在南非開(kai)普敦，街(jie)頭(tou)藝人已經可以(yi)使(shi)用二維碼接受“打賞”；在約翰內斯堡(bao)一處(chu)停車場，收(shou)費處(chu)可接受掃碼支(zhi)付。美國(guo)《赫芬頓郵(you)報》評論稱(cheng)，中國(guo)已經將移(yi)動支(zhi)付方面(mian)的強勁勢頭(tou)和商業模式帶入了非洲。
今天，借助智能物聯網云平臺，家電可(ke)以實現掃碼(ma)付費啟用，遠程遙(yao)控等功(gong)(gong)能(neng)。當歐洲客戶(hu)企(qi)業(ye)也需(xu)要鋪設類似(si)功(gong)(gong)能(neng)的智能(neng)家電系統時，國內廠(chang)商可(ke)以出示成熟(shu)的中國模式(shi)“作(zuo)業(ye)本”供(gong)其參考(kao)。
中國物聯網企業成立相對較晚，將產品+運營模式、商業模式等綜合的解決方案輸出海外也只是最近幾年才摸索出的出海路徑。作為中國首家A股上市的物聯網無線模組企業，廣和通是物聯網行業成立較早的企業，海外營收占比近七成，業務覆蓋全球100多個國家和地區。近日，福(fu)布斯發布2021亞洲中小企業200強，廣和通榮登榜單。
親歷了中國物聯網行業在過去10余年出海的起承轉合，廣和通儼然已經蛻變為一名“中國模式布道者”——向世界輸出“中國模式”，服務更多海外客戶。它們趟(tang)出的(de)出海(hai)經驗與(yu)方法，無疑為中國物聯網企(qi)業的(de)出海(hai)全(quan)景圖(tu)增(zeng)添了(le)一個典型樣本。
廣(guang)和通CEO應凌鵬
初探：從做外貿到做全球化
“更早的時候，中國企業出海帶著濃厚的外貿展銷思維。”廣和通CEO應凌鵬在回顧廣和通的出海故事時這樣說道，成立于1999年的廣和通，從代理商成功轉型。“2012年、2013年的時候，我們嘗試著出海，那時我們理解的出海就是做外貿，派一些銷售人員去海外參加各種展會。我們選擇了印度、俄羅斯等國家作為出海第一站。但做了兩年以后發現效果非常不好。”應凌鵬發現，一方面這些國家在物聯網應用市場(chang)(chang)處于發展(zhan)初期階段；另外一方面，物聯(lian)網(wang)首先落地的是(shi)發達國家。后(hou)來(lai)，廣和通(tong)及時調轉(zhuan)船頭，將(jiang)出海的目標轉(zhuan)向歐美市場(chang)(chang)。
但早(zao)期在全球無(wu)線(xian)通(tong)信(xin)模組市場，海外(wai)傳統巨頭居多，廣和通(tong)等國內新興公司(si)排名較靠后，并無(wu)優勢(shi)可(ke)言。加(jia)之海外(wai)本土企業(ye)的技術優勢(shi)與當(dang)地政策保護，出海競爭激烈(lie)。
大概(gai)在2015年，科技(ji)型(xing)企(qi)業(ye)(ye)出海(hai)逐漸意識到要擺脫拼外貿(mao)、拼投(tou)資的(de)(de)思維，轉型(xing)到更精細化(hua)的(de)(de)海(hai)外經營。走向全球(qiu)化(hua)、拓(tuo)展(zhan)全球(qiu)業(ye)(ye)務，沒有過硬的(de)(de)技(ji)術、全球(qiu)的(de)(de)人才配置(zhi)以及極高的(de)(de)質量體(ti)系，寸步難行。
應凌鵬深有感觸地說，“國際化意味著企業只要解決一個問題——產品競爭力。而全球化則需要解決系統性問題，每一個環節都要做好。”中國(guo)企(qi)業(ye)要(yao)保持全球競爭力，產品做(zuo)到性價(jia)比(bi)最優，中國(guo)研發能力的(de)提(ti)升(sheng)，及工(gong)程師的(de)紅(hong)利(li)是(shi)(shi)研發和產品得以規(gui)模化(hua)應用和海外推廣的(de)基礎。同(tong)時，中國(guo)企(qi)業(ye)要(yao)明白出(chu)海是(shi)(shi)去建(jian)設(she)海外市場，構建(jian)合作(zuo)共贏生態。應凌鵬解釋說：“真(zhen)正的(de)國(guo)際化(hua)是(shi)(shi)去海外把(ba)公司做(zuo)大，出(chu)海是(shi)(shi)一個大家共贏的(de)模式。”
提速：從追隨者到引航者
