連接能力是物聯網設備的基礎，托管物聯網連接服務商也是物(wu)聯網創新商業模式探索的(de)先行者(zhe)，其(qi)中不乏令人眼前一亮的(de)新思路。這篇文(wen)章(zhang)將為你介紹魔力象限(xian)中很有特色的(de)三家企業，分別是KORE公司、1NCE公司和ITRON公司。
今年1月底，知名(ming)市場(chang)研究機構(gou)Gartner發(fa)布了(le)“托管物聯網連接服務魔力象限”。
托管物聯(lian)網(wang)連(lian)接是一(yi)項(xiang)非常有(you)價值的服務，因(yin)為(wei)許多物聯(lian)網(wang)項(xiang)目(mu)的失敗(bai)原(yuan)因(yin)在于連(lian)接部署(shu)的復雜(za)性，分散了(le)項(xiang)目(mu)中原(yuan)本應(ying)該用于提升用戶體驗的精力(li)。
使(shi)用(yong)托管物聯網(wang)連接(jie)(jie)服務，有(you)助于簡化物聯網(wang)設(she)備(bei)的采購、連接(jie)(jie)、配置(zhi)和(he)部(bu)署過程，托管物聯網(wang)服務提供商可以幫助企業實(shi)現設(she)備(bei)連接(jie)(jie)、數(shu)據收集和(he)分析，降(jiang)低物聯網(wang)設(she)備(bei)在跨(kua)(kua)區域、跨(kua)(kua)網(wang)絡連接(jie)(jie)時的復雜度，節約成(cheng)本并縮短物聯網(wang)項目的實(shi)施時間。
2022全球托管物(wu)聯網(wang)連接(jie)服(fu)務魔力(li)象限
與此同(tong)時，由于(yu)物聯(lian)(lian)網是一(yi)個(ge)面向未來(lai)的領域，仍在(zai)不斷(duan)的快速發(fa)展(zhan)，幾乎沒有(you)天花板。雖然我們經(jing)歷了(le)互(hu)聯(lian)(lian)網、移動互(hu)聯(lian)(lian)網的蓬(peng)勃(bo)發(fa)展(zhan)和(he)(he)逐步(bu)飽和(he)(he)，但(dan)是我們都沒有(you)見(jian)過身邊大量設(she)備全(quan)部聯(lian)(lian)網、甚至飽和(he)(he)的狀(zhuang)態，何況現階段我們周圍(wei)僅僅只有(you)很少一(yi)部分(fen)硬件設(she)備實(shi)現了(le)聯(lian)(lian)網。那么借鑒過去(qu)的經(jing)驗和(he)(he)商業模式，就對未來(lai)的幫助非常有(you)限，我們需要不斷(duan)的嘗試(shi)，甚至試(shi)錯。
連接能力是物(wu)聯(lian)(lian)網設備的(de)基礎，托管物(wu)聯(lian)(lian)網連接服務商(shang)也是物(wu)聯(lian)(lian)網創新商(shang)業模(mo)式(shi)探索的(de)先行者，其(qi)中(zhong)不乏(fa)令人眼前(qian)一(yi)亮的(de)新思路。這篇(pian)文(wen)章將為你介紹魔力象(xiang)限中(zhong)很有特色的(de)三家企業，分別是KORE公(gong)司(si)、1NCE公(gong)司(si)和ITRON公(gong)司(si)。讓我們一(yi)起(qi)來看(kan)看(kan)他們的(de)實踐中(zhong)，暗含了(le)哪(na)些廣(guang)域物(wu)聯(lian)(lian)網連接的(de)發展(zhan)趨勢。
深入行業提升ARPU值，少即是多
你有1個(ge)億的物(wu)聯網連(lian)接(jie)？
太多了！試(shi)試(shi)1000萬個高價值連(lian)接吧。
這就是(shi)KORE公司(si)帶給(gei)我們的啟發。
