近日，工信部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務轉售的批復》，正式啟動了移動物聯網業(ye)(ye)務轉(zhuan)(zhuan)售(shou)工作(zuo)。在業(ye)(ye)界(jie)看(kan)來，這(zhe)是繼2013年(nian)開放移動(dong)(dong)(dong)轉(zhuan)(zhuan)售(shou)業(ye)(ye)務試點(dian)以來，工信部持續推(tui)進電信業(ye)(ye)改(gai)革(ge)、推(tui)動(dong)(dong)(dong)移動(dong)(dong)(dong)轉(zhuan)(zhuan)售(shou)行業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)的重要里程碑事件。本次批復聚焦于移動(dong)(dong)(dong)物聯網，對(dui)于物聯網產業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)來說(shuo)也具有重大意義(yi)。
過去幾年，雖然移動(dong)(dong)物聯網轉(zhuan)(zhuan)售業務沒有獲得(de)正式牌照，但(dan)在市場(chang)需求驅動(dong)(dong)下，這一(yi)領域已實現了蓬勃(bo)的(de)發展(zhan)，成為(wei)推動(dong)(dong)物聯網繁(fan)榮的(de)一(yi)股重要力量(liang)，在主管部(bu)門推動(dong)(dong)移動(dong)(dong)物聯網轉(zhuan)(zhuan)售政策落地環(huan)境下，移動(dong)(dong)轉(zhuan)(zhuan)售企業將(jiang)面(mian)對一(yi)個(ge)廣(guang)闊的(de)增量(liang)市場(chang)。
一、十年歷程，從聚焦人的通信轉向聚焦物的通信
對于移動轉售業務，業界更為熟悉的另一個名稱是虛擬運營商業務。所謂虛(xu)擬(ni)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)商(shang)，是指通過(guo)共享(xiang)和(he)租(zu)用基(ji)礎運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)商(shang)（國內為三大電信(xin)(xin)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)商(shang)）的全部或(huo)部分網絡資(zi)源(yuan)來(lai)開(kai)展業務的運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)商(shang)，提供與基(ji)礎運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)商(shang)相同的“產品”，但這些“產品”是轉售(shou)基(ji)礎運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)商(shang)的。由于無(wu)(wu)線電頻率、基(ji)礎電信(xin)(xin)業務在每個國家都是高度管制的持牌資(zi)源(yuan)，牌照資(zi)源(yuan)稀缺，虛(xu)擬(ni)運(yun)(yun)(yun)營(ying)(ying)(ying)商(shang)群體一般不擁有無(wu)(wu)線電頻譜(pu)資(zi)源(yuan)和(he)無(wu)(wu)線接入網絡的基(ji)礎設施。
1、虛擬運營商的類別
虛擬運(yun)(yun)營(ying)商根據自(zi)有和(he)共(gong)享(xiang)基礎運(yun)(yun)營(ying)商資源程度的(de)不(bu)同，分為不(bu)同類別，一般(ban)來說包括三(san)類：
第一類是輕量級虛擬運營商，類似于基(ji)礎(chu)運營(ying)商(shang)的(de)代理(li)(li)商(shang)，直(zhi)接(jie)轉售基(ji)礎(chu)運營(ying)商(shang)已(yi)有的(de)語音、短信、流(liu)量業(ye)務，這類廠(chang)商(shang)的(de)重點是聚焦在客戶(hu)管(guan)理(li)(li)和市場營(ying)銷上，部分廠(chang)商(shang)有自(zi)己的(de)計費和用戶(hu)管(guan)理(li)(li)系統，但很(hen)多直(zhi)接(jie)依(yi)賴基(ji)礎(chu)運營(ying)商(shang)的(de)計費系統。
第二類是中間級虛擬運營商，這一(yi)類廠(chang)商有(you)自己(ji)的計費系(xi)(xi)統和用(yong)戶管理系(xi)(xi)統，部(bu)分廠(chang)商還(huan)有(you)服務(wu)配置能(neng)力(li)，可(ke)以對基礎(chu)通(tong)信業(ye)務(wu)進(jin)行加工(gong)，打包成(cheng)新的業(ye)務(wu)，體現出在基礎(chu)電信業(ye)務(wu)基礎(chu)上的創(chuang)新，滿足特(te)定(ding)(ding)領域定(ding)(ding)制化需求，當然相比第一(yi)類，也有(you)更高的定(ding)(ding)價(jia)能(neng)力(li)和利潤空間。
第三類是完整的虛擬運營商，這一類廠商(shang)擁(yong)有(you)除無線接入網絡之外(wai)幾乎所有(you)其(qi)他網元設備(bei)，虛擬運營(ying)商(shang)創新空間更大(da)(da)，能(neng)夠(gou)在很(hen)大(da)(da)程(cheng)度上控制自己的用戶(hu)、價(jia)格(ge)、服務水平、技術能(neng)力(li)，提(ti)供(gong)的是更為特(te)色的服務。
2、曾被寄予厚望，但依然未能攪動行業格局
從2013年5月起，工信(xin)部發布了(le)《移動(dong)通信(xin)轉(zhuan)售業務(wu)試點方案》，啟動(dong)了(le)移動(dong)通信(xin)轉(zhuan)售業務(wu)試點工作，到今(jin)天歷時將(jiang)近(jin)10年，虛擬運營商這一群體在國內經歷了(le)多次起伏，從之(zhi)前的聚焦人(ren)與人(ren)通信(xin)轉(zhuan)向今(jin)天聚焦于物聯網(wang)通信(xin)。
2013年虛(xu)擬運(yun)營商(shang)(shang)試點方案和(he)牌照發布的時(shi)(shi)候(hou)，正處于國內(nei)移動互聯網快速發展的時(shi)(shi)期，各類移動互聯網應(ying)用(yong)創新(xin)層(ceng)出不窮，對于移動通信也是剛需。那時(shi)(shi)虛(xu)擬運(yun)營商(shang)(shang)曾(ceng)被寄予(yu)厚望(wang)，希望(wang)能為具有較高壁壘的電信業帶來一股新(xin)的力量(liang)，至(zhi)少(shao)在一定程度上成為攪動行業格局的“鯰魚(yu)”。
2013年10月首批獲得移動轉售業務牌照的虛擬運營商出爐后，不少業內人士和媒體用“三大運營商新戰役”、“打破壟斷力量”等具有沖擊力的(de)(de)詞匯來形容。不少(shao)分(fen)析(xi)認為(wei)，虛擬運(yun)營(ying)商(shang)的(de)(de)引(yin)入，傳(chuan)統(tong)基礎運(yun)營(ying)商(shang)既(ji)擔憂(you)又有所期待(dai)(dai)，擔憂(you)的(de)(de)是可能會(hui)有更多(duo)的(de)(de)競爭對手搶食，期待(dai)(dai)的(de)(de)是新的(de)(de)入局(ju)者能帶(dai)給行業一些新的(de)(de)變化，改變三大運(yun)營(ying)商(shang)零和博弈的(de)(de)困(kun)局(ju)。那段時(shi)間里，不少(shao)三大運(yun)營(ying)商(shang)的(de)(de)員工和中(zhong)高層管理人員紛(fen)紛(fen)跳槽去虛擬運(yun)營(ying)商(shang)，期待(dai)(dai)在(zai)這些民營(ying)企業中(zhong)獲(huo)得更多(duo)機會(hui)。
