連接能力是物聯網設備的基礎，托管物聯網連接服務商也是物聯(lian)網創新(xin)商業模式探索的(de)先行者，其中(zhong)不乏令人(ren)眼前一(yi)亮的(de)新(xin)思(si)路。這篇(pian)文章將為你介紹魔力象限中(zhong)很有特(te)色的(de)三家(jia)企(qi)業，分別是KORE公司(si)、1NCE公司(si)和ITRON公司(si)。
今(jin)年1月底，知名(ming)市場研(yan)究機構Gartner發布了“托管物聯網連接服(fu)務(wu)魔力象限”。
托管物聯網連(lian)接是(shi)一項(xiang)非常有價(jia)值的(de)服務，因(yin)為許多物聯網項(xiang)目(mu)的(de)失敗原(yuan)因(yin)在于連(lian)接部署的(de)復雜性，分散了項(xiang)目(mu)中原(yuan)本(ben)應(ying)該用(yong)于提升用(yong)戶體驗(yan)的(de)精力。
使用托管(guan)物(wu)(wu)聯網連(lian)(lian)接(jie)服(fu)務(wu)，有(you)助(zhu)于(yu)簡化物(wu)(wu)聯網設(she)備的(de)(de)采購、連(lian)(lian)接(jie)、配置和部署過程，托管(guan)物(wu)(wu)聯網服(fu)務(wu)提供商可以幫(bang)助(zhu)企業實(shi)現設(she)備連(lian)(lian)接(jie)、數(shu)據收集和分析，降低物(wu)(wu)聯網設(she)備在跨區(qu)域、跨網絡連(lian)(lian)接(jie)時(shi)的(de)(de)復雜度，節約(yue)成本并縮短物(wu)(wu)聯網項目的(de)(de)實(shi)施時(shi)間。
2022全球托管物聯(lian)網連接服務魔力象限
與此同時，由于物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)是一個(ge)面(mian)向未來(lai)的(de)(de)領域，仍(reng)在(zai)不斷(duan)的(de)(de)快(kuai)速發展，幾乎沒(mei)有天(tian)花板(ban)。雖然(ran)我(wo)們(men)(men)(men)經歷了互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)、移(yi)動互聯(lian)(lian)網(wang)(wang)的(de)(de)蓬勃發展和(he)逐步飽(bao)和(he)，但是我(wo)們(men)(men)(men)都沒(mei)有見(jian)過身邊大量設備全部聯(lian)(lian)網(wang)(wang)、甚(shen)至飽(bao)和(he)的(de)(de)狀態，何況現階段我(wo)們(men)(men)(men)周圍僅僅只有很少一部分(fen)硬件設備實現了聯(lian)(lian)網(wang)(wang)。那么借鑒過去的(de)(de)經驗(yan)和(he)商(shang)業模式，就對未來(lai)的(de)(de)幫助(zhu)非常有限，我(wo)們(men)(men)(men)需(xu)要(yao)不斷(duan)的(de)(de)嘗試，甚(shen)至試錯。
連(lian)接(jie)能(neng)力是物(wu)(wu)聯網設備的(de)基礎，托管(guan)物(wu)(wu)聯網連(lian)接(jie)服務商(shang)也是物(wu)(wu)聯網創新商(shang)業(ye)模式探(tan)索的(de)先行者，其中(zhong)(zhong)不乏令(ling)人眼前一(yi)亮的(de)新思路。這篇文章將為你介紹魔力象限中(zhong)(zhong)很有(you)特色的(de)三家企業(ye)，分別是KORE公(gong)司(si)、1NCE公(gong)司(si)和ITRON公(gong)司(si)。讓(rang)我(wo)們一(yi)起來看(kan)看(kan)他們的(de)實踐(jian)中(zhong)(zhong)，暗含了(le)哪些廣域物(wu)(wu)聯網連(lian)接(jie)的(de)發展趨勢。
深入行業提升ARPU值，少即是多
你有1個(ge)億的物聯網連接(jie)？
太(tai)多了！試(shi)試(shi)1000萬個高價值連(lian)接吧(ba)。
這就是KORE公(gong)司帶給(gei)我(wo)們(men)的啟發。
業(ye)界普遍觀點是——數量(liang)是物(wu)聯(lian)網(wang)收入增長的關鍵(jian)，規模(mo)非(fei)常重(zhong)要。同時物(wu)聯(lian)網(wang)價(jia)值(zhi)鏈最(zui)高的部分在于應用(yong)，連接雖(sui)然(ran)重(zhong)要，但(dan)其收入占物(wu)聯(lian)網(wang)總體(ti)收入的比例不足10%，且逐年降低。
但(dan)是(shi)KORE卻用實踐“打臉”了(le)這種認知。