得益于(yu)中國(guo)規模(mo)化的(de)科(ke)技人才紅利和穩定的(de)經(jing)濟環境，中國(guo)物聯網企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)海(hai)外逐漸打開自己的(de)市場影響(xiang)力。這期間，中國(guo)科(ke)技企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)產(chan)品(pin)競(jing)(jing)爭力、應用領域、銷售能(neng)力等(deng)方面均呈(cheng)現出自己獨特的(de)競(jing)(jing)爭力。相比海(hai)外廠商，國(guo)內物聯網廠商在(zai)人工(gong)成本、產(chan)業(ye)(ye)鏈配套情況、交(jiao)付能(neng)力、渠道體(ti)系等(deng)均具(ju)備優(you)勢，而這些優(you)勢最終反映(ying)在(zai)產(chan)品(pin)整體(ti)競(jing)(jing)爭力上(shang)。國(guo)內企(qi)(qi)業(ye)(ye)逐漸崛起(qi)。
據(ju)(ju)美國(guo)科技市(shi)場情報公司ABI Research的(de)數(shu)據(ju)(ju)顯示，中國(guo)物聯網無線模組企業全球市(shi)場份額(e)從2015年的(de)25%上升(sheng)到了2019年的(de)54%，逐漸(jian)取代了海外(wai)龍(long)頭企業的(de)市(shi)場地位。
這(zhe)期(qi)間，從2016年(nian)后(hou)，廣(guang)和(he)通(tong)也躋身國內無線(xian)通(tong)信模塊(kuai)業(ye)務的頭部陣營(ying)；尤其2017年(nian)上市(shi)以(yi)來(lai)，業(ye)務快速(su)發(fa)展，營(ying)業(ye)收入年(nian)增長率持(chi)續保持(chi)在50%以(yi)上，公司(si)市(shi)值快速(su)提升(sheng)。2020年(nian)11月，廣(guang)和(he)通(tong)參股(gu)公司(si)順利完(wan)成(cheng)收購Sierra Wireless全(quan)球(qiu)車(che)載前裝通(tong)信模塊(kuai)業(ye)務資產。至此，廣(guang)和(he)通(tong)已經逐步(bu)完(wan)善(shan)了(le)在全(quan)球(qiu)車(che)聯(lian)網領域的戰(zhan)略布(bu)局(ju)，這(zhe)也成(cheng)為廣(guang)和(he)通(tong)全(quan)球(qiu)化戰(zhan)略布(bu)局(ju)的重要里(li)程碑。
從海外(wai)市場(chang)的(de)追隨者(zhe)到(dao)引領者(zhe)，再到(dao)有實力去(qu)收購(gou)傳統巨頭的(de)業務資產。回顧廣(guang)和通的(de)出(chu)海歷程，應凌(ling)鵬總(zong)結說，最本質的(de)原(yuan)因，是中國品牌在(zai)海外(wai)的(de)影響力，與10年前已經不(bu)是一個(ge)量級(ji)。
他表示，中國科技企業出海面臨的挑戰主要集中在法務體系、財務體系和HR體系，這三大體系的建設是出海成功的關鍵。尤其是人(ren)才戰略，在出海(hai)(hai)初(chu)(chu)期(qi)，中(zhong)國品牌知名度尚未打響，雇傭當(dang)地(di)的(de)(de)員工(gong)，建立信任并不(bu)容易(yi)。應凌鵬的(de)(de)心得是，初(chu)(chu)期(qi)開拓海(hai)(hai)外市場還得靠創始人(ren)到當(dang)地(di)親自找到合適的(de)(de)高(gao)級人(ren)才，讓他成為海(hai)(hai)外團隊的(de)(de)領導者，不(bu)僅能更好地(di)理解當(dang)地(di)用(yong)戶，也為企(qi)業在海(hai)(hai)外市場的(de)(de)發展做好了品牌背書。應凌鵬透露，迄(qi)今為止，廣和(he)通的(de)(de)海(hai)(hai)外員工(gong)有100多(duo)位(wei)，全部都(dou)是本(ben)地(di)招聘，而且離職率(lv)很(hen)低。