不過，過去的10年，虛擬運營商經歷了從試點到正式運營，原來運營商之前的擔憂并未發生，對于通信行業格局的決定因素還是在三大運營商手里，虛擬運營商的影響微乎其微，多家企業倒閉關門，虛擬運營商也早就沒有了行業“鯰魚”的心氣。
2022年8月，通(tong)信世界全(quan)媒體聯合中國信通(tong)院發布(bu)的(de)《移(yi)動(dong)通(tong)信轉售(shou)業(ye)(ye)務發展報(bao)告（2022）》顯示，截至2022年6月底，移(yi)動(dong)轉售(shou)在網用戶(hu)規(gui)模為8007萬戶(hu)，較(jiao)2021年底減少(shao)1011萬戶(hu)，移(yi)動(dong)轉售(shou)行業(ye)(ye)收入(ru)(ru)(ru)累計(ji)為20.7億(yi)元(yuan)(yuan)，同比(bi)增長16.9%，但(dan)收入(ru)(ru)(ru)正增長的(de)企業(ye)(ye)數(shu)量(liang)為22家，較(jiao)2021年減少(shao)7家。與2022年上半年移(yi)動(dong)電話用戶(hu)16.7億(yi)、電信業(ye)(ye)務收入(ru)(ru)(ru)8158億(yi)元(yuan)(yuan)相比(bi)，虛擬運營(ying)商對電信業(ye)(ye)市(shi)場(chang)格局沒有形成多大影響。
3、物聯網作為虛擬運營商新出路的呼聲越來越高
人(ren)與人(ren)通信的(de)用戶規模早(zao)已見頂，聚焦于這一領域只能(neng)進行存量(liang)經營。根據工信部數(shu)據，截至2022年(nian)11月末，三家基礎電信企業的(de)移動電話用戶總數(shu)達16.84億(yi)戶，比2021年(nian)末凈增(zeng)4149萬戶，這樣的(de)增(zeng)量(liang)留給虛(xu)擬運營商的(de)空間非常小。
虛擬運營商現有的8000多萬用戶，全國持牌虛擬運營商有30多家，平均每家僅200萬戶，沒有規模效應，增值服務效應無法顯現。加上當前通信行業“提速降費”政策的實施，通過提供人與人通信服務實現規模擴大難度越來越大。業界均認為，物聯網將成為虛擬運營商的重要出路。
過去幾年，虛擬運營商的各類大型研討會以及相關市場研究成果中，幾乎無一例外的將加大物聯網業務探索作為虛擬運營商探索新出路的方式。以《移動通信轉售業務發展報告（2022）》為例，該報告認為，三大運營商物聯網用戶2022年上半年的規模已經接近移動個人用戶規模，基礎運營商收入增值更多是面向企業市場以及新領域，因此，新賽道就在物聯網。
二、從政策到市場，虛擬運營商物聯網探索沒有停止
虛擬運營(ying)商對(dui)物聯網的(de)探索并不是新(xin)事(shi)物，數年(nian)前已經開始推(tui)進，且形成一些成熟模式(shi)，這期間既(ji)有政策的(de)支持(chi)，更有大量企業的(de)創新(xin)嘗(chang)試。
1、各種政策不斷鼓勵物聯網轉售探索試點
雖然近期(qi)工信(xin)部(bu)通(tong)過對中(zhong)國聯(lian)通(tong)和(he)優友互聯(lian)移動物聯(lian)網(wang)轉售的批復正式(shi)啟動物聯(lian)網(wang)轉售工作，但在(zai)此前多個(ge)政策中(zhong)均(jun)提出(chu)了鼓勵(li)物聯(lian)網(wang)轉售的探索和(he)試點(dian)。
2018年4月，工信部發布了《關于移動通信轉售業務正式商用的通告》，移動通信轉售業務的虛擬運營商終于迎來正式牌照，該通告的第十條提出：“鼓勵轉售企業落實互聯網+、數字經濟等國家戰略，結合企業優勢資源和能力，加大服務和商業模式創新力度，在確保落實行業卡實名登記和網絡安全的前提下，發展物聯網行業應用等新技術新應用。基礎電(dian)信(xin)企業應積極為(wei)轉售企業提(ti)供必要的資源和技術支持，做好網絡等支撐保(bao)障(zhang)工作。”
2020年(nian)3月(yue)，工信部印發《支持和規范移(yi)動通(tong)信轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)售企(qi)(qi)業開展(zhan)移(yi)動物聯(lian)網業務轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)售試(shi)點(dian)(dian)(dian)辦(ban)法》，鼓勵移(yi)動轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)售企(qi)(qi)業開展(zhan)移(yi)動物聯(lian)網轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)售業務試(shi)點(dian)(dian)(dian)，要求自2020年(nian)5月(yue)1日起開展(zhan)移(yi)動物聯(lian)網業務轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)售試(shi)點(dian)(dian)(dian)，并將(jiang)物聯(lian)網轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)售納入2020年(nian)工信部的(de)重(zhong)點(dian)(dian)(dian)工作范疇。
2020年5月，工信部在發布的《關于深入推進移動物聯網全面發展的通知》中重申支持移動轉售企業開展物聯網等相關業務，提出“要充分發揮移動通信轉售企業快速、靈活的響應機制和跨行業優勢資源能力，在工業互聯網、車聯網等垂直(zhi)行(xing)業應用領(ling)域開展移動物聯網業務創新，促(cu)進與實體(ti)經濟融合發展。”
其中，《支(zhi)持和規范移動通信(xin)轉售(shou)(shou)企業開展移動物(wu)聯(lian)網業務轉售(shou)(shou)試(shi)點(dian)辦法》提出(chu)(chu)從2022年5月開始(shi)為期3年的試(shi)點(dian)，并(bing)提出(chu)(chu)了試(shi)點(dian)企業需(xu)要滿(man)足5大條件，包括(kuo)獲得轉售(shou)(shou)牌照(zhao)、信(xin)息安全(quan)保證、公眾電話碼號(hao)清退等，還對基礎電信(xin)企業提出(chu)(chu)明確(que)管理辦法。如今(jin)，工信(xin)部(bu)在試(shi)點(dian)辦法出(chu)(chu)臺不到(dao)3年時間(jian)，同意(yi)中國(guo)聯(lian)通和優友互聯(lian)正式進行轉售(shou)(shou)工作，可以看出(chu)(chu)主管部(bu)門對于(yu)此前試(shi)點(dian)的認可，以及移動物(wu)聯(lian)網轉售(shou)(shou)具備了相(xiang)應(ying)充分(fen)條件。
2、各類企業更為積極地開展物聯網轉售探索
在(zai)各項政策推動(dong)(dong)(dong)下(xia)，尤其是在(zai)《支持和規(gui)范(fan)移動(dong)(dong)(dong)通(tong)信轉(zhuan)售(shou)(shou)企業(ye)開展移動(dong)(dong)(dong)物(wu)(wu)(wu)聯(lian)網業(ye)務轉(zhuan)售(shou)(shou)試(shi)(shi)點(dian)辦(ban)法》鼓勵下(xia)，業(ye)界加大探索移動(dong)(dong)(dong)物(wu)(wu)(wu)聯(lian)網轉(zhuan)售(shou)(shou)業(ye)務模式(shi)。2021年1月，中國聯(lian)通(tong)在(zai)其虛(xu)(xu)商合作(zuo)伙伴大會(hui)期間舉行了物(wu)(wu)(wu)聯(lian)網轉(zhuan)售(shou)(shou)試(shi)(shi)點(dian)啟(qi)動(dong)(dong)(dong)儀式(shi)，聯(lian)想懂(dong)的(de)通(tong)信、優友(you)互聯(lian)、紅豆電信等7家虛(xu)(xu)擬運營商成為中國聯(lian)通(tong)物(wu)(wu)(wu)聯(lian)網轉(zhuan)售(shou)(shou)的(de)首(shou)批試(shi)(shi)點(dian)合作(zuo)企業(ye)，這也是國內首(shou)批物(wu)(wu)(wu)聯(lian)網轉(zhuan)售(shou)(shou)業(ye)務試(shi)(shi)點(dian)。