業界普遍觀點是——數量是物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網收(shou)(shou)入增長的(de)關鍵，規模非常重要。同時物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網價值鏈(lian)最(zui)高的(de)部分在于應用，連接雖然重要，但其收(shou)(shou)入占(zhan)物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網總體收(shou)(shou)入的(de)比例不(bu)足10%，且(qie)逐年降低。
但(dan)是KORE卻用實踐“打臉”了(le)這種認(ren)知。
在文章《區區1000萬連接就能帶來十億收入，物聯網連接服務商KORE做對了什么？》中，物聯網智庫曾經介紹過(guo)這家公司(si)(si)(si)的(de)特點。KORE公司(si)(si)(si)“一反常理”地將物(wu)聯網(wang)連(lian)接(jie)服務作為(wei)其核心業(ye)務（占比(bi)超六成），為(wei)近7,000家公司(si)(si)(si)提供(gong)服務，也獲得(de)了豐富的(de)回報。
根據KORE最新(xin)的財務數(shu)據，2021年(nian)第三季(ji)度(du)該公司(si)物聯網連接數(shu)達到1360萬(wan)個，LTM（最近12個月(yue)）總營(ying)收為(wei)2.4億(yi)美元(yuan)。第三季(ji)度(du)營(ying)收為(wei)6790萬(wan)美元(yuan)，同比(bi)增長22.8%。比(bi)較亮眼的數(shu)據是，該公司(si)毛(mao)利(li)率為(wei)52%，EBITDA利(li)潤率為(wei)25%，ARR年(nian)度(du)經常(chang)性收入占比(bi)為(wei)90%。
KORE本季度只新增了40萬個物聯網連接(jie)，低于市場平均，但是(shi)KORE不斷從單個連接(jie)中挖掘價值的策略卓有(you)成(cheng)效。按照單個設備計算，每(mei)一(yi)連接(jie)為(wei)(wei)KORE貢獻的年(nian)度收入(ru)約為(wei)(wei)17.7美(mei)元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值為(wei)(wei)17.7美(mei)元，這一(yi)數(shu)字超越了全(quan)球大多(duo)數(shu)運營商(shang)。
與直覺相反(fan)，隨著連(lian)(lian)接規(gui)模增(zeng)長(chang)，KORE的(de)ARPU值并沒有被稀(xi)釋，反(fan)而一貫堅(jian)挺。究其原因(yin)，仍舊(jiu)與KORE的(de)發展策略有關，他(ta)們并不(bu)注重物聯網(wang)連(lian)(lian)接數的(de)高速增(zeng)長(chang)，而是專注于發展“連(lian)(lian)接+服務”模式，深入行業挖掘物聯網(wang)連(lian)(lian)接的(de)能力，并且(qie)注重提升用戶(hu)的(de)留存率。
KORE將自(zi)身定位(wei)為“一站式”物(wu)聯網連接(jie)部署服(fu)務(wu)商(shang)，并將物(wu)聯網設(she)備連接(jie)能力(li)的構建拆分為上圖中(zhong)49個模塊(kuai)與步驟，其(qi)中(zhong)KORE公司負(fu)責解決(jue)其(qi)中(zhong)的25個步驟，與合(he)作商(shang)共同(tong)完(wan)成(cheng)19個步驟，剩余的5個模塊(kuai)KORE也有成(cheng)熟的生態伙伴提供服(fu)務(wu)。
KORE的“一站式”還體現在他能提供覆蓋全(quan)球(qiu)、多種(zhong)類型(xing)的物聯網連接服(fu)務。雖然KORE自身并非電信運(yun)營(ying)商(shang)(shang)，但和全(quan)球(qiu)主(zhu)流(liu)運(yun)營(ying)商(shang)(shang)建立起“轉(zhuan)售”關系，使得該公司業務網絡遍及全(quan)球(qiu)190個國家。