在文章《區區1000萬連接就能帶來十億收入，物聯網連接服務商KORE做對了什么？》中，物聯網智庫曾經介紹(shao)過(guo)這(zhe)家公(gong)(gong)司的特點。KORE公(gong)(gong)司“一(yi)反常理”地(di)將物聯網連接服務(wu)作為其核心(xin)業務(wu)（占(zhan)比超六成），為近7,000家公(gong)(gong)司提供服務(wu)，也(ye)獲得了豐富的回報。
根據(ju)KORE最新的財(cai)務數(shu)據(ju)，2021年第三季度該(gai)公(gong)司物聯網(wang)連接數(shu)達到(dao)1360萬個，LTM（最近12個月）總營收(shou)為(wei)2.4億(yi)美元(yuan)。第三季度營收(shou)為(wei)6790萬美元(yuan)，同比增長22.8%。比較亮眼的數(shu)據(ju)是，該(gai)公(gong)司毛(mao)利率為(wei)52%，EBITDA利潤率為(wei)25%，ARR年度經常性收(shou)入(ru)占比為(wei)90%。
KORE本(ben)季度(du)只新增了40萬個(ge)物聯網連接(jie)，低于市場平均，但是(shi)KORE不斷(duan)從單個(ge)連接(jie)中挖掘(jue)價值的策(ce)略卓(zhuo)有成效。按照(zhao)單個(ge)設備計(ji)算，每一連接(jie)為(wei)KORE貢獻的年度(du)收(shou)入約(yue)為(wei)17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值為(wei)17.7美元，這一數字(zi)超(chao)越了全球大多數運營(ying)商。
與直覺相反，隨著連接規模增(zeng)(zeng)長，KORE的ARPU值并(bing)(bing)沒有被稀(xi)釋(shi)，反而一貫(guan)堅挺。究其原因，仍舊與KORE的發(fa)展策略有關(guan)，他們并(bing)(bing)不注重物聯網連接數的高(gao)速增(zeng)(zeng)長，而是專(zhuan)注于發(fa)展“連接+服(fu)務(wu)”模式，深入行業(ye)挖(wa)掘物聯網連接的能力，并(bing)(bing)且注重提升用(yong)戶的留存率。
KORE將(jiang)自身定位為“一站式(shi)”物(wu)聯網連接部署服(fu)務(wu)商(shang)，并將(jiang)物(wu)聯網設(she)備連接能力的(de)(de)構(gou)建拆(chai)分為上圖中49個(ge)模塊與(yu)步驟(zou)，其(qi)中KORE公司(si)負責解決(jue)其(qi)中的(de)(de)25個(ge)步驟(zou)，與(yu)合作商(shang)共同完成19個(ge)步驟(zou)，剩余的(de)(de)5個(ge)模塊KORE也(ye)有成熟的(de)(de)生態(tai)伙伴提供服(fu)務(wu)。
KORE的“一站式”還(huan)體(ti)現在(zai)他能提供覆(fu)蓋全(quan)球(qiu)(qiu)、多(duo)種類型(xing)的物聯網(wang)連(lian)接服務(wu)。雖(sui)然KORE自身并非(fei)電信(xin)運營商，但和全(quan)球(qiu)(qiu)主流(liu)運營商建立起“轉售(shou)”關系，使得該公司(si)業務(wu)網(wang)絡遍(bian)及全(quan)球(qiu)(qiu)190個國家。
同(tong)時KORE并非(fei)只(zhi)提供(gong)(gong)蜂窩網(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)服務(wu)，其(qi)業務(wu)包含各(ge)類廣域網(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)。蜂窩網(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)方(fang)面，從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另(ling)外也提供(gong)(gong)衛星網(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)接(jie)(jie)(jie)入和非(fei)授權頻譜(pu)LPWAN網(wang)(wang)絡(luo)(luo)(luo)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)服務(wu)。在傳統連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)服務(wu)之外，KORE還提供(gong)(gong)如國際連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)無縫切(qie)換(huan)的(de)eSIM服務(wu)、SIM卡遠程(cheng)配置甚至部分(fen)核心(xin)網(wang)(wang)服務(wu)。
