專訪/研華科(ke)技(ji)(中國)總經理羅煥城
商業(ye)的本質是滿足“需(xu)求”。
從工控硬件起家，2023年，研華科技創立正滿40周年，研華也從工控自動化領域進軍到物聯網領域。而這背(bei)后的一個重要理(li)念——“生態共創”。
制造、能源(yuan)、交通(tong)、零售、醫療等重(zhong)點(dian)領(ling)域的專業伙伴，和研華一(yi)道(dao)，完成了一(yi)場“產業驅動”的共創。
在訪(fang)談研華(hua)(中國)總(zong)經理羅煥城時，他表達了對研華(hua)能(neng)夠穿越不同(tong)代際，完成40年(nian)不斷蛻(tui)變的看(kan)法。
“關鍵(jian)在于(yu)研華(hua)的企(qi)業(ye)文化第一條就是利他(ta)、成(cheng)(cheng)就客(ke)戶，企(qi)業(ye)的問題，不能造(zao)成(cheng)(cheng)客(ke)戶的困擾，遇(yu)到問題要(yao)以成(cheng)(cheng)就客(ke)戶為主，形(xing)成(cheng)(cheng)正向(xiang)循環(huan)。”羅煥城說。
在我看來，這一商業邏輯的本質在于滿足客(ke)戶和市場的真正(zheng)需求。
“研華(hua)很(hen)變通，我們內部有(you)一(yi)句(ju)話‘唯一(yi)不(bu)變的就是(shi)變’，應對趨勢(shi)，切換戰略(lve)，切換打法。”
在過去5年，我累計采(cai)訪研華內部(bu)不同(tong)高(gao)管三次，羅(luo)煥城總結(jie)的這種質感，在多位高(gao)管和多個(ge)領域的商(shang)業拓展(zhan)上(shang)都(dou)有此(ci)質感。
訪談中，一(yi)條清晰的(de)(de)商業(ye)認知從研華的(de)(de)管(guan)理文化中浮現(xian)出(chu)來——提供(gong)標準化的(de)(de)通用(yong)產(chan)(chan)品(pin)，無法消泯客戶的(de)(de)真實(shi)痛點;只有進入到產(chan)(chan)業(ye)驅動，從產(chan)(chan)品(pin)、銷(xiao)售，才(cai)可以做出(chu)深度滿足客戶需求的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)和(he)解決方(fang)案。
，時長01:03羅煥城(cheng)先生談產業(ye)縱(zong)深發(fa)展
對于研(yan)(yan)華來說，在這(zhe)個過程中前端(duan)的業務組(zu)織(zhi)與后端(duan)的研(yan)(yan)發產品(pin)部，高效對焦。亦(yi)改變了(le)過去固(gu)定標準化的產品(pin)無法完全(quan)匹配細分(fen)市場的問題。簡單來說：不再(zai)是先做產品(pin)，再(zai)找市場。而(er)是從市場需求出發，倒推(tui)回(hui)去做產品(pin)。
研(yan)華的(de)(de)(de)(de)魄力(li)和(he)持續的(de)(de)(de)(de)決心(xin)在(zai)于(yu)：“對大市場的(de)(de)(de)(de)投資，有眼前的(de)(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)和(he)需(xu)求。不(bu)(bu)拘泥于(yu)眼下，看的(de)(de)(de)(de)更長遠一點(dian);有功力(li)保底，優化(hua)和(he)調配(pei)，找(zhao)出(chu)不(bu)(bu)一樣的(de)(de)(de)(de)發展途(tu)徑(jing)。”羅煥城表示。
商業邏輯(ji)篤定(ding)，一群信賴研(yan)華的生(sheng)態(tai)伙伴(ban)在(zai)聚(ju)集。根據(ju)研(yan)華官(guan)方數(shu)據(ju)，截至(zhi)2023年，研(yan)華已經在(zai)電子制造、金(jin)屬加(jia)工(gong)、紡織染整、食(shi)品和飲料(liao)加(jia)工(gong)、能源與(yu)環境等行業擁有超過460家(jia)伙伴(ban)，落地上萬個案例實踐。
這條(tiao)路徑是如(ru)何(he)摸索出來的?以(yi)及如(ru)何(he)做得更(geng)好?