同時，這幾年隨著中國科技企業實力的增強，在收購、并購海外企業的過程中，中國科技企業也在不斷地見賢思齊，補齊自己的法務和財務短板。“在(zai)收購海外企(qi)業的(de)過(guo)程中(zhong)，我(wo)們也(ye)發(fa)現了(le)自(zi)身(shen)很多落(luo)后和(he)不(bu)足之處，現在(zai)我(wo)們把主(zhu)要業務覆蓋的(de)國家及地區的(de)法律法規和(he)用人政策(ce)基(ji)本上都做了(le)深入研(yan)究(jiu)，同時(shi)也(ye)在(zai)這(zhe)個過(guo)程中(zhong)建立(li)了(le)自(zi)己的(de)標(biao)準(zhun)。”
更重要的是，物聯網時代已經進入用戶定義產品的時代。“做(zuo)全球市(shi)場，就要用(yong)全球化的(de)(de)思維，跟海外用(yong)戶保(bao)持(chi)好連接。通過深度的(de)(de)理解(jie)全球用(yong)戶，把用(yong)戶的(de)(de)場景定義好，加(jia)上中(zhong)國(guo)的(de)(de)應(ying)(ying)用(yong)技術(shu)如(ru)今已經在(zai)物聯網(wang)領(ling)域處于(yu)整體領(ling)先位(wei)置，中(zhong)國(guo)企業出海就會越(yue)做(zuo)越(yue)有競爭力，在(zai)全球市(shi)場不斷(duan)樹立起中(zhong)國(guo)品牌(pai)影響力。”應(ying)(ying)凌鵬(peng)如(ru)是說道(dao)。
進階：從獨善其身到共同出海
出(chu)(chu)海邏輯(ji)愈加(jia)清晰(xi)，廣和通的出(chu)(chu)海戰(zhan)略隨之進(jin)階。
雖(sui)然是上(shang)游廠商，廣和通也在不斷構建上(shang)下游共(gong)贏(ying)的(de)(de)合作生(sheng)態(tai)，并將自身出海的(de)(de)經驗與資源賦能合作伙伴，與客戶企業一同出海。
2018年(nian)，廣(guang)和通(tong)在一(yi)年(nian)一(yi)度(du)的(de)(de)(de)全球通(tong)信業盛會(hui)——世界移動通(tong)信大會(hui)（MWC巴塞羅那(nei)）上專門搭(da)了個大展(zhan)，用(yong)來(lai)展(zhan)覽客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)產(chan)品與解決方案。“我(wo)們(men)沒(mei)有主(zhu)打展(zhan)示自己的(de)(de)(de)模組產(chan)品，而是(shi)帶(dai)了50多個客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)產(chan)品到巴塞羅那(nei)，效果非(fei)常好。2019年(nian)我(wo)們(men)又帶(dai)了差不多150款客(ke)(ke)戶(hu)產(chan)品去(qu)參展(zhan)，光(guang)是(shi)清關就用(yong)了3天(tian)。”用(yong)應凌鵬的(de)(de)(de)話(hua)說，物聯網千行(xing)百業，廣(guang)和通(tong)更愿意賦能客(ke)(ke)戶(hu)。“幫客(ke)(ke)戶(hu)去(qu)搭(da)臺(tai)，免費為客(ke)(ke)戶(hu)做展(zhan)覽，客(ke)(ke)戶(hu)把(ba)產(chan)品賣出去(qu)了，廣(guang)和通(tong)的(de)(de)(de)商業模式和口碑也‘賣’出去(qu)了。”
在過去(qu)的(de)(de)(de)(de)幾年(nian)里，廣(guang)(guang)(guang)(guang)和通(tong)(tong)一直致(zhi)力于全球化(hua)，幫(bang)助中國(guo)(guo)智造走向全球。據悉，已經有大量中國(guo)(guo)智造企(qi)業基(ji)于廣(guang)(guang)(guang)(guang)和通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)方案開啟了(le)全球化(hua)部(bu)署。2017年(nian)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)和通(tong)(tong)成(cheng)立了(le)FIA廣(guang)(guang)(guang)(guang)和通(tong)(tong)國(guo)(guo)際(ji)聯(lian)(lian)盟。