為了更好的(de)(de)(de)發揮(hui)“連(lian)接+服務(wu)(wu)”模(mo)式的(de)(de)(de)優勢，KORE逐步提升物聯(lian)網SaaS服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)占比(bi)。在2021年(nian)前三個(ge)季度，KORE的(de)(de)(de)物聯(lian)網連(lian)接收(shou)入增(zeng)長了4.9%，而物聯(lian)網解決方(fang)案與服務(wu)(wu)收(shou)入同比(bi)增(zeng)長了68.2%。物聯(lian)網解決方(fang)案與服務(wu)(wu)在整體(ti)營收(shou)中的(de)(de)(de)占比(bi)，從2020年(nian)的(de)(de)(de)26%提升到2021年(nian)的(de)(de)(de)32%。
為了方便用戶選購，KORE提供靈活的資費體系，有小流量的連接資費、基于使用的付費等多種方式，還有超過100 GB的大流量資費，保證各類物聯網應用都有對(dui)應(ying)的收費形式(shi)。
其實(shi)很(hen)多(duo)物(wu)聯網(wang)連(lian)接提供商(shang)都(dou)有向(xiang)位于(yu)連(lian)接“上(shang)方”的(de)應用和(he)服務(wu)(wu)挖掘價值的(de)想法，但是實(shi)踐起來(lai)并不簡單。垂(chui)直(zhi)行業涉及(ji)到(dao)很(hen)多(duo)資源(yuan)和(he)經(jing)驗的(de)綜(zong)合，實(shi)施周期長(chang)、決策復雜，也面(mian)臨著(zhu)很(hen)高風險。垂(chui)直(zhi)領域往往競爭激烈，通常已經(jing)有了(le)現成(cheng)的(de)玩家，手握市場渠道和(he)用戶群體。解決這個問(wen)題(ti)，KORE的(de)思路是通過收(shou)購(gou)和(he)業務(wu)(wu)協同，加強在行業應用的(de)實(shi)力(li)。
此(ci)前KORE收(shou)購了專注于智(zhi)能醫療市場(chang)的托管服務提供商INTEGRON公司，最(zui)近又(you)收(shou)購了醫療保健領域的物聯網服務公司BusinessMobility Partners。相應的，KORE在(zai)互聯健康(kang)這一(yi)垂直領域的營收(shou)增長(chang)超過(guo)54%。
KORE的(de)(de)用戶粘性(xing)很高(gao)，2021年第三季度的(de)(de)DBNER（以美元計(ji)算的(de)(de)凈留存(cun)率）為114%。DBNER的(de)(de)計(ji)算方(fang)法是同(tong)一(yi)(yi)客戶群(qun)體(ti)，當前年份(fen)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)額與(yu)上(shang)一(yi)(yi)年度的(de)(de)比值。從2020年第二季度至今(jin)，KORE的(de)(de)這一(yi)(yi)比值一(yi)(yi)直大于100%，意味著(zhu)同(tong)一(yi)(yi)批客戶在KORE的(de)(de)付費金額越來越多。前10大客戶平均與(yu)KORE合(he)作(zuo)了6年之久(jiu)，這些數(shu)據無(wu)疑表明KORE的(de)(de)商業模式是成功的(de)(de)。
用地板價喚醒“人民的力量”
1NCE公司(si)的(de)策略和KORE完美(mei)互補，1NCE看重的(de)，除了規(gui)(gui)模(mo)，還是(shi)規(gui)(gui)模(mo)。
1NCE的物聯(lian)網連(lian)接單價(jia)低(di)得(de)令人難以置(zhi)信，每年(nian)只(zhi)有1歐元(yuan)。在文章《NB-IoT價(jia)格(ge)屠(tu)夫(fu)初(chu)現江湖，1歐元(yuan)/年(nian)！》曾經提到，1NCE公司提供(gong)的是(shi)一個10年(nian)期(qi)的生命周(zhou)期(qi)資費(fei)，用(yong)戶為每個物聯(lian)網連(lian)接一次性付費(fei)10歐元(yuan)，設備運行(xing)10年(nian)之內(nei)都(dou)無需再付費(fei)，這一資費(fei)里包括最高500MB流量。
1NCE公(gong)司成(cheng)立(li)于2017年12月(yue)，最(zui)初(chu)只(zhi)有創始(shi)(shi)人(ren)和三名員工，總部位于德國(guo)科(ke)隆，在2018年8月(yue)開始(shi)(shi)對外銷售(shou)產品。隨后1NCE的擴張速度很快(kuai)，并得到了軟(ruan)銀(yin)和德國(guo)電信共計5000萬美元的投資，最(zui)近一(yi)次投資發生在2022年1月(yue)。