同時KORE并非只提供蜂(feng)窩(wo)網(wang)絡連(lian)接(jie)(jie)服務(wu)(wu)(wu)，其業務(wu)(wu)(wu)包含各類(lei)廣域網(wang)絡連(lian)接(jie)(jie)。蜂(feng)窩(wo)網(wang)絡連(lian)接(jie)(jie)方面，從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和(he)LTE-M均有涉及(ji)，另外也提供衛星網(wang)絡接(jie)(jie)入和(he)非授權頻(pin)譜LPWAN網(wang)絡連(lian)接(jie)(jie)服務(wu)(wu)(wu)。在(zai)傳統連(lian)接(jie)(jie)服務(wu)(wu)(wu)之(zhi)外，KORE還(huan)提供如(ru)國際連(lian)接(jie)(jie)無(wu)縫切換的eSIM服務(wu)(wu)(wu)、SIM卡(ka)遠程配(pei)置甚(shen)至部分(fen)核心網(wang)服務(wu)(wu)(wu)。
為(wei)了更好的(de)發揮“連(lian)接+服(fu)務”模式的(de)優勢，KORE逐(zhu)步提升(sheng)物(wu)聯網(wang)SaaS服(fu)務的(de)占比。在(zai)2021年(nian)前三個季(ji)度，KORE的(de)物(wu)聯網(wang)連(lian)接收(shou)入增長(chang)了4.9%，而物(wu)聯網(wang)解(jie)決方案與服(fu)務收(shou)入同比增長(chang)了68.2%。物(wu)聯網(wang)解(jie)決方案與服(fu)務在(zai)整體營收(shou)中的(de)占比，從2020年(nian)的(de)26%提升(sheng)到2021年(nian)的(de)32%。
為了方便用戶選購，KORE提供靈活的資費體系，有小流量的連接資費、基于使用的付費等多種方式，還有超過100 GB的大流量資費，保證各類物聯網應用都(dou)有對應的收費(fei)形式。
其(qi)實很(hen)多物(wu)聯網連接(jie)提供商都有向(xiang)位于(yu)連接(jie)“上方”的(de)應(ying)用(yong)(yong)和服務挖掘價值的(de)想法，但是實踐起來并(bing)不簡單。垂(chui)直行業涉(she)及到很(hen)多資源和經驗的(de)綜合，實施(shi)周期長、決策復雜，也面臨著很(hen)高風險。垂(chui)直領域往往競爭激烈，通(tong)常(chang)已經有了現成的(de)玩家，手握市場渠道和用(yong)(yong)戶群(qun)體。解(jie)決這(zhe)個(ge)問題，KORE的(de)思路是通(tong)過收購(gou)和業務協同，加強在行業應(ying)用(yong)(yong)的(de)實力(li)。
此前KORE收(shou)購了專注于智能醫療市場(chang)的托管(guan)服務(wu)提供商INTEGRON公司(si)，最近(jin)又收(shou)購了醫療保健(jian)領(ling)(ling)域(yu)的物聯網服務(wu)公司(si)BusinessMobility Partners。相應的，KORE在(zai)互聯健(jian)康(kang)這一(yi)垂直領(ling)(ling)域(yu)的營收(shou)增長超過54%。
KORE的用戶(hu)粘(zhan)性很高(gao)，2021年第(di)三季度的DBNER（以美元計(ji)算的凈留存率）為114%。DBNER的計(ji)算方法是(shi)同一(yi)(yi)(yi)客(ke)戶(hu)群體，當前(qian)(qian)年份的銷售額(e)與上一(yi)(yi)(yi)年度的比(bi)值。從2020年第(di)二季度至今，KORE的這一(yi)(yi)(yi)比(bi)值一(yi)(yi)(yi)直大(da)于100%，意(yi)味著同一(yi)(yi)(yi)批客(ke)戶(hu)在KORE的付費金額(e)越來越多。前(qian)(qian)10大(da)客(ke)戶(hu)平均與KORE合作了6年之久，這些數據無(wu)疑表明KORE的商業模式是(shi)成(cheng)功(gong)的。