FIA（Fibocom International Alliance）的(de)(de)(de)(de)初衷就是(shi)基(ji)于廣(guang)(guang)(guang)(guang)和通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)出海經驗和覆蓋全球多(duo)領(ling)域的(de)(de)(de)(de)行業應用及伙伴資(zi)源(yuan)，為廣(guang)(guang)(guang)(guang)大出海企(qi)業提供全球物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)領(ling)域的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)機會(hui)，服務(wu)更(geng)多(duo)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)對(dui)象(xiang)，讓更(geng)多(duo)中國(guo)(guo)本土的(de)(de)(de)(de)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)領(ling)先者走向世界。
應(ying)凌鵬表示，廣(guang)和通(tong)為客戶提供的(de)價值(zhi)不是(shi)簡單的(de)一個模(mo)組(zu)產(chan)品，而是(shi)一起實現商業(ye)成功。通(tong)過與出(chu)海的(de)客戶企業(ye)一起交流(liu)，找到痛點(dian)，共同去解(jie)決出(chu)海難題。中國的(de)產(chan)品出(chu)海了(le)，商業(ye)模(mo)式(shi)也出(chu)去了(le)。
獨行快，眾行遠。如今，越來越多的企業意識到，在更長遠的增長預期之下，整合產業鏈技術、產業資源優勢，共同推進行業發展，創造更多生態價值的重要性；也更加注重構建跨界融合、互利共贏、國際合作的生態格局。
譬(pi)如，應凌鵬(peng)透露，廣和(he)通(tong)目前和(he)多家國際大企業都建(jian)立了戰略伙伴(ban)關(guan)系(xi)，高通(tong)作為全球領先(xian)的(de)無線科技創新者(zhe)，是廣和(he)通(tong)非(fei)常重要的(de)合作伙伴(ban)。高通(tong)在行業內構(gou)建(jian)了扎實的(de)基礎(chu)和(he)生態閉環。
未來，高通(tong)與廣和通(tong)彼(bi)此賦能(neng)，與全球化的品牌伙伴(ban)強(qiang)強(qiang)聯(lian)合，創造(zao)更(geng)多共(gong)贏(ying)的可能(neng)。
用應凌(ling)鵬的話說：“今(jin)天的生態理(li)念和(he)商(shang)業模(mo)式，是構建在深入(ru)理(li)解(jie)(jie)場景，深入(ru)理(li)解(jie)(jie)用戶的基礎上的，理(li)解(jie)(jie)得越透(tou)徹，我們的創新能力就越高，產品(pin)也會更具(ju)有競(jing)爭力。”
科技出海錦囊：廣和通的“G-P-S”
革新出海邏輯（Go Global）：
全球化思維構建(jian)全球合作共贏生態。
明確出海定位（Pathway）：
廣和(he)通明確價(jia)值市場，克服一切困(kun)難，在出海(hai)中選擇高潛力、高附加(jia)值，以及準入門檻高的市場。
構建核心優勢（Strength）：
企業(ye)(ye)出(chu)(chu)海，產(chan)品(pin)是底層邏輯。多年來，廣(guang)(guang)和(he)(he)通一直與高通等世界領先企業(ye)(ye)保(bao)持著緊(jin)密合(he)(he)作，推動融合(he)(he)創新(xin)提升產(chan)品(pin)性能和(he)(he)可靠性。同時，廣(guang)(guang)和(he)(he)通著力(li)(li)提升市場服務(wu)和(he)(he)反應(ying)能力(li)(li)，并聯(lian)合(he)(he)眾多中(zhong)國企業(ye)(ye)形成出(chu)(chu)海生態(tai)集群(qun)，這都為企業(ye)(ye)挖掘全(quan)球物(wu)聯(lian)網產(chan)業(ye)(ye)商機提供了巨大價(jia)值(zhi)。