在(zai)中國聯通(tong)進(jin)行物(wu)聯網(wang)轉(zhuan)售(shou)試(shi)點(dian)之(zhi)前(qian)，這幾家合作(zuo)企業(ye)已(yi)經(jing)部(bu)署物(wu)聯網(wang)業(ye)務(wu)多(duo)年。以聯想(xiang)懂的(de)(de)通(tong)信(xin)(xin)為(wei)例，該(gai)公司2018年11月獲得了虛擬運(yun)營商正(zheng)式(shi)牌照(zhao)，但其(qi)主營業(ye)務(wu)已(yi)經(jing)以物(wu)聯網(wang)為(wei)主，有物(wu)聯網(wang)卡(ka)、連(lian)接管理平(ping)臺、應(ying)用使能(neng)平(ping)臺等產品。聯想(xiang)懂的(de)(de)通(tong)信(xin)(xin)在(zai)其(qi)公司介紹中明確提出了“致力于成為(wei)全球領先的(de)(de)智(zhi)能(neng)物(wu)聯網(wang)服(fu)務(wu)提供商”的(de)(de)定位(wei)，目前(qian)業(ye)務(wu)已(yi)涵蓋智(zhi)能(neng)車聯、智(zhi)能(neng)交(jiao)互、智(zhi)能(neng)政務(wu)及金融、共享經(jing)濟、新零售(shou)、智(zhi)能(neng)支(zhi)付、工農業(ye)物(wu)聯網(wang)等領域(yu)。可(ke)(ke)以推測，對于聯想(xiang)懂的(de)(de)通(tong)信(xin)(xin)來說，移動物(wu)聯網(wang)的(de)(de)轉(zhuan)售(shou)許(xu)可(ke)(ke)相對移動通(tong)信(xin)(xin)的(de)(de)轉(zhuan)售(shou)許(xu)可(ke)(ke)，在(zai)公司整體業(ye)務(wu)發展(zhan)中意義更為(wei)重要。
實(shi)際上(shang)，虛擬運(yun)營商(shang)(shang)(shang)探(tan)索物聯(lian)網(wang)業(ye)務(wu)(wu)一直沒有停止。早在2017年底，虛擬運(yun)營商(shang)(shang)(shang)還未(wei)獲(huo)(huo)得正(zheng)式的(de)商(shang)(shang)(shang)用(yong)牌(pai)照(zhao)(zhao)時，據多家機構統計，已有超過三分之一的(de)虛擬運(yun)營商(shang)(shang)(shang)涉足物聯(lian)網(wang)業(ye)務(wu)(wu)，小米移(yi)動、聯(lian)想懂的(de)通(tong)信(xin)、海(hai)航通(tong)信(xin)、樂(le)語通(tong)信(xin)、遠特通(tong)信(xin)、民生通(tong)訊、北緯通(tong)信(xin)等獲(huo)(huo)得移(yi)動轉(zhuan)售(shou)牌(pai)照(zhao)(zhao)的(de)企業(ye)都(dou)不同(tong)程度進軍物聯(lian)網(wang)業(ye)務(wu)(wu)，通(tong)過物聯(lian)網(wang)扭轉(zhuan)了(le)單一移(yi)動轉(zhuan)售(shou)業(ye)務(wu)(wu)的(de)經營困境。
彼時，這些虛擬運營商的物聯網業務從基(ji)礎(chu)的物聯網流量卡(ka)到(dao)連接(jie)管理平臺、從物聯網終端(duan)到(dao)端(duan)到(dao)端(duan)解決方案各(ge)種類型都有，根據參與程度可以大致分(fen)為三類：
（1）圍繞物聯網卡的連接業務：部(bu)分(fen)虛(xu)擬(ni)運(yun)營商(shang)(shang)(shang)沿用移動轉售業務(wu)的(de)模式，主(zhu)要圍繞(rao)物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡來開(kai)展(zhan)相關物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)業務(wu)，它們為用戶(hu)(hu)提(ti)供(gong)多家(jia)運(yun)營商(shang)(shang)(shang)、多種(zhong)類型的(de)物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡，并提(ti)供(gong)連接管理平臺對這些物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡進行(xing)管理。例如(ru)，北(bei)緯通信(xin)發布“蜂(feng)巢物聯(lian)(lian)”品牌，整合(he)三大(da)運(yun)營商(shang)(shang)(shang)的(de)物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡資(zi)源，給(gei)客戶(hu)(hu)提(ti)供(gong)三大(da)運(yun)營商(shang)(shang)(shang)的(de)各種(zhong)規格(ge)的(de)物聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡，給(gei)予客戶(hu)(hu)多種(zhong)靈活(huo)的(de)流量選擇。
（2）連接服務+終端產品：一些虛擬運營商(shang)還(huan)可以依賴自(zi)身產(chan)業鏈資源優勢，推出各類物(wu)聯(lian)網(wang)(wang)終端產(chan)品。虛擬運營商(shang)來源較廣，擁有(you)大量外部資源，在(zai)(zai)通(tong)(tong)信連接基礎上，其所在(zai)(zai)的行(xing)業終端正是其切入物(wu)聯(lian)網(wang)(wang)的絕佳入口(kou)。例如，遠特通(tong)(tong)信除了(le)物(wu)聯(lian)網(wang)(wang)卡和(he)管理平臺外，還(huan)與高(gao)通(tong)(tong)合作推出基于(yu)NB-IoT/eMTC的追蹤設備(bei)、基于(yu)LTE的智能手表以及車(che)機(ji)設備(bei)等。
（3）端到端解決方案：一些(xie)虛(xu)擬運營商(shang)(shang)推出了更為(wei)豐富(fu)的(de)(de)業務(wu)，雖然為(wei)手機用(yong)戶(hu)(hu)主要提(ti)供語音(yin)、流量業務(wu)，但在(zai)物(wu)聯(lian)網(wang)領域，除連接、終端之外(wai)，面(mian)向物(wu)聯(lian)網(wang)用(yong)戶(hu)(hu)可以提(ti)供端到端解決(jue)方案，轉型為(wei)綜合物(wu)聯(lian)網(wang)服務(wu)商(shang)(shang)。比較(jiao)典型的(de)(de)是聯(lian)想懂的(de)(de)通(tong)信提(ti)供“云管(guan)端軟硬一體”的(de)(de)端到端解決(jue)方案。
僅僅轉售三大運營商基礎物聯網套餐、通過連接是無法建立其虛擬運營商的護城河，而虛擬運營商來源較廣，來自多個行業，其實其所在領域的行業經驗往往能成為其物聯網業務的護城河。有研究人員將其總結為渠道派、網絡派、電商派、終端派、內容派、行業派等群體(ti)，通過行業資(zi)源整合，可以創造(zao)性的提供(gong)該行業領域物聯網(wang)產(chan)品(pin)和解決方案。
不過，還有一些廠商雖然沒(mei)有獲得虛擬運(yun)營牌照，但聚焦(jiao)于(yu)物(wu)聯網(wang)通(tong)信和(he)其他綜合性服務(wu)，實際上長期從事的也是類似于(yu)移動(dong)物(wu)聯網(wang)轉售的工(gong)作，如量訊物(wu)聯、飛貓智(zhi)聯、仁物(wu)科技(ji)、中億集(ji)團(tuan)等廠商。這些群體已(yi)經在(zai)很多領域深入扎根(gen)，服務(wu)了大量物(wu)聯網(wang)用戶，形成多個規模化場景。
早在2018年3月，筆者就曾發表過《物聯網是虛擬運營商的新出路，但牌照將不再是護城河》一文，在文中提出物聯網更重視綜合性服務，牌照并不是物聯網轉售的壁壘，很多廠商為客戶提供了包括連接在內的優質服務，勢必要大量轉售基礎運營商的物聯網通信資源，在遵守信息安全相關規定基礎上，在很大程度上也承擔了“虛擬運營商”的角色，只是沒有自有品牌的物聯網卡和號段而已，因此形成了大規模“事實上”的物聯網轉售業務落地。
