在南非(fei)開普敦，街頭藝(yi)人已經可以使用二維(wei)碼接受(shou)“打賞”；在約(yue)翰內斯堡一處停(ting)車場，收費處可接受(shou)掃碼支(zhi)付。美(mei)國《赫芬頓郵報》評論稱(cheng)，中國已經將移動支(zhi)付方(fang)面的(de)強勁勢頭和商(shang)業模式(shi)帶入(ru)了非(fei)洲。
今天，借助智能物聯網云平臺(tai)，家電(dian)可(ke)以實現掃碼付費啟用，遠程遙(yao)控等功能(neng)。當歐洲客戶(hu)企業(ye)也需要鋪設類似功能(neng)的智能(neng)家電(dian)系統(tong)時(shi)，國(guo)內廠商(shang)可(ke)以出示(shi)成熟(shu)的中國(guo)模式“作業(ye)本”供(gong)其參考。
中國物聯網企業成立相對較晚，將產品+運營模式、商業模式等綜合的解決方案輸出海外也只是最近幾年才摸索出的出海路徑。作為中國首家A股上市的物聯網無線模組企業，廣和通是物聯網行業成立較早的企業，海外營收占比近七成，業務覆蓋全球100多個國家和地區。近日(ri)，福(fu)布斯發布2021亞(ya)洲中小企業200強，廣和通榮登(deng)榜單。
親歷了中國物聯網行業在過去10余年出海的起承轉合，廣和通儼然已經蛻變為一名“中國模式布道者”——向世界輸出“中國模式”，服務更多海外客戶。它們趟(tang)出的(de)出海經(jing)驗(yan)與(yu)方法，無(wu)疑(yi)為(wei)中國物(wu)聯(lian)網企業的(de)出海全景圖增添了一個典型(xing)樣本。
廣和(he)通CEO應凌鵬
初探：從做外貿到做全球化
“更早的時候，中國企業出海帶著濃厚的外貿展銷思維。”廣和通CEO應凌鵬在回顧廣和通的出海故事時這樣說道，成立于1999年的廣和通，從代理商成功轉型。“2012年、2013年的時候，我們嘗試著出海，那時我們理解的出海就是做外貿，派一些銷售人員去海外參加各種展會。我們選擇了印度、俄羅斯等國家作為出海第一站。但做了兩年以后發現效果非常不好。”應凌鵬發現，一方面這些國家在物聯網應用市(shi)(shi)場(chang)處于發(fa)展初期階段；另外一方面，物聯網首(shou)先落(luo)地(di)的是(shi)發(fa)達國家。后來，廣和通及時調轉船頭，將出海(hai)的目標轉向歐美(mei)市(shi)(shi)場(chang)。
但早期在全球無(wu)線通信模(mo)組市場，海外(wai)傳統(tong)巨頭居(ju)多，廣和(he)通等國內新興公司排名較靠后(hou)，并無(wu)優(you)勢可言。加(jia)之(zhi)海外(wai)本土企業的技術(shu)優(you)勢與當地(di)政策保護，出海競爭激烈(lie)。
大概在(zai)2015年，科技型企業出海逐漸意識到要擺脫拼(pin)外貿、拼(pin)投資的思維，轉型到更精細(xi)化的海外經營。走向全球化、拓(tuo)展全球業務，沒有過(guo)硬的技術、全球的人才配置以及極高的質量體(ti)系，寸步(bu)難行。
應凌鵬深有感觸地說，“國際化意味著企業只要解決一個問題——產品競爭力。而全球化則需要解決系統性問題，每一個環節都要做好。”中國(guo)企業要保持全球競(jing)爭力，產品做到性價比最優，中國(guo)研(yan)發能力的(de)提升(sheng)，及工程師的(de)紅利是研(yan)發和產品得以規模化應用和海(hai)外(wai)推廣的(de)基礎。同時(shi)，中國(guo)企業要明(ming)白出海(hai)是去(qu)建設海(hai)外(wai)市場，構建合作共贏(ying)生(sheng)態(tai)。應凌鵬(peng)解(jie)釋(shi)說：“真(zhen)正的(de)國(guo)際(ji)化是去(qu)海(hai)外(wai)把(ba)公司(si)做大(da)，出海(hai)是一個大(da)家共贏(ying)的(de)模式。”
提速：從追隨者到引航者