1NCE為所有(you)用(yong)戶提供統一(yi)的資費，每年只(zhi)有(you)1歐元(yuan)。這個價格很容易讓(rang)人聯想到最近申請破產保護的另一(yi)家公司Sigfox。Sigfox曾經風光無二，不僅獲得(de)了創紀(ji)錄(lu)的融(rong)資，也是對每一(yi)物聯網連接設(she)備收取1歐元(yuan)/年資費這種方案的提出者。
與Sigfox不同，1NCE的連接服(fu)務搭載于德國電信(xin)(xin)遍布在歐洲(zhou)20多個國家(jia)的NB-IoT網(wang)絡資源之(zhi)上(shang)，并(bing)(bing)與中國電信(xin)(xin)達成合作，免(mian)除(chu)了以一家(jia)創業公司之(zhi)力(li)，自行建(jian)設并(bing)(bing)運營獨立網(wang)絡的風險。
1NCE在2021年上半年實現了970萬個托(tuo)管物(wu)聯網(wang)連接，是魔力象限中(zhong)增速最快的一家企(qi)業(ye)，主要面向中(zhong)小型企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)服務。
對(dui)于NB-IoT的(de)(de)業務擴展，合宙(zhou)通信的(de)(de)創(chuang)始人秦鵬(peng)曾(ceng)經做(zuo)過明確分(fen)析(xi)。他提到：“無(wu)論NB-IoT是(shi)不是(shi)具備技術優勢，由于它(ta)的(de)(de)超窄帶的(de)(de)通信屬性(xing)，所以天生的(de)(de)只能(neng)靠海量的(de)(de)人群(qun)(qun)參與這個產(chan)業，才(cai)可能(neng)形成商(shang)業閉環，才(cai)可能(neng)形成長久的(de)(de)產(chan)業鏈(lian)。真(zhen)正對(dui)物聯網產(chan)業產(chan)生實質(zhi)性(xing)推動(dong)的(de)(de)，永遠是(shi)廣大(da)的(de)(de)人民群(qun)(qun)眾，只有海量的(de)(de)人群(qun)(qun)的(de)(de)參與，才(cai)有可能(neng)把(ba)一(yi)個領(ling)域的(de)(de)應用推廣到極致。”
1NCE的(de)(de)聰明(ming)之處在(zai)于(yu)，他直接給(gei)出了(le)NB-IoT的(de)(de)“地板價”，試圖激發人民的(de)(de)力量(liang)，讓碎片化的(de)(de)遍布于(yu)各行(xing)各業的(de)(de)物(wu)(wu)聯網設備實現(xian)聯網。在(zai)NB-IoT費用大大降低(di)、資費簡(jian)化的(de)(de)情況下(xia)， OEM廠(chang)商、模組、網關、物(wu)(wu)聯網平臺等(deng)企業參與物(wu)(wu)聯網業務的(de)(de)成本和門檻也同步(bu)觸底。
根據1NCE公司的(de)觀點，只要將聯(lian)網成本降(jiang)低到一定閾值之下，任何類型的(de)資產都可以被(bei)追蹤，也都可以變得更(geng)有追蹤價值，1NCE想開拓的(de)是“微型資產的(de)追蹤經濟”這個賽道。
根據GSMA智庫的數據，2017到2025年，工業互聯網的連(lian)接數量將從30億增長(chang)到接近(jin)140億。每(mei)臺(tai)設(she)備每(mei)年(nian)收費1歐元(yuan)，雖然這點營收在運營商看來只是杯水(shui)車薪，但卻可以(yi)支撐一(yi)家創新(xin)型企業(ye)(ye)的健康(kang)發展(zhan)。如(ru)果(guo)將連(lian)接視(shi)為(wei)一(yi)個關鍵入口，平臺(tai)服務、數據服務以(yi)及(ji)其他關聯性業(ye)(ye)務，也(ye)將成為(wei)1NCE新(xin)的收入增長(chang)點。
“終端硬件+連接+應用服務”一體化方案
ITRON公司的(de)(de)托管物聯網連(lian)(lian)接(jie)服(fu)務，涵蓋了硬(ying)件、連(lian)(lian)接(jie)和決策分析與(yu)服(fu)務的(de)(de)全套方案，構成了一個產品組合。無論是(shi)想(xiang)構建構建連(lian)(lian)接(jie)能(neng)(neng)力(li)(li)的(de)(de)硬(ying)件企業，還(huan)是(shi)想(xiang)布局模組與(yu)終端的(de)(de)連(lian)(lian)接(jie)能(neng)(neng)力(li)(li)提供(gong)商，都可以(yi)借(jie)鑒ITRON的(de)(de)做法(fa)，因此Gartner將其定(ding)位(wei)為魔力(li)(li)象限中的(de)(de)遠見者。