三、海量場景服務導向，物聯網對虛擬運營商價值明顯
物聯(lian)(lian)網是(shi)虛擬運(yun)(yun)營商新出路的(de)(de)(de)結論成為業(ye)界(jie)共識，這源于(yu)物聯(lian)(lian)網能夠(gou)帶來(lai)非常廣闊的(de)(de)(de)增(zeng)量市場，同(tong)時，虛擬運(yun)(yun)營商這一群體(ti)在物聯(lian)(lian)網落(luo)地過程(cheng)中具有明(ming)顯(xian)粘合劑價(jia)值，在這些因素驅動下，虛擬運(yun)(yun)營商針對物聯(lian)(lian)網的(de)(de)(de)創(chuang)新將(jiang)遠(yuan)遠(yuan)多于(yu)基于(yu)人與(yu)人通(tong)信的(de)(de)(de)創(chuang)新。
1、海量物聯網連接帶來可觀的增量市場
正如前文所述(shu)，手機(ji)通信(xin)用戶數(shu)量(liang)已見頂(ding)，留(liu)給(gei)虛(xu)擬運(yun)營商幾乎(hu)沒有(you)增量(liang)空間，且存量(liang)經營沒有(you)較好的模(mo)式，但物(wu)聯網卻是另一番(fan)景象(xiang)。
工信部數據(ju)顯(xian)示，截(jie)至2022年(nian)11月(yue)末，三家基礎電信企業發展移(yi)動物(wu)(wu)聯網終端(duan)用戶(hu)18.18億戶(hu)，比2021年(nian)末凈增4.21億戶(hu)，已超移(yi)動電話(hua)用戶(hu)數1.34億戶(hu)。目(mu)前，移(yi)動物(wu)(wu)聯網以每(mei)年(nian)數億的增量增長，且(qie)已連接(jie)的物(wu)(wu)理終端(duan)僅(jin)占可連接(jie)終端(duan)非常少的比例，未來數年(nian)仍然會持續高增長。
從移動物聯網連接結構來看，當前已形成5G高速物聯，LTE Cat.4+中高速物聯，LTE Cat.1中速物聯和NB-IoT低速物聯的架構，5G RedCap標準已凍結，其商用后將加固中高速物聯的能力，這一結構將支撐起百億級連接。除此之外，隨著無源物聯網研究的(de)進(jin)展，3GPP已將無源(yuan)物聯(lian)網標準研究納入5G Advanced和6G的(de)計劃中，未來將形成蜂窩網絡支持的(de)無源(yuan)物聯(lian)的(de)技術，無源(yuan)物聯(lian)網能夠支撐千億級(ji)的(de)連接(jie)。
在當前已有技術能夠支持百億級連接，以及未來千億級連接技術的研究背景下，物聯網轉售業務增量空間非常明顯。當然，物聯網單個設備通信的直接費用遠低于手機用戶通信費用，但圍繞連接給客戶所形成的增量價值空間巨大，虛擬運營商若能圍繞轉售業務，做好連接服務，則可以獲得更大的收益。
2、物聯網的一些特點，讓虛擬運營商有明顯的價值空間
物(wu)聯網(wang)涉及產業(ye)鏈(lian)(lian)較長，項目的(de)(de)落地(di)需要協調大量(liang)環節(jie)，其中(zhong)(zhong)很多環節(jie)存(cun)在難以解決(jue)的(de)(de)問題。在物(wu)聯網(wang)業(ye)務成(cheng)功(gong)落地(di)過程中(zhong)(zhong)，一(yi)(yi)(yi)些群體(ti)(ti)聚(ju)焦重點(dian)(dian)環節(jie)痛點(dian)(dian)，給整個(ge)產業(ye)鏈(lian)(lian)帶來顯(xian)著(zhu)價(jia)值(zhi)，虛(xu)擬(ni)運營(ying)商群體(ti)(ti)正好在解決(jue)一(yi)(yi)(yi)些重點(dian)(dian)環節(jie)的(de)(de)痛點(dian)(dian)中(zhong)(zhong)能(neng)夠有效發揮作用(yong)。筆(bi)者(zhe)在2019年10月曾經撰寫《如何破解一(yi)(yi)(yi)張物(wu)聯網(wang)卡帶來的(de)(de)連接痛點(dian)(dian)？》一(yi)(yi)(yi)文中(zhong)(zhong)，對物(wu)聯網(wang)連接中(zhong)(zhong)一(yi)(yi)(yi)個(ge)具體(ti)(ti)的(de)(de)痛點(dian)(dian)進行分析，在此引用(yong)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)文章，說明虛(xu)擬(ni)運營(ying)商在這(zhe)里發揮的(de)(de)價(jia)值(zhi)。
眾(zhong)所周(zhou)知，電信業是一個典型的(de)(de)(de)(de)地(di)域化特征明顯的(de)(de)(de)(de)行業。本地(di)運(yun)營(ying)商花費高額成本建設(she)運(yun)營(ying)網絡基礎(chu)設(she)施，為位于本地(di)的(de)(de)(de)(de)通信終(zhong)端(duan)用戶提供服(fu)務，終(zhong)端(duan)嵌入的(de)(de)(de)(de)SIM卡不僅是用戶的(de)(de)(de)(de)標識，更是歸屬本地(di)運(yun)營(ying)商用戶的(de)(de)(de)(de)依(yi)據和收(shou)費的(de)(de)(de)(de)依(yi)據。
在國(guo)內物聯(lian)網市(shi)場中，目前各(ge)家運營(ying)商(shang)都為用戶做到了“一點開卡(ka)、全國(guo)接(jie)入(ru)、統一資費”，即用戶不論(lun)是從哪(na)一省(sheng)份運營(ying)商(shang)采購的(de)物聯(lian)網卡(ka)，其終端在國(guo)內其他省(sheng)份都可(ke)以接(jie)入(ru)該運營(ying)商(shang)網絡，而且不會產生漫游(you)費用。
不(bu)過，對于不(bu)同(tong)省(sheng)份(fen)運(yun)(yun)營商來說，很多情況下(xia)收入和服(fu)務并(bing)不(bu)匹配。用(yong)戶采購的物聯網卡產(chan)生的費用(yong)大部分(fen)或者全部歸發卡省(sheng)份(fen)運(yun)(yun)營商，但用(yong)戶的終端有(you)可(ke)能在(zai)另(ling)一個(ge)(ge)省(sheng)部署(shu)，此時連接服(fu)務就(jiu)是由另(ling)一個(ge)(ge)省(sheng)份(fen)運(yun)(yun)營商提供，而該(gai)運(yun)(yun)營商僅(jin)獲取少量費用(yong)或者根本沒有(you)任何收入。
在這種(zhong)情況(kuang)下(xia)，提供連接服務(wu)的(de)(de)本地(di)運營(ying)(ying)商就(jiu)沒(mei)有(you)很強動(dong)力(li)為這部(bu)(bu)分用(yong)戶(hu)(hu)提供優質服務(wu)，在這部(bu)(bu)分用(yong)戶(hu)(hu)終端部(bu)(bu)署地(di)區如(ru)果出現網(wang)絡質量不(bu)好(hao)的(de)(de)情況(kuang)，可能就(jiu)無(wu)法得到快(kuai)速有(you)效響(xiang)應(ying)，導(dao)致(zhi)當(dang)地(di)物聯網(wang)項目(mu)無(wu)法正常實(shi)施。畢竟獲(huo)取收入的(de)(de)運營(ying)(ying)商和用(yong)戶(hu)(hu)之(zhi)間(jian)有(you)契約(yue)關系(xi)，它(ta)有(you)服務(wu)質量保(bao)障的(de)(de)要求，但項目(mu)所在地(di)運營(ying)(ying)商和用(yong)戶(hu)(hu)并無(wu)契約(yue)關系(xi)，用(yong)戶(hu)(hu)并不(bu)會獲(huo)得高優先級服務(wu)。
鑒于此，雖然各家運營商可以做到“一點開卡、全國接入、統一資費”，但終端廠商往往在生產規劃時，就會根據訂單采購本地具有優質網絡運營商的物聯網卡，一方面保障用戶體驗，另一方面保障本地運營商的網絡服務質量。