從研發產品到躬身入局產業
研華的(de)40周(zhou)年，也(ye)是(shi)其第(di)三次(ci)全球轉型，以及產業驅動的(de)雙重戰略啟(qi)動之時。在(zai)行業上(shang)，研華的(de)解(jie)決方案要覆蓋到工業、制(zhi)造、交(jiao)通、能源、城市、零售、醫療等(deng)不同行業。
產業(ye)驅動(dong)作為目前(qian)的重點戰略。其(qi)含義是：研華正從純粹的硬件供(gong)貨商(shang)角色，走向幫助客戶(hu)、產業(ye)進行數(shu)字化(hua)(hua)轉(zhuan)型的整體方案提供(gong)商(shang)。這個過程，其(qi)商(shang)業(ye)模(mo)式也在(zai)潛(qian)在(zai)變化(hua)(hua)。
從產(chan)(chan)品思(si)(si)維到(dao)產(chan)(chan)業(ye)思(si)(si)維，最大的(de)差(cha)別在于(yu)，賣產(chan)(chan)品則(ze)只考慮(lv)產(chan)(chan)品技(ji)術的(de)先進性、產(chan)(chan)品性能，暫時不(bu)需要考慮(lv)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)使(shi)用(yong)(yong)場景。但產(chan)(chan)業(ye)思(si)(si)維并非把東西直(zhi)接賣出(chu)去就好了，而(er)是(shi)要深入到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)具體(ti)應用(yong)(yong)場景。
比(bi)如紡織(zhi)印染廠的(de)(de)(de)工(gong)(gong)廠數字化建設或3C電子行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)廠建設，其對數字化方案(an)的(de)(de)(de)要求(qiu)不(bu)同(tong)，一(yi)(yi)旦細化到(dao)產品、方案(an)亦有不(bu)同(tong)，難度也(ye)大幅度增加。再比(bi)如在醫療行(xing)業(ye)中(zhong)，過去的(de)(de)(de)標準工(gong)(gong)控沒有考慮到(dao)行(xing)業(ye)驅動，各(ge)家解決方案(an)湊(cou)到(dao)一(yi)(yi)起，本質上(shang)仍然是(shi)在拼(pin)湊(cou)。合理的(de)(de)(de)產業(ye)驅動，是(shi)把數字醫療所需要的(de)(de)(de)產品，根據(ju)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)需求(qiu)開發出來。
“在(zai)產(chan)業(ye)驅動的(de)開始，我(wo)們會花費比較大的(de)心(xin)思(si)和(he)人力物(wu)力，把相對(dui)該有的(de)產(chan)品開發好，周邊相關需要整合的(de)應用整合好。”羅煥城強調第一步(bu)。
對(dui)于研華(hua)這樣(yang)的(de)一家企(qi)業(ye)來說(shuo)，深(shen)入場景的(de)好(hao)處是，從客戶(hu)的(de)需求出發再回看產(chan)品、方案，能夠(gou)形成良性閉(bi)環迭代，更容易滿(man)足客戶(hu)的(de)使用，打破簡單(dan)的(de)售(shou)賣(mai)產(chan)品邏輯，實際上與客戶(hu)形成更為長遠的(de)良性互(hu)動關系。
強化本土化經營 建立生態共創
產業驅動的切入點可以歸納為：基于中國的市場，進行本地化的產品研發、客戶經營、人才培養;最為重要的是產品研發。
“中(zhong)國(guo)大(da)陸市(shi)場(chang)(chang)相對于其他主(zhu)要市(shi)場(chang)(chang)，有著較大(da)的特(te)殊性及(ji)復(fu)雜性。”羅煥城認(ren)為這是研(yan)華中(zhong)國(guo)為什么(me)要在中(zhong)國(guo)大(da)陸市(shi)場(chang)(chang)部署本土市(shi)場(chang)(chang)經營模式(shi)的原因。這一點(dian)涵蓋(gai)了：品(pin)(pin)牌(pai)戰略、區(qu)域經營、行業發展、產品(pin)(pin)策略、渠道管理以及(ji)大(da)客戶(hu)開發。
為了(le)發展適合本地(di)市場需求的產品及服(fu)務，2015年，研華中國西安研發機構重新打造為產業軟(ruan)件(jian)和(he)物聯網云平(ping)臺(tai)。加速軟(ruan)件(jian)產品的研發，并將(jiang)軟(ruan)、硬(ying)產品逐步開始進行(xing)整合，提(ti)供給各行(xing)業解決方案。