得益于(yu)中國(guo)(guo)(guo)規模化的科(ke)技人才紅利和穩(wen)定的經濟環境(jing)，中國(guo)(guo)(guo)物聯網(wang)企業在(zai)海外逐(zhu)(zhu)漸打(da)開自己的市場影(ying)響力。這期(qi)間，中國(guo)(guo)(guo)科(ke)技企業在(zai)產品(pin)競(jing)(jing)爭力、應(ying)用領(ling)域、銷售能(neng)力等方面均呈現出自己獨特的競(jing)(jing)爭力。相(xiang)比海外廠商，國(guo)(guo)(guo)內物聯網(wang)廠商在(zai)人工(gong)成本、產業鏈配套情況(kuang)、交付能(neng)力、渠道體系等均具(ju)備優(you)勢，而這些優(you)勢最(zui)終反映在(zai)產品(pin)整體競(jing)(jing)爭力上(shang)。國(guo)(guo)(guo)內企業逐(zhu)(zhu)漸崛起。
據(ju)美(mei)國科(ke)技(ji)市(shi)場情(qing)報公司ABI Research的(de)數(shu)據(ju)顯(xian)示，中國物聯網無線(xian)模組企(qi)業(ye)全球(qiu)市(shi)場份(fen)額從2015年(nian)的(de)25%上(shang)升到了2019年(nian)的(de)54%，逐(zhu)漸取代了海外(wai)龍頭企(qi)業(ye)的(de)市(shi)場地(di)位(wei)。
這期間，從2016年(nian)后(hou)，廣和(he)(he)通也(ye)躋(ji)身國內無線通信模塊(kuai)業務(wu)的(de)頭部陣營；尤其2017年(nian)上市(shi)以來，業務(wu)快(kuai)速發展，營業收入年(nian)增(zeng)長率持續保持在(zai)50%以上，公司市(shi)值快(kuai)速提升(sheng)。2020年(nian)11月，廣和(he)(he)通參股公司順利完(wan)成收購Sierra Wireless全(quan)球車(che)載前裝通信模塊(kuai)業務(wu)資產。至此，廣和(he)(he)通已經逐步完(wan)善了在(zai)全(quan)球車(che)聯網領域的(de)戰略(lve)布局(ju)，這也(ye)成為廣和(he)(he)通全(quan)球化戰略(lve)布局(ju)的(de)重要(yao)里程碑。
從海外(wai)市(shi)場的(de)(de)(de)追隨者到引(yin)領者，再(zai)到有(you)實力(li)去(qu)收購(gou)傳統巨頭的(de)(de)(de)業務資產。回(hui)顧(gu)廣和通的(de)(de)(de)出海歷(li)程(cheng)，應凌(ling)鵬總結說，最本質的(de)(de)(de)原因，是中國(guo)品牌在海外(wai)的(de)(de)(de)影響(xiang)力(li)，與(yu)10年前(qian)已經(jing)不是一個量級。
他表示，中國科技企業出海面臨的挑戰主要集中在法務體系、財務體系和HR體系，這三大體系的建設是出海成功的關鍵。尤(you)其是(shi)(shi)(shi)人才戰略，在出(chu)海初期，中國品牌知名(ming)度(du)尚未打響，雇(gu)傭當地的(de)員工(gong)，建立信任并不容易。應(ying)(ying)凌鵬的(de)心得(de)是(shi)(shi)(shi)，初期開(kai)拓(tuo)海外(wai)市場還得(de)靠(kao)創始人到當地親自找到合適(shi)的(de)高級人才，讓他成為(wei)(wei)海外(wai)團隊的(de)領導(dao)者，不僅(jin)能更好地理解當地用戶(hu)，也為(wei)(wei)企業在海外(wai)市場的(de)發展做好了品牌背(bei)書。應(ying)(ying)凌鵬透露，迄今為(wei)(wei)止，廣和通的(de)海外(wai)員工(gong)有100多位，全部都是(shi)(shi)(shi)本地招聘，而且(qie)離(li)職率很低。
