作者：Sophia
物聯網智庫 原創
大(da)約10年前(qian)（2014 年 11 月），全球(qiu)最具(ju)影響(xiang)力的(de)(de)管(guan)理(li)思想(xiang)家、哈佛商學(xue)院教授(shou)邁克爾·波(bo)特(te)和PTC 前(qian)首(shou)席執行(xing)官吉(ji)姆·赫普爾曼在《哈佛商業(ye)評論》上發表了一篇廣(guang)受(shou)認可的(de)(de)文章，題為《智(zhi)能互聯(lian)產(chan)品如何改變(bian)競爭》。在文章中他們認為，物(wu)聯(lian)網連接(jie)產(chan)品將(jiang)改變(bian)傳統行(xing)業(ye)結構、商業(ye)模式以及許多行(xing)業(ye)的(de)(de)競爭性(xing)質。
雖然變化沒有如預期中那般迅速，但10年后的今天，截至2023年，全球范圍內已有超過160億臺活躍的互聯設備，包括消費類設備（例如智能家居和(he)手(shou)表(biao)）和(he)企業設(she)備(bei)（例如互聯工廠機械、電氣設(she)備(bei)和(he)商用車輛）。大多數大型(xing)原(yuan)始設(she)備(bei)制(zhi)造商（OEM）都(dou)制(zhi)定了(le)互聯產品的(de)路線圖，以(yi)及對應的(de)軟(ruan)件化(hua)和(he)服務化(hua)戰(zhan)略。
2014 年，當這篇名作發表之際，知名物聯網調研機構IoT Analytics 采訪了許多 OEM 廠商，彼時他們的問題普遍是——“我是否也應構建互聯的物聯網產品？”如今，到了 2024 年，情況發生了劇變，互聯的價值得到了廣泛認可，而OEM提出的問題則變成——“我應該如何構建我的（下一個）智能互聯產品？”與此相關的問題是，“商業模式應該是什么樣的？”
由于企業追求利潤的本質，商業模式是一個永遠不會過時的話題。就在近日，IoT Analytics 發布了最新版《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》，該報告調研了100家OEM廠商，以了解這些廠商在將其互聯產品的規模擴展至數千、數萬甚至百萬量級時，有哪些經驗教訓和最佳實踐？
在將智(zhi)能互聯(lian)產品推(tui)向市場(chang)時，有許(xu)多問(wen)題需(xu)要進(jin)行權衡，例如：
應該重點開發哪些功能？
是否(fou)將(jiang)硬件(jian)、軟(ruan)件(jian)、服務或數據貨幣化？或者是這些的組合？
是(shi)一次性收(shou)費、按月收(shou)費還是(shi)按使用(yong)次數收(shou)費（按使用(yong)付(fu)費）？
應(ying)該免費提供某些功能(neng)嗎？
是通過外部供應商采購技術堆棧、內(nei)部開發還是尋(xun)找開源解決方案？
基于對參與者的調查數據，IoT Analytics 的報告提供了對這些問題的權衡和對更成功物聯網商業模式的關注，并總結出了八大洞察。
洞察一：OEM 銷售的產品中有 40% 是互聯產品
調查參與者報告稱，平均而言，其2023年銷售的產品組合中，互聯產品占比為40%。參與者預計到2026年，這一平均值將上升至54%，盡(jin)管(guan)亞太地區的OEM廠商已經看到(dao)超過50%的銷售產品是互聯(lian)的。
截至2023年第四季度，機械原始設備制造商和電氣設備制造商在這方面是先行者。然而，來自其他主要行業OEM的受訪者預計，他們的互聯產品在未來三年銷售的產品總量中將占據更多份額。
根(gen)據調查參與者(zhe)的(de)說法，2023 年汽車OEM銷售(shou)的(de)產品中(zhong)約(yue) 34% 是聯網的(de)，但到 2026 年，該行業(ye)的(de)參與者(zhe)預(yu)計其 OEM 的(de)互聯產品份額將達到 54%，是其他主要行業(ye)中(zhong)預(yu)期增長最大的(de)。
洞察二：拉近OEM和客戶之間的關系是互聯產品最有價值的功能
研究發現，有跡象表明聯網設備的核心價值在于將OEM和客戶的關系拉近。67% 的(de)調查參與者表示，深(shen)入了解客戶(hu)對(dui)其(qi)產品(pin)和服(fu)務的(de)使用(yong)(yong)(yong)情況對(dui)于(yu)他們的(de)組織(zhi)來說(shuo)要(yao)么極(ji)其(qi)有(you)用(yong)(yong)(yong)，要(yao)么非常有(you)用(yong)(yong)(yong)——在互聯產品(pin)的(de)好(hao)處方(fang)面排名最高。其(qi)次(ci)是(shi)更好(hao)地管理(li)客戶(hu)需(xu)求，61% 的(de) OEM 表示這(zhe)非常有(you)用(yong)(yong)(yong)或極(ji)其(qi)有(you)用(yong)(yong)(yong)。