目前(qian)研華(hua)的(de)(de)業務涉及(ji)到上萬種硬件(jian)和軟件(jian)，這就像是(shi)在平靜的(de)(de)湖面之下，有(you)著大(da)大(da)小小的(de)(de)產品、技術(shu)細節(jie)需(xu)要落實。
“通過行(xing)業的聚焦和深(shen)耕，利(li)用兩到三年的時間，對業務和產品(pin)(pin)后端(duan)進行(xing)大幅度調(diao)(diao)整(zheng)，而且是面對未來5～10年甚至是40年。”羅煥(huan)城強調(diao)(diao)對于產品(pin)(pin)的調(diao)(diao)整(zheng)。
研(yan)華過去(qu)是一(yi)家硬件(jian)公司，2015年開(kai)始建立(li)工業云平臺(tai)。最開(kai)始的(de)做法是“硬件(jian)+軟(ruan)件(jian)”。進入到(dao)軟(ruan)件(jian)緯度，研(yan)華要開(kai)始進行(xing)“生(sheng)態共創”。從軟(ruan)件(jian)到(dao)硬件(jian)的(de)自然拓展，在生(sheng)態上不(bu)是一(yi)蹴而(er)就。
研華要主動開拓不同領域的軟(ruan)件(jian)(jian)開發商、行業系統集(ji)成(cheng)商，以促使整(zheng)個生態更加完整(zheng)。層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)疊加，從硬件(jian)(jian)上層(ceng)(ceng)+工(gong)(gong)業物聯網云(yun)平(ping)臺，提供自(zi)主的軟(ruan)件(jian)(jian)和基于行業的解決(jue)方案，推動更多人使用(yong)云(yun)平(ping)臺，甚至搭建(jian)成(cheng)一個工(gong)(gong)業App，從而接近用(yong)戶(hu)的真實(shi)應用(yong)場(chang)景。
在(zai)TO B領(ling)域(yu)，廠商(shang)建立自(zi)己的云平臺(tai)的呼聲并(bing)不稀缺(que)，難點在(zai)于如(ru)何讓(rang)生(sheng)態中的軟(ruan)件開發商(shang)、集(ji)成商(shang)進入生(sheng)態，在(zai)軟(ruan)件的基礎之上，進行聯合(he)開發，生(sheng)態共創。研華的獨特路徑是(shi)什么?
第(di)一個做法(fa)，研(yan)華全(quan)線選擇開源軟(ruan)(ruan)件，不(bu)去用(yong)(yong)自(zi)定義的軟(ruan)(ruan)件和產品，而是在開源架構上，開發(fa)出讓整個行業(ye)使用(yong)(yong)的軟(ruan)(ruan)件，以保證(zheng)客戶的遷移(yi)和平(ping)移(yi)不(bu)受到限制。并進(jin)一步吸(xi)引軟(ruan)(ruan)件開發(fa)商、系統集成商。
“我們現在正在做成一個(ge)工業App的(de)市集，不(bu)僅僅有(you)研華的(de)工業App，更會引入很多伙伴、軟(ruan)件開發(fa)商的(de)工業App進來，目(mu)前這個(ge)市集里面已有(you)100多個(ge)工業App，當然這還遠遠不(bu)夠。”羅煥城認(ren)為。
在開(kai)源和開(kai)放的(de)基礎之上，第二個做(zuo)(zuo)法是(shi)“不(bu)做(zuo)(zuo)”。研華(hua)堅定自己(ji)不(bu)做(zuo)(zuo)系(xi)統集成，機會全部交給系(xi)統集成商。不(bu)管(guan)產品的(de)定位還(huan)是(shi)市場(chang)的(de)定位，不(bu)去(qu)做(zuo)(zuo)集成，不(bu)去(qu)做(zuo)(zuo)工程(cheng)，更不(bu)去(qu)做(zuo)(zuo)項目。
“我們(men)自己一直講研華是賦(fu)能者的角(jiao)色，將我們(men)在物(wu)聯網的能力賦(fu)能給集(ji)成(cheng)商及伙(huo)伴，成(cheng)就(jiu)伙(huo)伴及客(ke)戶，進(jin)而(er)達到共贏。”羅煥城強調這是一個(ge)清晰且鐵打不變的戰略。
數(shu)字化(hua)、智能(neng)化(hua)的產業趨勢和需(xu)求是絕對(dui)的。但羅煥城(cheng)認(ren)為，當下(xia)市場仍然是一個利基市場，客戶需(xu)求各有不同，有來(lai)自(zi)政(zheng)策驅動(dong)、有來(lai)自(zi)企業切(qie)身痛(tong)點需(xu)求。在這種(zhong)情況下(xia)，生態(tai)完整度非常重要。
