作者：Sophia
物聯網智庫 原創
大約10年(nian)前（2014 ;年(nian) 11 月），全球(qiu)最(zui)具影響力的管理思想家、哈(ha)(ha)佛商學(xue)院(yuan)教授邁克爾(er)·波特和PTC 前首席執行官吉姆·赫普爾(er)曼(man)在《哈(ha)(ha)佛商業(ye)(ye)評論(lun)》上(shang)發表了(le)一篇廣受認可的文章(zhang)，題為《智能互聯(lian)產品如何改變(bian)競(jing)爭》。在文章(zhang)中他們(men)認為，物(wu)聯(lian)網(wang)連(lian)接產品將改變(bian)傳統行業(ye)(ye)結構、商業(ye)(ye)模式以(yi)及許多行業(ye)(ye)的競(jing)爭性質。
雖然變化沒有如預期中那般迅速，但10年后的今天，截至2023年，全球范圍內已有超過160億臺活躍的互聯設備，包括消費類設備（例如智能家居和手表）和企業(ye)設備(bei)（例如互聯(lian)工(gong)廠機械、電(dian)氣設備(bei)和商用車輛）。大多(duo)數大型原始設備(bei)制(zhi)造商（OEM）都制(zhi)定了互聯(lian)產品的路(lu)線圖，以及對(dui)應(ying)的軟件化和服(fu)務(wu)化戰(zhan)略。
2014 年，當這篇名作發表之際，知名物聯網調研機構IoT Analytics 采訪了許多 OEM 廠商，彼時他們的問題普遍是——“我是否也應構建互聯的物聯網產品？”如今，到了 2024 年，情況發生了劇變，互聯的價值得到了廣泛認可，而OEM提出的問題則變成——“我應該如何構建我的（下一個）智能互聯產品？”與此相關的問題是，“商業模式應該是什么樣的？”
由于企業追求利潤的本質，商業模式是一個永遠不會過時的話題。就在近日，IoT Analytics 發布了最新版《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》，該報告調研了100家OEM廠商，以了解這些廠商在將其互聯產品的規模擴展至數千、數萬甚至百萬量級時，有哪些經驗教訓和最佳實踐？
在將(jiang)智能互(hu)聯產品推(tui)向市場時，有許多問題需要進行權衡，例如：
應該(gai)重(zhong)點開(kai)發哪些功能？
是否將硬(ying)件、軟件、服務或數據貨(huo)幣化？或者(zhe)是這些(xie)的(de)組合(he)？
是(shi)一次性收(shou)費(fei)、按(an)月收(shou)費(fei)還是(shi)按(an)使用(yong)次數收(shou)費(fei)（按(an)使用(yong)付(fu)費(fei)）？
應該免(mian)費提供某些功(gong)能嗎？
是(shi)(shi)通過(guo)外部(bu)(bu)供應(ying)商采購技術堆棧(zhan)、內部(bu)(bu)開發還是(shi)(shi)尋(xun)找開源解(jie)決(jue)方案？
基于對參與者的調查數據，IoT Analytics 的報告提供了對這些問題的權衡和對更成功物聯網商業模式的關注，并總結出了八大洞察。
洞察一：OEM 銷售的產品中有 40% 是互聯產品
調查參與者報告稱，平均而言，其2023年銷售的產品組合中，互聯產品占比為40%。參與者預計到2026年，這一平均值將上升至54%，盡管亞太地區(qu)的OEM廠商已經看到超過50%的銷(xiao)售產品是(shi)互聯(lian)的。
截至2023年第四季度，機械原始設備制造商和電氣設備制造商在這方面是先行者。然而，來自其他主要行業OEM的受訪者預計，他們的互聯產品在未來三年銷售的產品總量中將占據更多份額。
根據調查參與(yu)者的(de)說法，2023 年汽車OEM銷售的(de)產(chan)品(pin)中(zhong)約 34% 是聯網的(de)，但到 2026 年，該行業的(de)參與(yu)者預計其 OEM 的(de)互聯產(chan)品(pin)份額(e)將達(da)到 54%，是其他主要行業中(zhong)預期增(zeng)長(chang)最大的(de)。
洞察二：拉近OEM和客戶之間的關系是互聯產品最有價值的功能
研究發現，有跡象表明聯網設備的核心價值在于將OEM和客戶的關系拉近。67% 的(de)調(diao)查參(can)與者表(biao)示，深入(ru)了解客戶對其(qi)(qi)產品和服務(wu)的(de)使用(yong)情況對于他們的(de)組織來說要么極其(qi)(qi)有(you)用(yong)，要么非常(chang)有(you)用(yong)——在(zai)互聯產品的(de)好處方面排名最高(gao)。其(qi)(qi)次是更(geng)好地管理客戶需求，61% 的(de) OEM 表(biao)示這非常(chang)有(you)用(yong)或極其(qi)(qi)有(you)用(yong)。
然而(er)，這不僅(jin)僅(jin)是關于銷(xiao)售(shou)或者專注于特定的合作伙伴關系(xi)。相(xiang)反，公司發現這些(xie)信息更有(you)價值，因為他們(men)可以理解(jie)客戶行(xing)為，分析它(ta)，了解(jie)其(qi)產品的廣泛使用情況，并更好地服務他們(men)當(dang)前和未(wei)來的客戶。