然(ran)而，這(zhe)不僅僅是關于(yu)銷售(shou)或者專注于(yu)特(te)定的合作(zuo)伙伴關系。相反，公(gong)司(si)發現這(zhe)些信息更有價值，因(yin)為他(ta)們(men)(men)可以理解客戶行為，分(fen)析(xi)它(ta)，了解其產品(pin)的廣(guang)泛使用(yong)情況，并更好地服務他(ta)們(men)(men)當前和未來的客戶。
洞察三：OEM 需要 41 個月才能將互聯產品推向市場
研究發現，參與調查的 OEM 從項目啟動到首次銷售（上市時間）平均需要 41 個月，其中 43% 的 OEM 表示需要超過 45 個月才能實現首次銷售。
汽車行業的參與者(zhe)報告稱，其整(zheng)體上(shang)市時(shi)間最慢，從(cong)項目啟動到第一(yi)個付費(fei)客戶平均(jun)需要 53 個月。與之相比，電氣(qi)設備OEM的上(shang)市周期最快(kuai)，平均(jun)為(wei) 33 個月。
洞察四：微軟、思科和 AWS 是被提及最多的三家供應商
根據調查參與者的說法，OEM似乎經常外包其技術堆棧的各個方面。本次研究調查的 100 家 OEM 提到了 150 家不同的供應商。技術堆棧中最常外包的部分包括連接服務（例如蜂窩網絡連接服務）、連接硬件（例如調制解調器和網關）以及基于云的應用。
調查(cha)參與者報告中(zhong)(zhong)(zhong)提及(ji)最多(duo)的供(gong)應商是微軟（在(zai)(zai)我(wo)們查(cha)詢的全部 12 個技術(shu)堆(dui)棧類別(bie)(bie)中(zhong)(zhong)(zhong)均有提及(ji)）、亞(ya)馬遜AWS（在(zai)(zai) 12 個類別(bie)(bie)中(zhong)(zhong)(zhong)的 11 個類別(bie)(bie)中(zhong)(zhong)(zhong)被(bei)提及(ji)）和(he)思科（在(zai)(zai) 12 個類別(bie)(bie)中(zhong)(zhong)(zhong)的 10 個類別(bie)(bie)中(zhong)(zhong)(zhong)被(bei)提及(ji)）。
洞察五：成功的 OEM 能夠幫助其客戶優化工作流程
來(lai)自(zi)成功(gong)公(gong)司（互聯產品攤銷時間為(wei) 24 個月或更短(duan)的(de)公(gong)司）的(de) 61% 的(de)調查參與者(zhe)表示，工作流程優化對(dui)于其客戶至關重要(yao)或具(ju)有很高價值。而在較不成功(gong)的(de)公(gong)司中，只(zhi)有 21% 的(de)人(ren)也這么認為(wei)——兩者(zhe)之間足足有40個百(bai)分點(dian)的(de)差距。
在對比成功和較不成功的 OEM 如何評估軟件或服務對其客戶的價值時，這一差距是最大的，由此反映出成功的 OEM 能夠幫助客戶優化其工作流程。
一個顯著例子是德國工業機械制造公司通快（Trumpf）。這家高科技公司位于德國Ditzingen，專為客戶提供機床和激光技術生產解決方案。金屬板的工藝鏈包括打孔、切割、彎曲和焊接等步驟。針對每個步驟，通快都可以提供適合的設備，例如2D激光切割機、轉動彎曲和打孔機以及激光焊接系統。而其Oeon軟件是一款針對鈑金加工商的工作流程優化工具，其功能包括數字訂單管理、材料和庫存的可追溯性以及整體訂單流程的優化。Trumpf 設計的 Oseon 旨在幫助改進普通鈑金加工商工作流程中鈑金生產過程的每個步驟。
Oeon軟件的(de)(de)車間數字(zi)助(zhu)手Workmate可為每個(ge)加(jia)工(gong)(gong)步驟(zou)提供必(bi)要的(de)(de)與(yu)生產(chan)有關的(de)(de)信息——無論是(shi)2D激光切割、沖床、折彎(wan)還是(shi)手動焊接、組裝(zhuang)、噴(pen)涂(tu)，都可以根據工(gong)(gong)位(wei)的(de)(de)類型，指導生產(chan)員工(gong)(gong)完成(cheng)即將到來(lai)的(de)(de)生產(chan)過(guo)程中(zhong)的(de)(de)各個(ge)步驟(zou)。