除此之外(wai)(wai)，對于跨境的物(wu)聯(lian)網(wang)終端，其面臨的挑(tiao)戰更為復雜，因(yin)為物(wu)聯(lian)網(wang)終端生產(chan)(chan)在國(guo)內(nei)(nei)，未來部(bu)署在海外(wai)(wai)，生產(chan)(chan)時(shi)(shi)需(xu)要(yao)預置海外(wai)(wai)運(yun)營商的物(wu)聯(lian)網(wang)卡(ka)，但由于海外(wai)(wai)運(yun)營商在國(guo)內(nei)(nei)并無(wu)網(wang)絡，在國(guo)內(nei)(nei)生產(chan)(chan)后無(wu)法進(jin)行網(wang)絡測試(shi)，終端廠商有時(shi)(shi)需(xu)要(yao)將(jiang)樣機發往(wang)海外(wai)(wai)，在海外(wai)(wai)網(wang)絡環節測試(shi)合格后，在國(guo)內(nei)(nei)再大規(gui)模生產(chan)(chan)和發貨，這一過程需(xu)要(yao)很長時(shi)(shi)間周期(qi)。
面對這一痛點，一些虛擬運營商通過自建的連接管理平臺，結合eSIM技術，更為靈活地打破運營商地域限制，能夠為客戶終端自動切換至本地合適的運營商網絡。在(zai)(zai)國(guo)內，諸如小米移動、聯(lian)(lian)(lian)想(xiang)懂得等(deng)獲得虛(xu)擬(ni)運(yun)營商(shang)牌照的(de)(de)(de)企業都在(zai)(zai)探索為物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)終端(duan)(duan)提供物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)卡管理服(fu)務，還(huan)有(you)如果通科(ke)技、紅(hong)茶移動等(deng)創新型公司也(ye)瞄準這一(yi)方向。借助(zhu)這些虛(xu)擬(ni)運(yun)營商(shang)的(de)(de)(de)服(fu)務，物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)終端(duan)(duan)廠商(shang)還(huan)可(ke)以(yi)建立起自(zi)己的(de)(de)(de)物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)連接管理平臺(tai)，在(zai)(zai)采購、生(sheng)產(chan)時植入無差異的(de)(de)(de)物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)卡，解(jie)決(jue)供應鏈和生(sheng)產(chan)端(duan)(duan)痛(tong)點(dian)。當(dang)然，受限(xian)于政策和運(yun)營商(shang)合(he)作的(de)(de)(de)一(yi)些條款(kuan)，此類服(fu)務還(huan)未大規模實施(shi)，但若能夠進一(yi)步放開，則可(ke)以(yi)有(you)效地解(jie)決(jue)物(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)用戶連接的(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)，同時給虛(xu)擬(ni)運(yun)營商(shang)帶來較(jiao)好(hao)收益。
以上僅僅是針對連接的一個小的環節進行分析，物聯網應用落地(di)中，諸(zhu)如此類(lei)痛點廣(guang)(guang)泛存在，其(qi)中不少(shao)是基礎運(yun)營(ying)商(shang)無法解(jie)決但(dan)適合虛(xu)擬(ni)運(yun)營(ying)商(shang)這一群(qun)體(ti)來(lai)解(jie)決，這為虛(xu)擬(ni)運(yun)營(ying)商(shang)帶來(lai)廣(guang)(guang)泛創(chuang)新空間和增量(liang)價值。以量(liang)訊物(wu)聯(lian)為例，該廠商(shang)通過專注于連(lian)接(jie)產(chan)品、連(lian)接(jie)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)、物(wu)聯(lian)終端三(san)方(fang)面的細(xi)分服務(wu)，已實現了4000萬的設備連(lian)接(jie)，在車聯(lian)網、工業互(hu)聯(lian)網、智能表(biao)具、移動(dong)支付等場景均有(you)落地(di)，其(qi)連(lian)接(jie)管(guan)理(li)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)除(chu)了直接(jie)為用戶(hu)提供物(wu)聯(lian)網連(lian)接(jie)管(guan)理(li)服務(wu)外，還(huan)推出(chu)了B2B2C分銷平(ping)(ping)臺(tai)(tai)，讓客戶(hu)自主(zhu)對(dui)其(qi)物(wu)聯(lian)網連(lian)接(jie)進行(xing)管(guan)理(li)。
四、規范發展，杜絕物聯網轉售中的違法行為
在2020年(nian)工(gong)信(xin)部發布的(de)(de)《支(zhi)持和規范移(yi)(yi)(yi)動通信(xin)轉(zhuan)售(shou)企(qi)業開展移(yi)(yi)(yi)動物聯網業務轉(zhuan)售(shou)試點(dian)辦法》中，明確提出所有移(yi)(yi)(yi)動轉(zhuan)售(shou)企(qi)業沒(mei)有出現(xian)在一年(nian)內未因實名(ming)制(zhi)、防(fang)范治理電(dian)信(xin)詐騙(pian)、網絡安全防(fang)護、騷(sao)擾電(dian)話和垃(la)圾(ji)短(duan)信(xin)等被電(dian)信(xin)管(guan)理機構通報、約談或行政(zheng)處罰(fa)的(de)(de)情況(kuang)，這成為開展移(yi)(yi)(yi)動轉(zhuan)售(shou)業務的(de)(de)底線。
可以看出，主管部門仍然以謹慎的態度推動這一業務的正式商用。物聯網轉售業務中，物聯網卡是其中最核心的紐帶，物針對聯網卡此前存在大量違法違規行為。近年來(lai)，在相關法律法規、技術(shu)和執法不斷完(wan)善的(de)情(qing)況下，物聯網卡的(de)違法違規行為得到有效遏制，這為物聯網轉(zhuan)售(shou)業務正(zheng)式啟動提(ti)供(gong)了一個良好的(de)市(shi)場(chang)環境。
1、不斷升級的監管措施，遏制針對物聯網卡的違法行為
2020年(nian)10月，為嚴厲打(da)擊(ji)整治涉(she)“兩(liang)卡(ka)”違法犯罪活動，堅決遏制電信(xin)網(wang)絡詐騙(pian)犯罪高發態勢，國務院部際聯席(xi)會議決定(ding)在全國范圍內開展“斷(duan)卡(ka)”行(xing)動。“斷(duan)卡(ka)”行(xing)動主(zhu)要(yao)針對手(shou)機(ji)卡(ka)和銀行(xing)卡(ka)兩(liang)類卡(ka)，其中(zhong)手(shou)機(ji)卡(ka)中(zhong)也包(bao)含了(le)物聯網(wang)卡(ka)。在2021年(nian)啟動的(de)“斷(duan)卡(ka)行(xing)動2.0”中(zhong)，更是(shi)提出了(le)物聯網(wang)卡(ka)管(guan)理是(shi)最為緊迫(po)的(de)問題。
由于物(wu)聯(lian)網卡(ka)使用場景的復雜性(xing)，對(dui)物(wu)聯(lian)網卡(ka)的規范管(guan)理難(nan)度大，使得此(ci)前通過物(wu)聯(lian)網卡(ka)實施網絡詐騙(pian)的事件層出不(bu)窮(qiong)。
2021年(nian)3月，公(gong)安(an)(an)部通報了(le)2020年(nian)全國公(gong)安(an)(an)機關深入(ru)推進“凈網(wang)2020”專項行動的成果，其中，2020年(nian)公(gong)安(an)(an)機關偵辦網(wang)絡黑(hei)產(chan)類(lei)案件1萬(wan)(wan)余(yu)(yu)起，抓(zhua)獲犯罪(zui)嫌疑人1.5萬(wan)(wan)名(ming)，扣押“手(shou)機黑(hei)卡(ka)”548萬(wan)(wan)余(yu)(yu)張(zhang)，及時阻止1850萬(wan)(wan)余(yu)(yu)張(zhang)物聯網(wang)卡(ka)流入(ru)黑(hei)市。