洞察三：OEM 需要 41 個月才能將互聯產品推向市場
研究發現，參與調查的 OEM 從項目啟動到首次銷售（上市時間）平均需要 41 個月，其中 43% 的 OEM 表示需要超過 45 個月才能實現首次銷售。
汽車行(xing)業的參與者報告稱，其整體上市時間最(zui)慢，從項目啟動(dong)到第一(yi)個(ge)付(fu)費客戶平(ping)均需要 53 個(ge)月。與之(zhi)相比(bi)，電氣設(she)備OEM的上市周期最(zui)快，平(ping)均為 33 個(ge)月。
洞察四：微軟、思科和 AWS 是被提及最多的三家供應商
根據調查參與者的說法，OEM似乎經常外包其技術堆棧的各個方面。本次研究調查的 100 家 OEM 提到了 150 家不同的供應商。技術堆棧中最常外包的部分包括連接服務（例如蜂窩網絡連接服務）、連接硬件（例如調制解調器和網關）以及基于云的應用。
調查參與者報告中(zhong)提及(ji)(ji)最多的(de)(de)供應(ying)商是微軟（在我們查詢的(de)(de)全部 12 個技術(shu)堆棧類別(bie)(bie)(bie)中(zhong)均有(you)提及(ji)(ji)）、亞馬遜AWS（在 12 個類別(bie)(bie)(bie)中(zhong)的(de)(de) 11 個類別(bie)(bie)(bie)中(zhong)被(bei)(bei)提及(ji)(ji)）和思科（在 12 個類別(bie)(bie)(bie)中(zhong)的(de)(de) 10 個類別(bie)(bie)(bie)中(zhong)被(bei)(bei)提及(ji)(ji)）。
洞察五：成功的 OEM 能夠幫助其客戶優化工作流程
來自成功公司(si)（互聯產品攤銷時間(jian)為(wei) 24 個月或更短的(de)(de)公司(si)）的(de)(de) 61% 的(de)(de)調查(cha)參與者表示，工作(zuo)流程優化對于其客戶至(zhi)關(guan)重要或具有很高價值(zhi)。而(er)在較不成功的(de)(de)公司(si)中(zhong)，只有 21% 的(de)(de)人(ren)也這么認(ren)為(wei)——兩(liang)者之(zhi)間(jian)足(zu)足(zu)有40個百(bai)分點的(de)(de)差距。
在對比成功和較不成功的 OEM 如何評估軟件或服務對其客戶的價值時，這一差距是最大的，由此反映出成功的 OEM 能夠幫助客戶優化其工作流程。
一個顯著例子是德國工業機械制造公司通快（Trumpf）。這家高科技公司位于德國Ditzingen，專為客戶提供機床和激光技術生產解決方案。金屬板的工藝鏈包括打孔、切割、彎曲和焊接等步驟。針對每個步驟，通快都可以提供適合的設備，例如2D激光切割機、轉動彎曲和打孔機以及激光焊接系統。而其Oeon軟件是一款針對鈑金加工商的工作流程優化工具，其功能包括數字訂單管理、材料和庫存的可追溯性以及整體訂單流程的優化。Trumpf 設計的 Oseon 旨在幫助改進普通鈑金加工商工作流程中鈑金生產過程的每個步驟。
Oeon軟件的(de)車間數字助(zhu)手(shou)Workmate可(ke)為每個加工(gong)步(bu)(bu)驟提供必要的(de)與(yu)生產有關的(de)信(xin)息——無論(lun)是2D激光切割、沖床、折(zhe)彎還是手(shou)動(dong)焊接、組裝、噴涂，都(dou)可(ke)以(yi)根據(ju)工(gong)位的(de)類型(xing)，指導生產員工(gong)完成(cheng)即將到來(lai)的(de)生產過程中的(de)各(ge)個步(bu)(bu)驟。
物流環節，Oseon Logistics可(ke)以準確告知車(che)間員工(gong)(gong)哪個(ge)訂(ding)單(dan)應(ying)該(gai)被接收、存儲或發送到一個(ge)特定的(de)工(gong)(gong)作站(zhan)。這個(ge)軟件基于生產計(ji)劃中現有的(de)訂(ding)單(dan)數據，能自動生成由(you)A到B的(de)運輸(shu)流程，并發送給工(gong)(gong)人或自動導向搬運車(che)系(xi)統(tong)。
洞察六：根據客戶使用情況追加銷售軟件是最成功的商業模式創新
表：商業模式創新概述(shu)（按創新程度升序(xu)排列）
根據上表，在商業模式創新方面，OEM有多種可以探索和嘗試的選擇。然而，根據調查參與者的說法，表現最佳的創新是根據實際產品使用情況追加銷售軟件/服務，即OEM觀察客戶產品使用情況并提供相關附加產品。在67名聲稱嘗試(shi)了這種創新的(de)OEM受訪者中，有60人（或90%）表示它(ta)取得了成功。
最常見的(de)(de)創新是向客戶提供特(te)定(ding)的(de)(de)性能保(bao)證(zheng)（例如(ru)，特(te)定(ding)的(de)(de)正常運行(xing)時間(jian)保(bao)證(zheng)），這也(ye)具有第二高的(de)(de)成功率（為59%）。然而，這也(ye)帶來(lai)了更多(duo)的(de)(de)風險，因為OEM必須準備好信守承諾并迅速解決問題。