ITRON這家公(gong)司的歷史相(xiang)當悠久，成(cheng)立于(yu)1977年(nian)，專注于(yu)為(wei)公(gong)共事業單位提供測量、監測和(he)能源管(guan)理方(fang)案，利基市場有(you)三個：電力、天(tian)然氣和(he)供水。2021年(nian)上半年(nian)，ITRON的托管(guan)物聯網連接(jie)(jie)數接(jie)(jie)近7300萬個，同(tong)比增長2%。
從銷售額上來(lai)看，2020年ITRON公司的營收主要來(lai)自硬件(jian)設備和網絡連接(jie)獲得的收入，分(fen)別占比32%和57%，決策與應(ying)用服務占比僅為11%。
雖然(ran)目(mu)前占比不高，但ITRON公(gong)司(si)很(hen)是看(kan)好應(ying)用服(fu)務的市場潛力，并(bing)預(yu)計到2024年，這項業務將是帶(dai)動營收和提升毛利(li)率的主要(yao)動力。
與KORE公司不同，由于(yu)ITRON公司提供硬件和(he)連接一(yi)體化的(de)解決方(fang)案(an)，因此很(hen)難(nan)兼顧網絡類型的(de)多(duo)樣性。ITRON的(de)主要托(tuo)管物聯(lian)網連接產品是(shi)基于(yu)Wi-SUN（IEEE 802.15.4g）的(de)IPv6網狀網絡。
Wi-SUN是一(yi)套基(ji)于(yu)IP技(ji)術(shu)的標準LPWAN網絡協議，利用(yong)全球標準IEEE 802.15.4g規范作為基(ji)礎，統(tong)一(yi)物理(li)層、鏈路層、網絡層及(ji)傳輸層的技(ji)術(shu)規范，同時在產(chan)(chan)品(pin)測試(shi)和(he)規范一(yi)致性(xing)認(ren)證方面做到(dao)統(tong)一(yi)和(he)管(guan)理(li)，最終可以確(que)保經過認(ren)證產(chan)(chan)品(pin)之間的互(hu)通性(xing)。
2014年(nian)，ITRON在開(kai)發了(le)(le)OpenWay Riva自(zi)適應通(tong)信技術之后，開(kai)始培育合(he)作伙伴生(sheng)(sheng)態(tai)，創(chuang)建和運營了(le)(le)物聯(lian)網開(kai)發者(zhe)社區。2015年(nian)，OpenWay Riva獲得了(le)(le)Wi-SUN的認證，被納入 Wi-SUN 聯(lian)盟的標準組(zu)合(he)。2021年(nian)OpenWay的生(sheng)(sheng)態(tai)合(he)作伙伴數(shu)量(liang)超過250家。
寫在最后
魔力象限中這三(san)家(jia)公司的做法各自有代表性，分別指代了廣域物(wu)聯網連(lian)接(jie)的三(san)個(ge)發展方(fang)向：深入行業提(ti)升ARPU值，做大規模再(zai)謀求網絡效應的新增長(chang)點，或者軟、硬、連(lian)接(jie)全套打包提(ti)供完整方(fang)案。
雖然方向(xiang)各不相同，但他們也有(you)相同點：在不同方向(xiang)上每家企(qi)業都進行了取(qu)舍，要(yao)么(me)屏蔽了對連接規模的(de)追求，要(yao)么(me)放棄了靚麗的(de)ARPU值，要(yao)么(me)不執著于網絡類型的(de)多樣性。
通過這三(san)(san)(san)(san)家公司的(de)實踐，“三(san)(san)(san)(san)元悖論”在(zai)(zai)物(wu)聯網(wang)連接(jie)領域正在(zai)(zai)逐步顯現。就(jiu)像經濟學領域有個(ge)(ge)著名的(de)“蒙代爾(er)三(san)(san)(san)(san)角”，含義(yi)是：本(ben)國(guo)貨幣政策(ce)的(de)獨立性、匯率的(de)穩定性、資本(ben)的(de)完全(quan)流動性，三(san)(san)(san)(san)者不(bu)能(neng)同時實現，最多只能(neng)同時滿足兩(liang)個(ge)(ge)目標，而放棄另外一個(ge)(ge)目標。物(wu)聯網(wang)設備(bei)的(de)連接(jie)規模、用(yong)戶留存率和ARPU值，這三(san)(san)(san)(san)者看似也很難(nan)兼得，不(bu)同的(de)取舍造就(jiu)了差異化(hua)的(de)企業發(fa)展路徑(jing)。
參考資料：
1.RecentKORE acquisition indicative of wider IoT connectivity trends，作者：Matt Hatton，來源：transformainsights.com
2.MagicQuadrant for Managed IoT Connectivity Services, Worldwide，作者：Pablo Arriandiaga、Eric Goodness，來(lai)源：Gartner