用地板價喚醒“人民的力量”
1NCE公司(si)的策略和(he)KORE完(wan)美(mei)互補，1NCE看重(zhong)的，除了規模(mo)，還(huan)是(shi)規模(mo)。
1NCE的物聯(lian)網連接單價(jia)低得令人難(nan)以置(zhi)信(xin)，每年只有1歐元。在文章《NB-IoT價(jia)格(ge)屠夫初現(xian)江湖，1歐元/年！》曾經提(ti)到，1NCE公司提(ti)供的是一(yi)(yi)個10年期的生(sheng)命周期資費，用戶為每個物聯(lian)網連接一(yi)(yi)次性付費10歐元，設備運行10年之內都無需再付費，這一(yi)(yi)資費里(li)包括最(zui)高500MB流量(liang)。
1NCE公司(si)成立于2017年(nian)12月(yue)，最(zui)初只有創始人和三(san)名(ming)員工，總部位于德國科隆，在2018年(nian)8月(yue)開始對外(wai)銷(xiao)售產品。隨后(hou)1NCE的(de)擴(kuo)張速度很快，并得到(dao)了軟銀和德國電信共計5000萬美元的(de)投資(zi)，最(zui)近一次投資(zi)發(fa)生在2022年(nian)1月(yue)。
1NCE為所有用(yong)戶(hu)提(ti)供統一(yi)的資費，每年只(zhi)有1歐元(yuan)。這個價格很容易(yi)讓人聯(lian)想到(dao)最近申(shen)請(qing)破(po)產保護的另(ling)一(yi)家公司(si)Sigfox。Sigfox曾經(jing)風光無(wu)二，不(bu)僅獲得了(le)創紀錄的融資，也是對(dui)每一(yi)物聯(lian)網連接設備收取1歐元(yuan)/年資費這種(zhong)方(fang)案的提(ti)出(chu)者(zhe)。
與Sigfox不(bu)同，1NCE的連接服務搭載(zai)于德(de)國(guo)(guo)電(dian)信遍布在歐洲20多(duo)個國(guo)(guo)家的NB-IoT網絡(luo)資源之上，并與中(zhong)國(guo)(guo)電(dian)信達成合(he)作，免除(chu)了以一家創(chuang)業(ye)公(gong)司之力，自行建設并運營獨立網絡(luo)的風險。
1NCE在(zai)2021年上半年實現了970萬個(ge)托管物聯網連接，是魔力象(xiang)限中增速最(zui)快的一(yi)家企業(ye)，主要面(mian)向(xiang)中小型(xing)企業(ye)提供服務。
對(dui)于(yu)NB-IoT的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務擴(kuo)展，合宙通(tong)信的(de)(de)(de)創始人(ren)秦鵬曾經(jing)做過明確(que)分析。他(ta)提(ti)到(dao)：“無論NB-IoT是(shi)(shi)不是(shi)(shi)具備(bei)技術優勢，由于(yu)它的(de)(de)(de)超窄帶的(de)(de)(de)通(tong)信屬性，所以天生(sheng)的(de)(de)(de)只(zhi)(zhi)能(neng)靠海(hai)量的(de)(de)(de)人(ren)群參與這個(ge)產業(ye)(ye)，才可能(neng)形(xing)成商業(ye)(ye)閉環，才可能(neng)形(xing)成長久的(de)(de)(de)產業(ye)(ye)鏈(lian)。真正對(dui)物聯網產業(ye)(ye)產生(sheng)實質性推(tui)(tui)動(dong)的(de)(de)(de)，永遠是(shi)(shi)廣大的(de)(de)(de)人(ren)民群眾，只(zhi)(zhi)有海(hai)量的(de)(de)(de)人(ren)群的(de)(de)(de)參與，才有可能(neng)把一個(ge)領域的(de)(de)(de)應用(yong)推(tui)(tui)廣到(dao)極致。”