洞察七：IT 和數據安全問題仍然困擾著客戶。
根(gen)據調查參與者的說(shuo)法，平(ping)均而言，客戶(hu)在(zai)采用新(xin)的基于物聯網的數字服務(wu)和(he)軟(ruan)件時(shi)報告的三個最大的擔憂/障礙是：
1：IT/數據安全問題
2：將產品集成到遺留系統中的問題
3：缺乏預算/預算不足
該統計數據中最值得注意的是，自 2020 年 IoT Analytics 發布有關 OEM 物聯網業務模式的報告以來，IT 和數據安全問題仍然是最大的障礙。這些擔憂是可以理解的，因為互聯產品中的安全漏洞對許多人來說仍然記憶猶新。例如，2021 年，黑客獲得了美國建筑安全解決方案供應商Verkada生(sheng)產的(de)超過 15 萬個(ge)攝(she)像頭的(de)訪(fang)問權限(xian)，從而泄露(lu)了客戶數據(ju)，并允(yun)許對醫院、監(jian)獄(yu)、學校甚至特斯(si)拉汽車進行(xing)視頻訪(fang)問。
羅克韋爾自動化（Rockwell Automation）發布了名為《工業運營中100多起網絡安全事件解剖》的調研報告似乎也印證了這一結論。報告發現：在過去短短幾年的時間內， OT/ICS 安全事件已超過 1991 年至 2000 年期間報告的總數。
具體而言：能源(yuan)行業受(shou)到的(de)(de)(de)安(an)全(quan)(quan)攻(gong)擊(ji)最(zui)為(wei)集中(zhong)(zhong)（39%），受(shou)到攻(gong)擊(ji)的(de)(de)(de)頻率是(shi)排行第二垂直行業的(de)(de)(de)三倍多；超過一(yi)半的(de)(de)(de) OT/ICS 安(an)全(quan)(quan)事(shi)件(jian)中(zhong)(zhong)，SCADA系統都(dou)被(bei)作為(wei)攻(gong)擊(ji)目標 (53%)，PLC則是(shi)第二常見的(de)(de)(de)攻(gong)擊(ji)目標 (22%)；在報告調研的(de)(de)(de) OT/ICS 安(an)全(quan)(quan)事(shi)件(jian)中(zhong)(zhong)，60% 導(dao)致(zhi)運營(ying)中(zhong)(zhong)斷，40% 導(dao)致(zhi)未經授權的(de)(de)(de)訪問(wen)或數據泄(xie)露(lu)，更廣泛的(de)(de)(de)供應(ying)鏈在 65% 的(de)(de)(de)情況下也會受(shou)到影響。
面向未來，隨著越來越多的系統、網絡和設備連接到OT/ICS環境中，建立強大的現代OT/ICS安全計劃必須成為每個工業組織維護安全、可靠運營和持續可用性的責任的一部分。
洞察八：隱私和法規限制了 OEM 的能力。
除了客戶對安全相關的擔憂之外，旨在保護客戶數據和網絡安全標準的法規似乎也阻礙了歐洲 OEM 充分利用其互聯產品的能力。根據調研結果，平均 71% 的歐洲 OEM 認為隱私和安全法限制了他們充分利用互聯產品解決方案的能力。歐洲是 2020 年類(lei)似研究中唯一在這方面有(you)所增長的地區(qu)；北(bei)美和(he)亞洲分別下降了 22% 和(he) 18%，但 56% 的北(bei)美 OEM 表示感(gan)受到類(lei)似的限制(zhi)。
隨著(zhu)北(bei)美(mei)(mei)OEM對這種(zhong)阻礙(ai)感的(de)(de)減(jian)少(shao)，值得注意的(de)(de)是(shi)，59% 的(de)(de)北(bei)美(mei)(mei)整車廠表示他們擁(yong)有客(ke)戶生(sheng)成的(de)(de)數據(ju)，比歐洲(zhou)和亞洲(zhou)整車廠高出(chu) 17 個百分點。話雖如此，72% 的(de)(de)北(bei)美(mei)(mei)原始設備(bei)制造商報(bao)告稱(cheng)，客(ke)戶可(ke)以決(jue)定是(shi)否與(yu)原始設備(bei)制造商共享生(sheng)成的(de)(de)數據(ju)。
寫在最后
當今，許(xu)多OEM對其業務模(mo)式進(jin)行了創新，并隨后擴展(zhan)至(zhi)數十萬甚至(zhi)數百萬臺互(hu)聯設備，比如：
BMW在全(quan)球道路上行駛著超過(guo) 2000 萬輛聯網汽車
約翰迪爾 (John Deere)在現場擁有超(chao)過 500000 臺(tai)互聯(lian)農(nong)業(ye)和建筑行業(ye)機器
迅達在全球(qiu)擁有超過 500000 部(bu)聯網(wang)電梯(ti)
UNOX連接了 30000 多臺烤箱
……
《2024 年物聯網商業化和商業模式應用報告》中的研究表明，許多成功的商業化模式正在擴展，但也有相當一部分商業化模式沒有取得預期的成功，藏在背后的關鍵問題是，“為什么一些互聯產品 OEM 廠商比其他 OEM 更成功？”——上文中提及的(de)一些報告(gao)調(diao)研結果(guo)或許(xu)能提供很(hen)好的(de)參考。