“所以我們重新解耦、重構，打磨軟件，在工業互聯網平臺的(de)(de)(de)(de)熱度過了之后，市場或(huo)客(ke)戶選擇你重(zhong)點看(kan)的(de)(de)(de)(de)是你的(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)。因此(ci)你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品、解決方案做好，你的(de)(de)(de)(de)生(sheng)態夠(gou)完整，才能真正生(sheng)存(cun)下(xia)來。所以說(shuo)，產(chan)業趨勢(shi)的(de)(de)(de)(de)發展對(dui)認真做事的(de)(de)(de)(de)人(ren)是好的(de)(de)(de)(de)。”羅煥城(cheng)總結(jie)自己的(de)(de)(de)(de)感悟(wu)。
生態(tai)共(gong)創以后(hou)，研華也面臨變(bian)化，它會(hui)從是一(yi)個以產(chan)品為驅動的公司(si)，真(zhen)正轉變(bian)為一(yi)個“產(chan)品+產(chan)業+生態(tai)驅動”的公司(si)。
從外部(bu)視(shi)角看，研華在商(shang)業(ye)上的(de)最大優勢之也出(chu)來了，即(ji)：豐富完整(zheng)的(de)產(chan)品線。
在拓展云平臺和(he)生態(tai)之(zhi)后，進一(yi)步(bu)解決了物聯網(wang)碎片化的現存(cun)挑戰。
這也是(shi)研華為什么能夠在工控(kong)領域，成(cheng)(cheng)為先鋒，盡管它已經是(shi)一(yi)家40周(zhou)年的成(cheng)(cheng)熟企(qi)業(ye)。
03
魄力和投入，是獲得伙伴和客戶信賴的前提
轉換視角，如果從外界看，為什么一定要加入研華的生態?
魄力和投(tou)入是最為實際的，研(yan)華所提供的最好陪跑，是愿意為清晰的生態(tai)模式作(zuo)出(chu)嘗試和犧牲。
這包括在產(chan)品研發(fa)上的投入(ru)魄力。交流中，羅煥城分享了研華做交通行(xing)業的經(jing)歷，研華交通專用(yong)機、智慧交通部門的建(jian)立(li)，就是一個典(dian)型的從產(chan)品轉向產(chan)業，深入(ru)行(xing)業經(jing)營的閉環(huan)。
，時長01:04羅煥(huan)城(cheng)先生(sheng)以智能交通(tong)為例，談產業驅動
2008年(nian)北京奧運、2010年(nian)上(shang)海(hai)世博期間，各大(da)(da)城市(shi)大(da)(da)力發(fa)展基建。為快速適應市(shi)場的(de)需(xu)求(qiu)，研華中國決定在(zai)上(shang)海(hai)成(cheng)立(li)了智能交(jiao)通產品部及業(ye)務(wu)團隊(dui)，把(ba)作戰部搬到“前線”，面向市(shi)場開(kai)發(fa)交(jiao)通專(zhuan)用機。這還只是一(yi)個(ge)開(kai)始(shi)。
針對(dui)客戶，研(yan)華還找(zhao)了多家集成商、終端業主進行(xing)溝(gou)通，挖掘共同(tong)的(de)痛點和需求，進而研(yan)發設計針對(dui)性的(de)產品。最后的(de)結果是在大陸(lu)拿(na)下(xia)了很高的(de)市場(chang)占有(you)率，也(ye)意味著等到(dao)(dao)同(tong)業想到(dao)(dao)追趕，研(yan)華在整個市場(chang)的(de)占有(you)率和產品心(xin)智已經占據(ju)頭部。后期(qi)延伸(shen)到(dao)(dao)軌道(dao)交通、高鐵信號控制系統再到(dao)(dao)覆蓋整個公路的(de)解決方案。
產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)驅動的(de)邏輯是(shi)：產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)合作的(de)底(di)層是(shi)要有產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)、技術的(de)支撐，找出先鋒產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)，應對發展需求(qiu)，完(wan)成產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)研發的(de)穩定和長生命周期(qi)。工業(ye)(ye)互聯網在產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)發展過程中，要從產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)到(dao)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)再回(hui)到(dao)開發產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)所需要的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，這(zhe)是(shi)連續性(xing)不(bu)斷地優(you)化(hua)。