基(ji)于2020年的(de)數(shu)據來(lai)看，物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)卡(ka)實(shi)施違法(fa)行為(wei)的(de)數(shu)量(liang)已是手機黑(hei)卡(ka)548萬張(zhang)的(de)3倍以上，可見物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)卡(ka)已經成為(wei)自手機卡(ka)之后更為(wei)普遍的(de)網(wang)絡(luo)(luo)黑(hei)產(chan)工具，也(ye)必(bi)將成為(wei)打(da)擊網(wang)絡(luo)(luo)黑(hei)產(chan)的(de)一大重點。同(tong)時(shi)，公(gong)安(an)部(bu)也(ye)公(gong)布(bu)了2020年“凈(jing)網(wang)行動(dong)”十大典型案例，令人意外(wai)的(de)是，這十大案例中大多數(shu)與(yu)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)卡(ka)有(you)關。案件(jian)中，有(you)相當部(bu)分(fen)是運營(ying)商(shang)、虛擬運營(ying)商(shang)、代理(li)商(shang)參(can)與(yu)其中。
針對物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)(wang)卡(ka)黑產的(de)問題，除了不斷升級(ji)的(de)“斷卡(ka)行(xing)動”外，工(gong)信(xin)部(bu)(bu)也(ye)出臺了多項措施(shi)進行(xing)規范，目的(de)就是斬斷物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)(wang)卡(ka)黑產鏈(lian)(lian)條。如2020年發布的(de)《工(gong)業和(he)信(xin)息化部(bu)(bu)辦公(gong)廳關(guan)(guan)于加強(qiang)物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)(wang)卡(ka)安全管理工(gong)作的(de)通(tong)知(zhi)》（工(gong)信(xin)廳網(wang)(wang)安[2020]9號(hao)）、《關(guan)(guan)于印發〈物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)(wang)卡(ka)安全分類管理實施(shi)指引(yin)（試行(xing)）〉的(de)通(tong)知(zhi)》（工(gong)網(wang)(wang)安函[2020]1173號(hao)）。尤(you)其是后一(yi)個“1173號(hao)文(wen)”，雖然并未公(gong)開發布，但在運(yun)營(ying)商和(he)蜂窩物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)(wang)產業鏈(lian)(lian)相關(guan)(guan)領域(yu)引(yin)起了很(hen)大(da)反(fan)響，最令人(ren)關(guan)(guan)注的(de)是針對非定向大(da)流量物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)(wang)卡(ka)帶(dai)來的(de)影(ying)響。這(zhe)些非定向大(da)流量物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)(wang)卡(ka)采購者(zhe)中，有一(yi)部(bu)(bu)分是類似于虛擬運(yun)營(ying)商的(de)代理組織(zhi)。
“1173號文”雖然是一個(ge)試行(xing)的(de)實施指引，但也體現(xian)出了對物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡(ka)監(jian)管方向的(de)思路。分類(lei)管理實施指引中提出，對于(yu)非(fei)定(ding)(ding)向大流量的(de)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡(ka)，需要(yao)采用(yong)貼片、eSIM、異(yi)形(xing)卡(ka)等限(xian)定(ding)(ding)的(de)形(xing)式使用(yong)，并進行(xing)個(ge)人(ren)實名登記(ji)。采用(yong)限(xian)定(ding)(ding)的(de)形(xing)式，保證這些(xie)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡(ka)是真正用(yong)于(yu)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)終端；個(ge)人(ren)實名登記(ji)則(ze)讓這些(xie)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)卡(ka)的(de)流向更易監(jian)測。
這一悄然試行(xing)的(de)文(wen)件，卻像(xiang)一個(ge)重(zhong)磅炸彈一樣，直接(jie)把一些“裸泳(yong)”者(zhe)炸出水(shui)面。從工信部監測的(de)蜂窩(wo)物(wu)聯網(wang)連(lian)接(jie)數(shu)(shu)據中就可見(jian)一斑，2020年(nian)7月(yue)(yue)，全國蜂窩(wo)物(wu)聯網(wang)連(lian)接(jie)數(shu)(shu)在(zai)經歷(li)了數(shu)(shu)十個(ge)月(yue)(yue)持(chi)續增長(chang)后，首(shou)次出現(xian)負增長(chang)，總連(lian)接(jie)數(shu)(shu)從11.1億(yi)驟降至(zhi)10.7億(yi)，接(jie)下(xia)來幾個(ge)月(yue)(yue)一直徘徊在(zai)11億(yi)以下(xia)的(de)低(di)谷，直至(zhi)11月(yue)(yue)份(fen)才恢復增長(chang)。物(wu)聯網(wang)連(lian)接(jie)數(shu)(shu)負增長(chang)雖然有很(hen)多因素影響(xiang)，但(dan)對非定向(xiang)大流量物(wu)聯網(wang)卡分(fen)類標準的(de)試行(xing)，以及“斷(duan)卡行(xing)動”的(de)嚴格執行(xing)，都是其(qi)中重(zhong)要的(de)影響(xiang)因素。
2、重磅立法通過，切斷物聯網卡違法違規使用之路
雖然(ran)有“斷卡行(xing)動”和相關(guan)監管(guan)制(zhi)度出(chu)(chu)臺(tai)，但一些法律(lv)人士認為，物(wu)聯(lian)網卡被(bei)非法使(shi)用，也暴露(lu)出(chu)(chu)相關(guan)法律(lv)法規適用的(de)困(kun)難。此(ci)前，我國未出(chu)(chu)臺(tai)物(wu)聯(lian)網卡的(de)安全(quan)管(guan)理(li)法律(lv)，對一些主體管(guan)理(li)不(bu)力難界定為“違法”，例如，一些企業(ye)明知違反“物(wu)聯(lian)網行(xing)業(ye)卡不(bu)得開(kai)通點對點短信業(ye)務”卻依(yi)然(ran)違規開(kai)通；又如，虛擬(ni)運營商(shang)未嚴格落實(shi)行(xing)業(ye)卡實(shi)名(ming)登(deng)記制(zhi)度的(de)行(xing)為，司法實(shi)踐中尚未對此(ci)行(xing)為單獨納(na)入(ru)法律(lv)規制(zhi)范(fan)疇。