同時，這幾年隨著中國科技企業實力的增強，在收購、并購海外企業的過程中，中國科技企業也在不斷地見賢思齊，補齊自己的法務和財務短板。“在(zai)(zai)收購海外企業的過程中(zhong)，我們也發現(xian)了(le)自(zi)身(shen)很多落后和不足之(zhi)處，現(xian)在(zai)(zai)我們把主要業務(wu)覆蓋的國(guo)家(jia)及地區的法(fa)律法(fa)規和用(yong)人政策基本上都做(zuo)了(le)深入(ru)研究，同(tong)時(shi)也在(zai)(zai)這個過程中(zhong)建立了(le)自(zi)己的標準。”
更重要的是，物聯網時代已經進入用戶定義產品的時代。“做全(quan)球(qiu)(qiu)市場，就要用全(quan)球(qiu)(qiu)化的思維，跟(gen)海外用戶(hu)保(bao)持好連接。通過深度的理解全(quan)球(qiu)(qiu)用戶(hu)，把用戶(hu)的場景定(ding)義好，加上中國(guo)(guo)的應用技術如(ru)(ru)今已經在物聯網(wang)領(ling)(ling)域處于整體領(ling)(ling)先位置，中國(guo)(guo)企業(ye)出海就會(hui)越做越有競(jing)爭(zheng)力，在全(quan)球(qiu)(qiu)市場不斷樹(shu)立起中國(guo)(guo)品牌影(ying)響力。”應凌鵬如(ru)(ru)是說道(dao)。
進階：從獨善其身到共同出海
出海(hai)邏輯(ji)愈加清(qing)晰，廣和通的出海(hai)戰略隨之進階。
雖然是上游廠商(shang)，廣和通也在(zai)不(bu)斷(duan)構建上下游共贏的合作(zuo)生(sheng)態，并將自身出(chu)海的經(jing)驗與資源(yuan)賦(fu)能合作(zuo)伙伴，與客戶企業一(yi)同出(chu)海。
2018年，廣和(he)(he)通(tong)在一年一度的(de)(de)(de)全球(qiu)通(tong)信(xin)業(ye)盛會(hui)(hui)——世界移動通(tong)信(xin)大會(hui)(hui)（MWC巴(ba)塞(sai)羅那）上專門搭(da)(da)了個大展(zhan)(zhan)，用來展(zhan)(zhan)覽(lan)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品與解決方案。“我們(men)沒有主打展(zhan)(zhan)示自己的(de)(de)(de)模組產(chan)(chan)品，而是(shi)帶(dai)了50多個客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品到巴(ba)塞(sai)羅那，效果非常好(hao)。2019年我們(men)又帶(dai)了差不多150款客(ke)(ke)戶產(chan)(chan)品去(qu)參展(zhan)(zhan)，光是(shi)清(qing)關就用了3天。”用應凌鵬的(de)(de)(de)話說，物聯(lian)網千行百(bai)業(ye)，廣和(he)(he)通(tong)更愿意賦(fu)能(neng)客(ke)(ke)戶。“幫客(ke)(ke)戶去(qu)搭(da)(da)臺，免(mian)費為客(ke)(ke)戶做展(zhan)(zhan)覽(lan)，客(ke)(ke)戶把產(chan)(chan)品賣出去(qu)了，廣和(he)(he)通(tong)的(de)(de)(de)商業(ye)模式和(he)(he)口(kou)碑也‘賣’出去(qu)了。”
在(zai)過去的(de)幾(ji)年里，廣(guang)和(he)(he)(he)(he)通一直致力于(yu)全球(qiu)化，幫(bang)助(zhu)中國(guo)(guo)智(zhi)造走向(xiang)全球(qiu)。據悉，已(yi)經有大(da)量(liang)中國(guo)(guo)智(zhi)造企(qi)業基于(yu)廣(guang)和(he)(he)(he)(he)通的(de)方(fang)案開啟了(le)全球(qiu)化部(bu)署(shu)。2017年，廣(guang)和(he)(he)(he)(he)通成(cheng)立了(le)FIA廣(guang)和(he)(he)(he)(he)通國(guo)(guo)際聯(lian)盟(meng)。