物(wu)流環節，Oseon Logistics可(ke)以準確(que)告知車間員工(gong)哪(na)個(ge)訂單應該被(bei)接收、存儲或發送到一個(ge)特(te)定的工(gong)作站。這個(ge)軟件(jian)基(ji)于生產計劃(hua)中現有的訂單數(shu)據，能自動生成由A到B的運輸流程(cheng)，并發送給工(gong)人或自動導向搬運車系統(tong)。
洞察六：根據客戶使用情況追加銷售軟件是最成功的商業模式創新
表：商(shang)業(ye)模式創新(xin)概述（按創新(xin)程度升(sheng)序排列）
根據上表，在商業模式創新方面，OEM有多種可以探索和嘗試的選擇。然而，根據調查參與者的說法，表現最佳的創新是根據實際產品使用情況追加銷售軟件/服務，即OEM觀察客戶產品使用情況并提供相關附加產品。在67名聲稱嘗試了這種(zhong)創新(xin)的OEM受訪(fang)者(zhe)中，有60人（或(huo)90%）表示它取得了成功(gong)。
最常(chang)見的創新是向客戶提供(gong)特定(ding)的性(xing)能保證（例如(ru)，特定(ding)的正常(chang)運(yun)行時(shi)間保證），這也具有第二(er)高(gao)的成功率（為59%）。然(ran)而，這也帶來了更(geng)多的風險，因為OEM必(bi)須準備好信守承(cheng)諾并(bing)迅速解(jie)決問(wen)題。
洞察七：IT 和數據安全問題仍然困擾著客戶。
根據調(diao)查參與者的(de)說法，平均而言(yan)，客戶在采用(yong)新的(de)基(ji)于物聯網(wang)的(de)數字服務和(he)軟(ruan)件時報告的(de)三個最大的(de)擔憂/障礙是：
1：IT/數據安全問題
2：將產品集成到遺留系統中的問題
3：缺乏預算/預算不足
該統計數據中最值得注意的是，自 2020 年 IoT Analytics 發布有關 OEM 物聯網業務模式的報告以來，IT 和數據安全問題仍然是最大的障礙。這些擔憂是可以理解的，因為互聯產品中的安全漏洞對許多人來說仍然記憶猶新。例如，2021 年，黑客獲得了美國建筑安全解決方案供應商Verkada生產的(de)超過 15 萬個攝(she)像頭(tou)的(de)訪問權限，從(cong)而泄(xie)露(lu)了客(ke)戶數據，并(bing)允許對醫院、監獄、學校甚至(zhi)特斯(si)拉汽(qi)車進行(xing)視頻訪問。
羅克韋爾自動化（Rockwell Automation）發布了名為《工業運營中100多起網絡安全事件解剖》的調研報告似乎也印證了這一結論。報告發現：在過去短短幾年的時間內， OT/ICS 安全事件已超過 1991 年至 2000 年期間報告的總數。
具體而言：能源行業受(shou)到(dao)的(de)(de)安(an)全(quan)攻(gong)擊(ji)最(zui)為(wei)集中(zhong)（39%），受(shou)到(dao)攻(gong)擊(ji)的(de)(de)頻率(lv)是排行第二(er)垂直行業的(de)(de)三倍多(duo)；超過一半的(de)(de) OT/ICS 安(an)全(quan)事(shi)件(jian)中(zhong)，SCADA系統都(dou)被作為(wei)攻(gong)擊(ji)目標 (53%)，PLC則(ze)是第二(er)常見的(de)(de)攻(gong)擊(ji)目標 (22%)；在報告調研的(de)(de) OT/ICS 安(an)全(quan)事(shi)件(jian)中(zhong)，60% 導(dao)致運營中(zhong)斷(duan)，40% 導(dao)致未經授(shou)權的(de)(de)訪(fang)問或數據泄露，更(geng)廣(guang)泛的(de)(de)供應鏈在 65% 的(de)(de)情況下也會受(shou)到(dao)影響。
面向未來，隨著越來越多的系統、網絡和設備連接到OT/ICS環境中，建立強大的現代OT/ICS安全計劃必須成為每個工業組織維護安全、可靠運營和持續可用性的責任的一部分。
洞察八：隱私和法規限制了 OEM 的能力。
除了客戶對安全相關的擔憂之外，旨在保護客戶數據和網絡安全標準的法規似乎也阻礙了歐洲 OEM 充分利用其互聯產品的能力。根據調研結果，平均 71% 的歐洲 OEM 認為隱私和安全法限制了他們充分利用互聯產品解決方案的能力。歐洲是 2020 年類(lei)似研究中唯一在(zai)這方(fang)面(mian)有所增長的地(di)區；北美和亞(ya)洲分別下(xia)降了 22% 和 18%，但 56% 的北美 OEM 表示感受到類(lei)似的限制。
隨著北(bei)美(mei)OEM對這種阻礙感的減少，值得注意(yi)的是(shi)，59% 的北(bei)美(mei)整(zheng)車廠表(biao)示(shi)他(ta)們擁(yong)有客(ke)戶生成的數據，比歐洲和亞洲整(zheng)車廠高出 17 個百分點。話雖如(ru)此，72% 的北(bei)美(mei)原始設備制造商報告稱，客(ke)戶可以決(jue)定是(shi)否與原始設備制造商共享生成的數據。