2022年(nian)(nian)9月，第(di)十三屆(jie)全國(guo)人(ren)民代表大會常務委員會第(di)三十六次(ci)會議表決通過了《反電信網絡詐騙法(fa)(fa)》，2022年(nian)(nian)12月1日起施行。在這(zhe)一法(fa)(fa)律中(zhong)，明確(que)規(gui)定(ding)了對物聯網卡相關(guan)主體的法(fa)(fa)定(ding)義務，并對相應違法(fa)(fa)行為提出了明確(que)的處罰規(gui)定(ding)，將此前的規(gui)章制度提升到(dao)更高層次(ci)，實(shi)現了有法(fa)(fa)可依。
具(ju)體來說，《反(fan)電信(xin)網絡詐騙(pian)法(fa)》第十(shi)二條(tiao)和第三(san)十(shi)九條(tiao)中(zhong)，有專門(men)針對(dui)物(wu)(wu)聯網卡(ka)管理的具(ju)體規定，尤其是第十(shi)二條(tiao)中(zhong)，明確了物(wu)(wu)聯網卡(ka)相關(guan)主體的義務，包括：
電信業(ye)務經營者建(jian)立物(wu)聯網(wang)卡用(yong)戶風險評(ping)估制(zhi)度，評(ping)估未(wei)通過(guo)的(de)，不得(de)向其銷售物(wu)聯網(wang)卡；嚴格登(deng)記物(wu)聯網(wang)卡用(yong)戶身份信息(xi)；采取有效技(ji)術措施限定(ding)物(wu)聯網(wang)卡開通功能(neng)、使(shi)用(yong)場景和適(shi)用(yong)設備。
單位用戶從電信業務經營(ying)者購買(mai)物聯(lian)網卡(ka)再將載有(you)物聯(lian)網卡(ka)的(de)設備(bei)銷售(shou)給其他用戶的(de)，應當(dang)核驗和登記用戶身份信息(xi)，并將銷量(liang)、存(cun)量(liang)及用戶實名信息(xi)傳送給號碼歸(gui)屬的(de)電信業務經營(ying)者。
電信(xin)業務(wu)(wu)經營者對物(wu)聯網卡的使用建立(li)監測預警機制。對存(cun)在異常使用情形(xing)的，應當采取暫停服(fu)務(wu)(wu)、重新核驗身份(fen)和使用場景或(huo)者其他合同約(yue)定的處置措施。
可以看出，第十二條(tiao)中包(bao)含了對物聯網卡使用(yong)的(de)(de)風險評估、實(shi)名制、功能開通、預警監(jian)測、機卡綁定轉(zhuan)售等(deng)內(nei)容，作為立法，具有更明顯的(de)(de)強制性。這些條(tiao)款也適用(yong)于進行(xing)轉(zhuan)售業(ye)務的(de)(de)虛(xu)擬(ni)運(yun)營(ying)商群體，以及(ji)未(wei)持牌的(de)(de)“準(zhun)虛(xu)擬(ni)運(yun)營(ying)商”群體。
未來隨著《反電(dian)信(xin)網(wang)絡詐騙法》具(ju)體(ti)施行細節的出臺，相信(xin)能夠很(hen)大程度(du)上肅清(qing)物(wu)聯網(wang)卡市場的違法違規(gui)行為。筆者認為，通過法律更強的威懾(she)和打(da)擊(ji)力度(du)，虛擬運營商(shang)市場迎來更好的市場環境，這(zhe)也是主管(guan)部門決定(ding)正式開展物(wu)聯網(wang)轉售的一個重要保障。
五、他山之石，海外物聯網虛擬運營商市場蓬勃發展
根(gen)據筆者對(dui)(dui)海(hai)外(wai)物(wu)聯(lian)網市(shi)(shi)(shi)場的跟蹤，一直(zhi)以來，虛擬運(yun)營(ying)商群(qun)體(ti)都(dou)是海(hai)外(wai)移動物(wu)聯(lian)網市(shi)(shi)(shi)場的一個關鍵主體(ti)。海(hai)外(wai)基(ji)(ji)礎(chu)運(yun)營(ying)商與(yu)國內(nei)基(ji)(ji)礎(chu)運(yun)營(ying)商相比(bi)，網絡基(ji)(ji)礎(chu)設施相對(dui)(dui)薄弱，對(dui)(dui)全行業覆蓋能力不足，加(jia)上海(hai)外(wai)虛擬運(yun)營(ying)商市(shi)(shi)(shi)場準入(ru)門檻(jian)相對(dui)(dui)低(di)，虛擬運(yun)營(ying)商發展(zhan)速度較快，有些已具備(bei)了較強的實(shi)力，并探(tan)索出成(cheng)熟的商業模式，值得國內(nei)學習。
1、支持全球22%的蜂窩物聯網連接規模
英(ying)國一家物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)市場研(yan)究公司Transforma Insights跟蹤了全球175家開展(zhan)物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)轉售業務(wu)的虛擬(ni)(ni)運(yun)營(ying)(ying)商(shang)(shang)，研(yan)究發現(xian)全球22%的蜂窩物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)連接由虛擬(ni)(ni)運(yun)營(ying)(ying)商(shang)(shang)來支持，且虛擬(ni)(ni)運(yun)營(ying)(ying)商(shang)(shang)是蜂窩物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)領域最具創新的群體(ti)，因此(ci)其支持的物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)連接比(bi)例仍將上升。可(ke)以看(kan)出，在(zai)海外(wai)市場上，虛擬(ni)(ni)運(yun)營(ying)(ying)商(shang)(shang)已成(cheng)長為一個舉足(zu)輕重的群體(ti)。
當(dang)然，海外(wai)虛擬(ni)運營(ying)商(shang)相對成(cheng)熟，若假以(yi)時(shi)日，中國的虛擬(ni)運營(ying)商(shang)發展(zhan)成(cheng)熟，也(ye)能承擔20%以(yi)上的物聯(lian)網連接服務，則是數億的新增市場。
另一(yi)家英國市場(chang)調研公司Kaleido Intelligence于2022年(nian)(nian)4月發布(bu)了一(yi)份(fen)物(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)虛(xu)(xu)擬運營商(shang)調研報告，報告顯示，截至2021年(nian)(nian)底虛(xu)(xu)擬運營商(shang)承擔了2.33億(yi)物(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)連(lian)接(jie)(jie)，預計到(dao)2026年(nian)(nian)這一(yi)數(shu)字將(jiang)(jiang)達到(dao)6.7億(yi)，年(nian)(nian)復(fu)合增(zeng)長率為(wei)24%。值得注(zhu)意的(de)是，隨(sui)著許多物(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)虛(xu)(xu)擬運營商(shang)關注(zhu)eSIM解(jie)決方(fang)案，到(dao)2026年(nian)(nian)，虛(xu)(xu)擬運營商(shang)的(de)物(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)eSIM連(lian)接(jie)(jie)將(jiang)(jiang)達到(dao)4.47億(yi)，年(nian)(nian)復(fu)合增(zeng)速為(wei)42%。另外(wai)，Kaleido Intelligence預測(ce)到(dao)2026年(nian)(nian)，物(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)虛(xu)(xu)擬運營商(shang)在物(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)連(lian)接(jie)(jie)和基于連(lian)接(jie)(jie)的(de)增(zeng)值服務(wu)上將(jiang)(jiang)獲得91億(yi)美元(yuan)的(de)收入，收入的(de)年(nian)(nian)復(fu)合增(zeng)速為(wei)22%。