1NCE的(de)聰明之處在于，他直接給出了NB-IoT的(de)“地板(ban)價(jia)”，試圖激發人民的(de)力量，讓碎片化(hua)的(de)遍布(bu)于各行各業的(de)物聯網(wang)設備(bei)實(shi)現聯網(wang)。在NB-IoT費(fei)用(yong)大(da)(da)大(da)(da)降(jiang)低、資費(fei)簡化(hua)的(de)情況下， OEM廠商(shang)、模(mo)組、網(wang)關(guan)、物聯網(wang)平臺等(deng)企業參與(yu)物聯網(wang)業務的(de)成本和門檻也同步觸底。
根(gen)據1NCE公司的(de)觀(guan)點，只要(yao)將聯網成本降低到一定閾值(zhi)之(zhi)下，任(ren)何類型(xing)的(de)資(zi)產都可以被追(zhui)蹤，也都可以變得更有追(zhui)蹤價值(zhi)，1NCE想開(kai)拓(tuo)的(de)是“微型(xing)資(zi)產的(de)追(zhui)蹤經(jing)濟”這個(ge)賽道(dao)。
根據GSMA智庫的數據，2017到2025年，工業互聯網的連接數量將(jiang)從30億(yi)增(zeng)長(chang)到接近140億(yi)。每臺(tai)設備每年收費1歐(ou)元，雖然(ran)這點(dian)營(ying)收在運營(ying)商看來只(zhi)是杯水(shui)車薪，但(dan)卻可(ke)以支撐一家創新型企業(ye)的健康發(fa)展。如(ru)果將(jiang)連接視為(wei)(wei)一個關鍵入口(kou)，平臺(tai)服務、數據服務以及其他關聯性業(ye)務，也將(jiang)成為(wei)(wei)1NCE新的收入增(zeng)長(chang)點(dian)。
“終端硬件+連接+應用服務”一體化方案
ITRON公司的(de)(de)托管物(wu)聯網連接(jie)服(fu)務(wu)，涵蓋了(le)硬(ying)件(jian)、連接(jie)和決策分析與服(fu)務(wu)的(de)(de)全套方案，構成了(le)一個產品組合。無論是想(xiang)構建構建連接(jie)能力(li)的(de)(de)硬(ying)件(jian)企業，還(huan)是想(xiang)布局(ju)模組與終端的(de)(de)連接(jie)能力(li)提供(gong)商，都可以借鑒ITRON的(de)(de)做法，因此(ci)Gartner將(jiang)其定(ding)位(wei)為魔力(li)象(xiang)限中的(de)(de)遠見者(zhe)。
ITRON這家公司的(de)(de)歷史相(xiang)當(dang)悠(you)久，成立(li)于(yu)1977年(nian)(nian)，專注于(yu)為公共事業單(dan)位提(ti)供測量、監測和(he)能源管理方案，利基市場有三個：電力、天然氣和(he)供水。2021年(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)，ITRON的(de)(de)托管物聯(lian)網(wang)連接(jie)數接(jie)近7300萬(wan)個，同比增長2%。
從銷售額上(shang)來看，2020年ITRON公司的(de)營(ying)收(shou)主要(yao)來自硬件設備和網絡連(lian)接獲得的(de)收(shou)入，分別占(zhan)比32%和57%，決策(ce)與(yu)應用(yong)服務占(zhan)比僅為11%。
雖然目前占比不高，但ITRON公司很是看好應(ying)用服務的(de)市場(chang)潛力，并預計(ji)到2024年，這(zhe)項業務將是帶動營收(shou)和提升毛利率的(de)主要動力。