OEM廠(chang)商(shang)們面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)(de)另(ling)一(yi)大挑戰是(shi)使互(hu)聯產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)入具有(you)意(yi)義。由于一(yi)些設備的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本達到數(shu)十萬美元，相(xiang)關軟件的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本僅為此(ci)成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)小部(bu)分(fen)，因此(ci)許多OEM仍在努(nu)力使互(hu)聯產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)對公司的(de)(de)(de)(de)(de)營收(shou)和利潤產生足夠的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)義。解決這個問題的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種方法是(shi)設備即服務(wu)模式(shi)（EaaS），在報(bao)告中，EaaS正是(shi)最(zui)具創(chuang)新(xin)性、也(ye)是(shi)最(zui)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)(de)(de)各種創(chuang)新(xin)商(shang)業(ye)模式(shi)之一(yi)。
雖然更好(hao)的(de)(de)(de)物(wu)聯網(wang)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)永無止境(jing)，但OEM廠(chang)商(shang)的(de)(de)(de)高管們(men)(men)(men)(men)(men)可(ke)(ke)以根(gen)據(ju)報告(gao)洞察(cha)反(fan)問(wen)自己(ji)一(yi)(yi)些(xie)關鍵問(wen)題(ti)，比如(ru)：我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)物(wu)聯網(wang)產(chan)品(pin)可(ke)(ke)以通過哪些(xie)方式(shi)幫助客(ke)戶(hu)優化他(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)工(gong)作流程，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)是(shi)否(fou)在(zai)(zai)銷(xiao)售和營銷(xiao)工(gong)作中有(you)效地傳達(da)了這一(yi)(yi)價值？我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)如(ru)何創新我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)，也許可(ke)(ke)以通過根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)使用(yong)情況進行追(zhui)加(jia)銷(xiao)售或(huo)提(ti)供績效保證，以提(ti)高盈(ying)利(li)能(neng)力和客(ke)戶(hu)滿意度(du)？我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)如(ru)何解決物(wu)聯網(wang)產(chan)品(pin)中的(de)(de)(de) IT 和數(shu)據(ju)安全(quan)(quan)問(wen)題(ti)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)是(shi)否(fou)遵守了最新的(de)(de)(de)隱私和網(wang)絡安全(quan)(quan)法(fa)規，特別是(shi)在(zai)(zai)全(quan)(quan)球的(de)(de)(de)不同市場？EaaS 模(mo)型是(shi)否(fou)適(shi)用(yong)于我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)……這都(dou)有(you)利(li)于OEM廠(chang)商(shang)在(zai)(zai)未來取得更大的(de)(de)(de)成功。