不論(lun)是Transforma Insights，還(huan)是Kaleido Intelligence，都(dou)提(ti)到了虛(xu)擬(ni)運營商(shang)(shang)的頭部效應(ying)明顯。其中(zhong)，Aeris、KORE和Truphone三(san)家廠商(shang)(shang)占(zhan)2021年全球物聯網虛(xu)擬(ni)運營商(shang)(shang)連接數的28%，而其中(zhong)最大的15家占(zhan)絕了絕大多數份額。
另外(wai)，過(guo)去(qu)兩年海外(wai)物(wu)聯(lian)網虛擬運(yun)營(ying)商(shang)也在(zai)資(zi)本市場受到(dao)熱(re)捧。其中包括2022年1月(yue)EMnify在(zai)B輪融資(zi)中獲(huo)得(de)了(le)(le)5000萬歐元資(zi)金；德國(guo)知名(ming)物(wu)聯(lian)網虛擬運(yun)營(ying)商(shang)1NCE在(zai)2021年9月(yue)份(fen)獲(huo)得(de)了(le)(le)包括德國(guo)電信和(he)軟(ruan)銀在(zai)內的(de)5000萬美元投(tou)資(zi)；Wireless Logic在(zai)法國(guo)、德國(guo)、意大利、英(ying)國(guo)等地積極(ji)進行(xing)收購(gou)；Hologram于(yu)2021年獲(huo)得(de)了(le)(le)6500萬美元的(de)B輪融資(zi)；還有(you)包括Eseye、Monogoto等虛擬運(yun)營(ying)商(shang)獲(huo)得(de)了(le)(le)基礎(chu)運(yun)營(ying)商(shang)的(de)投(tou)資(zi)。這些(xie)都是海外(wai)較為(wei)知名(ming)的(de)物(wu)聯(lian)網虛擬運(yun)營(ying)商(shang)。
不過，最(zui)引人注目的(de)是KORE和Aeris，前者在2021年實現(xian)上市，估(gu)值超過10億美(mei)元，后者收購了愛立信的(de)物聯網平(ping)臺業(ye)務(wu)，一躍成為擁有1億連(lian)接的(de)大型平(ping)臺。
可以看出，海(hai)外物(wu)聯網虛擬運營(ying)商群體正處于快速增長的態勢，其(qi)相應的經驗將為國內(nei)物(wu)聯網轉售業(ye)務提(ti)供(gong)借鑒。
2、重點廠商值得學習
有一些較為突出的虛擬(ni)運營商，在(zai)進行物聯網轉(zhuan)售中(zhong)進行了多種創新，其中(zhong)不(bu)少廠商筆者曾經在(zai)之前文章中(zhong)跟蹤(zong)過。
首先(xian)是(shi)德國的(de)1NCE，筆者(zhe)認為(wei)這是(shi)一(yi)個(ge)典(dian)型(xing)的(de)市場挑戰(zhan)者(zhe)，可以(yi)說是(shi)市場顛覆者(zhe)的(de)一(yi)個(ge)例子。1NCE最為(wei)引人注目的(de)是(shi)第一(yi)個(ge)引入物聯網(wang)統一(yi)費(fei)(fei)率，即為(wei)每一(yi)NB-IoT連接提供500 MB流量10年10歐(ou)元(yuan)的(de)資費(fei)(fei)。在一(yi)些創新舉(ju)措下，這家成(cheng)立于2017年的(de)公(gong)司已實(shi)現了超過了1000萬個(ge)物聯網(wang)連接。筆者(zhe)曾在《NB-IoT價格(ge)屠夫初(chu)現江湖，1歐(ou)元(yuan)/年！》對其進行跟(gen)蹤。
另一(yi)(yi)個(ge)是(shi)KORE，這家公司將物聯網(wang)(wang)連接(jie)服(fu)務作(zuo)為(wei)其核心業務，也獲得(de)了豐(feng)富的回報，2021年(nian)其ARPU值為(wei)3.2美(mei)元(yuan)，遠高(gao)于很多基礎(chu)運營商的ARPU值。KORE之所(suo)以能夠獲得(de)較高(gao)的ARPU值，一(yi)(yi)個(ge)重要的原因在于其服(fu)務了大(da)量優(you)質客戶和一(yi)(yi)站式連接(jie)服(fu)務。筆者在《區區1000萬連接(jie)就(jiu)能帶來十億收入，物聯網(wang)(wang)連接(jie)服(fu)務商KORE做對了什么(me)？》一(yi)(yi)文中對其進(jin)行研究。
還有(you)一家是(shi)(shi)Aeris，其通(tong)過各(ge)類(lei)方式降低客戶物(wu)聯網(wang)連(lian)接成本，其主要(yao)方式是(shi)(shi)搭建平臺(tai)(tai)(tai)(tai)提(ti)供全球(qiu)190個國家運營商(shang)的(de)(de)連(lian)接，通(tong)過eSIM技術和(he)各(ge)類(lei)API方案，優化物(wu)聯網(wang)設備(bei)跨國流(liu)動的(de)(de)流(liu)程，并通(tong)過可視化平臺(tai)(tai)(tai)(tai)，為客戶提(ti)供每一物(wu)聯網(wang)連(lian)接的(de)(de)跟蹤(zong)、監控和(he)維護(hu)，并提(ti)供靈活計(ji)費方案。正如上文提(ti)到，該廠商(shang)因(yin)為收(shou)購(gou)了(le)(le)愛立信的(de)(de)物(wu)聯網(wang)平臺(tai)(tai)(tai)(tai)業務(wu)(wu)而(er)知名，以(yi)僅有(you)500萬臺(tai)(tai)(tai)(tai)物(wu)聯網(wang)連(lian)接設備(bei)和(he)400家企業客戶，但卻收(shou)購(gou)了(le)(le)擁有(you)9500萬臺(tai)(tai)(tai)(tai)物(wu)聯網(wang)設備(bei)和(he)9000家企業客戶的(de)(de)平臺(tai)(tai)(tai)(tai)，實(shi)現了(le)(le)“蛇(she)吞(tun)象(xiang)”。筆者曾在(zai)《又一家巨頭(tou)物(wu)聯網(wang)業務(wu)(wu)被“蛇(she)吞(tun)象(xiang)”收(shou)購(gou)！僅專注連(lian)接的(de)(de)平臺(tai)(tai)(tai)(tai)都(dou)會(hui)陷入困境？》一文跟蹤(zong)這一事件(jian)。
六、總結
工信部發(fa)布了《關于中國聯(lian)(lian)通和優友(you)互聯(lian)(lian)合(he)作開(kai)展移動物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)業務(wu)轉售(shou)的(de)批(pi)復(fu)》，開(kai)啟了移動物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)轉售(shou)業務(wu)的(de)新時代。物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)的(de)發(fa)展需(xu)(xu)要多(duo)樣化的(de)群體，虛(xu)擬運營商(shang)補充了基礎運營商(shang)在提供(gong)物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)業務(wu)方(fang)面的(de)不少短板，并(bing)發(fa)揮自身資源優勢，能(neng)夠更好滿足物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)用(yong)戶對連接(jie)的(de)深(shen)入(ru)需(xu)(xu)求，并(bing)提供(gong)更多(duo)增值服務(wu)。
在物(wu)聯網(wang)大規模增量市場面前，物(wu)聯網(wang)轉售業務正(zheng)式(shi)開啟，希(xi)望虛擬運營(ying)商能(neng)夠(gou)抓住物(wu)聯網(wang)紅(hong)利，向物(wu)聯網(wang)用戶提供優質服務，推動eSIM、國際化(hua)等(deng)業務落(luo)地，實現新的突破。