FIA（Fibocom International Alliance）的(de)初(chu)衷就(jiu)是基于(yu)廣(guang)和(he)(he)(he)(he)通的(de)出海經驗和(he)(he)(he)(he)覆(fu)蓋全球(qiu)多(duo)領域的(de)行業應用及伙(huo)伴資(zi)源(yuan)，為(wei)廣(guang)大(da)出海企(qi)業提(ti)供(gong)全球(qiu)物聯(lian)網領域的(de)合(he)作機會，服務更多(duo)物聯(lian)網對象，讓更多(duo)中國(guo)(guo)本(ben)土的(de)物聯(lian)網領先者走向(xiang)世(shi)界。
應凌鵬表示(shi)，廣(guang)和通(tong)(tong)為(wei)客(ke)戶提供的(de)(de)價值不是簡單的(de)(de)一(yi)個模組(zu)產品(pin)，而是一(yi)起實現商業(ye)(ye)成功。通(tong)(tong)過(guo)與出(chu)海的(de)(de)客(ke)戶企業(ye)(ye)一(yi)起交流(liu)，找到痛點，共(gong)同(tong)去(qu)解決出(chu)海難題(ti)。中國的(de)(de)產品(pin)出(chu)海了(le)，商業(ye)(ye)模式(shi)也出(chu)去(qu)了(le)。
獨行快，眾行遠。如今，越來越多的企業意識到，在更長遠的增長預期之下，整合產業鏈技術、產業資源優勢，共同推進行業發展，創造更多生態價值的重要性；也更加注重構建跨界融合、互利共贏、國際合作的生態格局。
譬如，應凌鵬透露，廣(guang)和(he)通(tong)目前(qian)和(he)多家國際(ji)大企業都建立了(le)戰略伙(huo)伴關(guan)系，高(gao)通(tong)作(zuo)為全球(qiu)領先(xian)的(de)(de)無線(xian)科(ke)技創新者，是廣(guang)和(he)通(tong)非(fei)常(chang)重要(yao)的(de)(de)合作(zuo)伙(huo)伴。高(gao)通(tong)在行業內(nei)構建了(le)扎(zha)實的(de)(de)基礎和(he)生態(tai)閉環。
未(wei)來，高通(tong)與(yu)廣和通(tong)彼此賦(fu)能，與(yu)全球化的品牌伙伴(ban)強強聯(lian)合，創造更(geng)多共贏的可能。
用應凌(ling)鵬(peng)的話(hua)說：“今(jin)天的生態理(li)(li)(li)念(nian)和商業模式(shi)，是構建在深入(ru)理(li)(li)(li)解(jie)場景，深入(ru)理(li)(li)(li)解(jie)用戶(hu)的基礎上的，理(li)(li)(li)解(jie)得(de)越透徹，我們的創新能力就越高，產品也會更具(ju)有(you)競爭力。”
科技出海錦囊：廣和通的“G-P-S”
革新出海邏輯（Go Global）：
全球化思維構建全球合作共贏生態。
明確出海定位（Pathway）：
廣和(he)通(tong)明(ming)確價值(zhi)市(shi)場，克服(fu)一切(qie)困難，在(zai)出海中選擇高(gao)潛力、高(gao)附加值(zhi)，以及(ji)準入門(men)檻(jian)高(gao)的(de)市(shi)場。
構建核心優勢（Strength）：
企(qi)業(ye)(ye)出(chu)海，產(chan)品是底(di)層邏輯。多年來，廣(guang)和(he)通一直(zhi)與高通等世界(jie)領先企(qi)業(ye)(ye)保持(chi)著緊密合作，推(tui)動融(rong)合創(chuang)新(xin)提升產(chan)品性能和(he)可靠性。同時，廣(guang)和(he)通著力提升市場服務和(he)反(fan)應能力，并聯(lian)合眾(zhong)多中國企(qi)業(ye)(ye)形成出(chu)海生態(tai)集群，這(zhe)都為企(qi)業(ye)(ye)挖(wa)掘全球物聯(lian)網(wang)產(chan)業(ye)(ye)商機提供了(le)巨大價值。