與(yu)KORE公司不同，由于ITRON公司提供硬(ying)件(jian)和連接一體化的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案，因此很難兼顧網絡(luo)類型的(de)(de)(de)多(duo)樣性。ITRON的(de)(de)(de)主(zhu)要托管物聯網連接產品是(shi)基(ji)于Wi-SUN（IEEE 802.15.4g）的(de)(de)(de)IPv6網狀(zhuang)網絡(luo)。
Wi-SUN是一(yi)(yi)套基于(yu)IP技(ji)術的標(biao)準LPWAN網絡協議，利(li)用(yong)全球標(biao)準IEEE 802.15.4g規(gui)范(fan)作(zuo)為基礎，統一(yi)(yi)物理層、鏈路層、網絡層及傳輸層的技(ji)術規(gui)范(fan)，同時在(zai)產(chan)品測試(shi)和規(gui)范(fan)一(yi)(yi)致(zhi)性(xing)認(ren)證(zheng)方(fang)面做到(dao)統一(yi)(yi)和管理，最終(zhong)可以(yi)確(que)保經過認(ren)證(zheng)產(chan)品之間的互通性(xing)。
2014年(nian)，ITRON在開(kai)發了(le)OpenWay Riva自適(shi)應(ying)通信技術(shu)之后，開(kai)始培(pei)育合作(zuo)伙伴(ban)生(sheng)態(tai)，創建(jian)和運營(ying)了(le)物(wu)聯網(wang)開(kai)發者社區。2015年(nian)，OpenWay Riva獲得了(le)Wi-SUN的認證，被(bei)納入(ru) Wi-SUN 聯盟的標準組合。2021年(nian)OpenWay的生(sheng)態(tai)合作(zuo)伙伴(ban)數量超過250家。
寫在最后
魔(mo)力象限中(zhong)這三家公(gong)司的做法各自有代(dai)表性，分別指代(dai)了廣域物聯網連接的三個(ge)發展方向(xiang)：深入(ru)行業提(ti)升(sheng)ARPU值，做大規模再謀(mou)求網絡效應的新(xin)增長(chang)點，或者(zhe)軟、硬(ying)、連接全套(tao)打包提(ti)供完整方案。
雖然方向各不相同(tong)，但他(ta)們(men)也有相同(tong)點：在不同(tong)方向上每家企業(ye)都進行(xing)了取舍(she)，要么(me)屏蔽了對連接規模的追求，要么(me)放(fang)棄(qi)了靚麗的ARPU值，要么(me)不執著于(yu)網絡類型的多(duo)樣性。
通(tong)過這(zhe)三家公司的(de)(de)實踐，“三元(yuan)悖論”在物(wu)聯網連(lian)接領(ling)域(yu)正在逐步顯現。就(jiu)像(xiang)經濟學領(ling)域(yu)有個(ge)著名的(de)(de)“蒙(meng)代(dai)爾三角”，含義(yi)是：本(ben)國貨(huo)幣(bi)政(zheng)策的(de)(de)獨立性(xing)、匯率(lv)的(de)(de)穩定性(xing)、資本(ben)的(de)(de)完全(quan)流(liu)動性(xing)，三者不能(neng)同時實現，最多只能(neng)同時滿足兩(liang)個(ge)目(mu)標，而放棄(qi)另外(wai)一個(ge)目(mu)標。物(wu)聯網設備(bei)的(de)(de)連(lian)接規模、用戶留存率(lv)和ARPU值，這(zhe)三者看似(si)也很難兼得，不同的(de)(de)取舍(she)造就(jiu)了差異化的(de)(de)企業(ye)發展(zhan)路徑(jing)。
參考資料：
1.RecentKORE acquisition indicative of wider IoT connectivity trends，作者：Matt Hatton，來源：transformainsights.com
2.MagicQuadrant for Managed IoT Connectivity Services, Worldwide，作者：Pablo Arriandiaga、Eric Goodness，來(lai)源：Gartner