寫在最后
當今(jin)，許多OEM對其業務(wu)模(mo)式進行了創新，并隨后擴展(zhan)至(zhi)數十萬甚至(zhi)數百萬臺互聯設(she)備，比如：
BMW在全(quan)球(qiu)道路上(shang)行駛著超過(guo) 2000 萬輛聯(lian)網汽車
約翰迪爾 (John Deere)在現場擁有超過 500000 臺互聯農業和(he)建筑行業機器
迅達在全(quan)球擁有超過 500000 部聯網(wang)電(dian)梯
UNOX連接了 30000 多(duo)臺烤箱
……
《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》中的研究表明，許多成功的商業化模式正在擴展，但也有相當一部分商業化模式沒有取得預期的成功，藏在背后的關鍵問題是，“為什么一些互聯產品 OEM 廠商比其他 OEM 更成功？”——上文中提(ti)及的一些(xie)報告調(diao)研結果或許能(neng)提(ti)供很好的參考。
OEM廠商(shang)們面臨的(de)(de)(de)(de)另一大挑戰是(shi)使(shi)互(hu)聯產品的(de)(de)(de)(de)收入具(ju)有意(yi)(yi)義。由(you)于一些設備的(de)(de)(de)(de)成本(ben)達到數十萬(wan)美元，相(xiang)關軟件的(de)(de)(de)(de)成本(ben)僅為此成本(ben)的(de)(de)(de)(de)一小(xiao)部分，因(yin)此許(xu)多OEM仍(reng)在努力使(shi)互(hu)聯產品的(de)(de)(de)(de)業務對公司的(de)(de)(de)(de)營收和利潤產生足夠的(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)義。解決這個問題的(de)(de)(de)(de)一種方法是(shi)設備即服務模(mo)式(shi)（EaaS），在報告中，EaaS正是(shi)最(zui)具(ju)創(chuang)新性、也(ye)是(shi)最(zui)復雜的(de)(de)(de)(de)各(ge)種創(chuang)新商(shang)業模(mo)式(shi)之一。
雖然更好的(de)物(wu)聯(lian)(lian)網商(shang)業模式(shi)永無止境，但OEM廠商(shang)的(de)高(gao)管們(men)(men)可(ke)以根據(ju)報告洞察反(fan)問自己一些關鍵(jian)問題(ti)，比如(ru)：我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)物(wu)聯(lian)(lian)網產品可(ke)以通過哪(na)些方(fang)式(shi)幫助客(ke)戶(hu)優(you)化他們(men)(men)的(de)工作流程(cheng)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)否在銷售和(he)(he)營銷工作中有效地(di)傳達了這一價值？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)如(ru)何創新我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)商(shang)業模式(shi)，也許(xu)可(ke)以通過根據(ju)客(ke)戶(hu)使(shi)用(yong)情況(kuang)進行(xing)追加(jia)銷售或(huo)提(ti)供績效保證，以提(ti)高(gao)盈(ying)利能力和(he)(he)客(ke)戶(hu)滿意度？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)如(ru)何解決物(wu)聯(lian)(lian)網產品中的(de) IT 和(he)(he)數據(ju)安(an)全(quan)問題(ti)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)否遵(zun)守了最新的(de)隱私和(he)(he)網絡安(an)全(quan)法規，特別是(shi)在全(quan)球的(de)不同市場？EaaS 模型是(shi)否適用(yong)于我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)產品……這都有利于OEM廠商(shang)在未來取得更大的(de)成功。