優化和產(chan)(chan)品(pin)打磨一定要經歷一個過程。羅煥城回(hui)憶智能交通產(chan)(chan)品(pin)部第一批產(chan)(chan)品(pin)的(de)打磨過程，研(yan)華不惜成本，完全圍繞客戶出發。這一次(ci)搶(qiang)跑(pao)，同(tong)業同(tong)行停留(liu)在(zai)標(biao)準(zhun)產(chan)(chan)品(pin)，研(yan)華在(zai)產(chan)(chan)品(pin)研(yan)發上投入的(de)魄力，帶來的(de)是自動地鐵檢票機(ji)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)整(zheng)個大陸的(de)市(shi)占率后期超(chao)過50%。
“一旦產(chan)(chan)品(pin)部門成(cheng)立，產(chan)(chan)業驅(qu)動(dong)，進入(ru)行業，你就(jiu)(jiu)會(hui)不斷(duan)優化(hua)(hua)自己的(de)產(chan)(chan)品(pin)，走上這(zhe)條路(lu)。客戶的(de)需求有(you)什么，你就(jiu)(jiu)不斷(duan)去優化(hua)(hua)就(jiu)(jiu)好了。產(chan)(chan)業驅(qu)動(dong)的(de)重要性在這(zhe)里。進入(ru)行業，不管產(chan)(chan)品(pin)的(de)規格(ge)、精(jing)度、要求、細(xi)化(hua)(hua)要求是怎(zen)樣的(de)，你都(dou)可以做更多的(de)事(shi)情。”羅煥城總(zong)結產(chan)(chan)業驅(qu)動(dong)的(de)意義。
因為比通用產(chan)品超(chao)前走一步，解決了新(xin)痛點(dian)，就為爭取(qu)客戶留出了時間。從解決客戶的長期真實痛點(dian)出發，再次超(chao)出了客戶的期望(wang)值。最終(zhong)守候(hou)住客戶。
羅煥城認(ren)為真正解決(jue)了問題(ti)，配(pei)合(he)與客(ke)戶良好(hao)的溝通和(he)安撫，是在垂直拓展(zhan)挑戰(zhan)產(chan)品功能時，避免客(ke)戶流失的重要啟發。
不計成本(ben)的(de)(de)魄(po)力(li)，其實與研(yan)華的(de)(de)企業文(wen)化密切(qie)相(xiang)關。利他、創新，在(zai)研(yan)華企業文(wen)化中，強調16字方言：以人(ren)為(wei)本(ben)、卓越創新、誠(cheng)信篤(du)實、利他貢獻。
“這是(shi)一(yi)個(ge)深層次(ci)的問題(ti)，無(wu)論TO B還是(shi) TO C，你會(hui)發現對一(yi)個(ge)品(pin)牌的執著，背后是(shi)其(qi)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)足(zu)夠(gou)好(hao)。如果質(zhi)量(liang)和(he)服務相對好(hao)，客戶和(he)合作伙伴就不會(hui)離他(ta)而去。所以我(wo)們(men)也一(yi)直堅持做(zuo)好(hao)產(chan)品(pin)、做(zuo)好(hao)質(zhi)量(liang)、做(zuo)好(hao)服務，更用(yong)心經營好(hao)研華這個(ge)品(pin)牌。”羅煥城認為(wei)。
2023年(nian)是研華科技成(cheng)立(li)的(de)四(si)十周年(nian)，對(dui)于任何一家成(cheng)立(li)40年(nian)的(de)企(qi)業來(lai)說，從人才到組織再到商業布局的(de)發展都是復雜多變的(de)。作(zuo)為(wei)企(qi)業的(de)操(cao)盤手(shou)，羅煥城(cheng)認(ren)為(wei)，“面對(dui)焦(jiao)慮和(he)外界(jie)的(de)嘈雜，唯有心靜下來(lai)，找到根本，才能(neng)看透(tou)競(jing)爭的(de)本質。不(bu)忘初(chu)心、保持專注，方有可能(neng)取得成(cheng)功。”
