是一個(ge)開始。
針(zhen)對客(ke)戶，研(yan)華(hua)還找了(le)多(duo)家(jia)集成商、終端業主進行溝通，挖掘共(gong)同的痛點和需(xu)求，進而研(yan)發設(she)計針(zhen)對性的產品(pin)。最后的結果是(shi)在大陸拿下了(le)很高(gao)的市場占(zhan)有率(lv)，也意味(wei)著等到同業想到追趕(gan)，研(yan)華(hua)在整(zheng)個(ge)市場的占(zhan)有率(lv)和產品(pin)心智已(yi)經占(zhan)據頭部。后期(qi)延伸到軌(gui)道交通、高(gao)鐵信號控制系統再(zai)到覆(fu)蓋整(zheng)個(ge)公路的解決方(fang)案。
產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)驅動的邏輯是(shi)：產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)合作(zuo)的底層是(shi)要有產(chan)(chan)(chan)(chan)品、技術的支撐，找出先鋒產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，應對發(fa)(fa)展需求，完(wan)成產(chan)(chan)(chan)(chan)品研發(fa)(fa)的穩定和長(chang)生命周期。工業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)互聯網(wang)在產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)(fa)展過程中，要從產(chan)(chan)(chan)(chan)品到產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)再回到開發(fa)(fa)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)所需要的產(chan)(chan)(chan)(chan)品，這是(shi)連續性不斷地優化。
優化和(he)產品(pin)(pin)(pin)打磨一定要(yao)經歷(li)一個過程(cheng)。羅煥(huan)城回憶(yi)智(zhi)能交(jiao)通產品(pin)(pin)(pin)部第一批(pi)產品(pin)(pin)(pin)的打磨過程(cheng)，研(yan)華(hua)不惜成本(ben)，完全圍繞客戶出發(fa)。這一次搶跑，同(tong)業(ye)同(tong)行停留在標準產品(pin)(pin)(pin)，研(yan)華(hua)在產品(pin)(pin)(pin)研(yan)發(fa)上(shang)投(tou)入的魄力，帶來(lai)的是自動地(di)鐵檢票機產品(pin)(pin)(pin)在整個大陸的市(shi)占率后期超(chao)過50%。
“一旦產(chan)(chan)(chan)品部門成立(li)，產(chan)(chan)(chan)業驅動(dong)，進入行(xing)業，你就(jiu)會不斷優(you)化自己的(de)產(chan)(chan)(chan)品，走(zou)上這條路(lu)。客戶的(de)需求(qiu)有什么，你就(jiu)不斷去優(you)化就(jiu)好了(le)。產(chan)(chan)(chan)業驅動(dong)的(de)重(zhong)要性在這里(li)。進入行(xing)業，不管產(chan)(chan)(chan)品的(de)規格、精度(du)、要求(qiu)、細化要求(qiu)是怎樣的(de)，你都可以做更多的(de)事情。”羅煥城總(zong)結產(chan)(chan)(chan)業驅動(dong)的(de)意義。
因為比通(tong)用產品超前走一步，解決(jue)了(le)新痛(tong)(tong)點，就為爭取客戶(hu)(hu)(hu)留出了(le)時間。從解決(jue)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)長(chang)期真實(shi)痛(tong)(tong)點出發，再次超出了(le)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)期望值。最(zui)終守候住客戶(hu)(hu)(hu)。
羅煥城認為(wei)真(zhen)正(zheng)解決(jue)了問(wen)題，配合與客戶良好的(de)溝(gou)通(tong)和安(an)撫，是在垂直拓展挑戰(zhan)產品(pin)功能時，避(bi)免(mian)客戶流失的(de)重(zhong)要(yao)啟發(fa)。
不計(ji)成本(ben)的(de)魄力，其(qi)實與研(yan)華的(de)企(qi)業文(wen)(wen)化密(mi)切相關(guan)。利他(ta)、創新(xin)，在(zai)研(yan)華企(qi)業文(wen)(wen)化中，強調16字方言：以人為本(ben)、卓越創新(xin)、誠信(xin)篤實、利他(ta)貢獻。
“這是一(yi)個(ge)(ge)深(shen)層次(ci)的(de)問題，無論(lun)TO B還是 TO C，你會發現對一(yi)個(ge)(ge)品牌的(de)執著，背后是其產品質量(liang)足夠好(hao)(hao)(hao)。如果質量(liang)和(he)(he)服務相對好(hao)(hao)(hao)，客戶和(he)(he)合作伙(huo)伴就不會離他而去(qu)。所以(yi)我們也(ye)一(yi)直(zhi)堅持做好(hao)(hao)(hao)產品、做好(hao)(hao)(hao)質量(liang)、做好(hao)(hao)(hao)服務，更(geng)用心經(jing)營好(hao)(hao)(hao)研華這個(ge)(ge)品牌。”羅煥城認為。
2023年(nian)(nian)是研華科技成立的(de)四十(shi)周年(nian)(nian)，對于任何一家成立40年(nian)(nian)的(de)企(qi)業(ye)來(lai)說，從人(ren)才(cai)到組(zu)織再到商業(ye)布(bu)局(ju)的(de)發(fa)展都(dou)是復(fu)雜多(duo)變的(de)。作為企(qi)業(ye)的(de)操盤手(shou)，羅煥城認為，“面對焦慮和外(wai)界的(de)嘈雜，唯有心(xin)靜下來(lai)，找(zhao)到根本，才(cai)能看(kan)透(tou)競爭的(de)本質。不(bu)忘(wang)初心(xin)、保(bao)持專注(zhu)，方有可(ke)能取得成功(gong)。”
