導讀
在蜂窩物聯網連接(jie)市場，物聯(lian)網托管服(fu)務(wu)(wu)近年來發揮重要作用，除了運(yun)營商(shang)(shang)之外(wai)，大量(liang)海外(wai)廠(chang)商(shang)(shang)發揮托管服(fu)務(wu)(wu)的優勢，有效地為行業客戶(hu)服(fu)務(wu)(wu)，實現其在產業鏈的價值(zhi)。
近日，市場研究機構Berg Insight發布全(quan)球(qiu)(qiu)蜂窩(wo)(wo)(wo)物(wu)聯(lian)(lian)網報告(gao)，報告(gao)顯示，截至(zhi)2022年(nian)底，全(quan)球(qiu)(qiu)移動運(yun)營商(shang)(shang)蜂窩(wo)(wo)(wo)物(wu)聯(lian)(lian)網連(lian)(lian)(lian)接(jie)數為27億，其中(zhong)前十(shi)大運(yun)營商(shang)(shang)連(lian)(lian)(lian)接(jie)數已達到(dao)23億，占全(quan)球(qiu)(qiu)份額為87%。中(zhong)國(guo)廠商(shang)(shang)表現(xian)突(tu)出，中(zhong)國(guo)移動是毫無爭議的(de)(de)全(quan)球(qiu)(qiu)最(zui)大的(de)(de)蜂窩(wo)(wo)(wo)物(wu)聯(lian)(lian)網連(lian)(lian)(lian)接(jie)服務提供(gong)商(shang)(shang)，擁有(you)10.6億蜂窩(wo)(wo)(wo)物(wu)聯(lian)(lian)網連(lian)(lian)(lian)接(jie)，中(zhong)國(guo)電信(xin)和(he)中(zhong)國(guo)聯(lian)(lian)通(tong)分別以(yi)4.07億和(he)3.9億的(de)(de)連(lian)(lian)(lian)接(jie)數位列第(di)二(er)和(he)第(di)三。從西(xi)方(fang)廠商(shang)(shang)來看，沃達豐在西(xi)方(fang)運(yun)營商(shang)(shang)中(zhong)排(pai)名第(di)一(yi)，以(yi)1.6億的(de)(de)連(lian)(lian)(lian)接(jie)數排(pai)名全(quan)球(qiu)(qiu)第(di)四，AT&T以(yi)1.07億的(de)(de)連(lian)(lian)(lian)接(jie)量排(pai)名第(di)五，Verizon、德(de)國(guo)電信(xin)和(he)西(xi)班牙電信(xin)緊隨(sui)其后，日本的(de)(de)KDDI和(he)法國(guo)的(de)(de)Orange位列第(di)九和(he)第(di)十(shi)。
值得注意的是，在西方市場，物聯網托管服務商在蜂窩物聯網生態系統中扮演著關鍵角色。其中，很多物聯網托管服務商都是完整的虛擬運營商，通常基于與運營商簽署的漫游和本地接入協議，提供物聯網連接服務，也提供針對垂直細分市場的增值服務。比較典型的物聯網托管服務商包括Velos IoT、Aeris、KORE Wireless、1NCE和Wireless Logic等。截至2022年底，物聯網托管服務商共管理超過1.5億個蜂窩物聯網連接，年收入約為15億歐元。
在(zai)蜂窩物聯(lian)網(wang)連接(jie)市場(chang)，物聯(lian)網(wang)托管(guan)(guan)服(fu)務(wu)近年來(lai)發(fa)揮重(zhong)要作用(yong)，除了(le)運(yun)營(ying)商之(zhi)外(wai)，大量海(hai)外(wai)廠(chang)商發(fa)揮托管(guan)(guan)服(fu)務(wu)的(de)(de)優勢，有效地(di)為(wei)行業客戶服(fu)務(wu)，實現(xian)其在(zai)產(chan)業鏈(lian)的(de)(de)價值。相(xiang)對(dui)來(lai)說，物聯(lian)網(wang)托管(guan)(guan)服(fu)務(wu)在(zai)國(guo)內還未形成規模化，隨(sui)著物聯(lian)網(wang)轉售牌照發(fa)放和(he)擴容，推動物聯(lian)網(wang)托管(guan)(guan)服(fu)務(wu)商建(jian)設成為(wei)一個重(zhong)要方向。
什么是物聯網托管服務
物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)托管服務有多(duo)種(zhong)類型，其(qi)中比較典型的(de)是物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)連(lian)接(jie)托管服務。根據(ju)Gartner的(de)定義，物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)連(lian)接(jie)托管服務支持物(wu)聯(lian)(lian)網(wang)連(lian)接(jie)、數據(ju)收集和分析，以及(ji)其(qi)他必要(yao)的(de)決(jue)策服務和互聯(lian)(lian)解決(jue)方案(an)，主要(yao)包(bao)括兩個方面：
一是(shi)可以(yi)為客戶提(ti)供形式接(jie)入。所支持的(de)連(lian)接(jie)形式可以(yi)是(shi)蜂(feng)窩連(lian)接(jie)(如2G、3G、4G和5G)、衛星(xing)、低(di)功率(lv)廣域網(wang)(wang)絡網(wang)(wang)絡(包括3GPP陣(zhen)營和非3GPP陣(zhen)營)以(yi)及(ji)可控的(de)場域網(wang)(wang)，當然(ran)公共WiFi熱(re)點不(bu)在此(ci)范圍內。物(wu)聯網(wang)(wang)連(lian)接(jie)托管(guan)服務(wu)還(huan)支持進(jin)行收(shou)集、分析數據和互操作，從而能夠為企(qi)業(ye)客戶提(ti)供資產的(de)監控、管(guan)理和控制(zhi)，優(you)化業(ye)務(wu)流程。
二是物(wu)聯(lian)網連接(jie)托管服(fu)務(wu)可能也(ye)包括集成和(he)托管IT基礎設施和(he)系統、oT類(lei)基礎設施和(he)系統、軟件、網絡服(fu)務(wu)和(he)IT服(fu)務(wu)。物(wu)聯(lian)網連接(jie)托管服(fu)務(wu)是企(qi)業(ye)中更廣泛的數(shu)字業(ye)務(wu)和(he)OT系統解(jie)決方案集中的一個重要(yao)要(yao)素。
對于大型(xing)組織(zhi)來說，物聯網連接(jie)托(tuo)(tuo)管(guan)服(fu)務(wu)(wu)(wu)商(shang)通常提(ti)供一(yi)整套服(fu)務(wu)(wu)(wu)，包括專用服(fu)務(wu)(wu)(wu)臺以及項目(mu)和設備管(guan)理能(neng)力。對于中小型(xing)組織(zhi)來說，物聯網連接(jie)托(tuo)(tuo)管(guan)服(fu)務(wu)(wu)(wu)商(shang)通常通過物聯網連接(jie)管(guan)理門戶以自助(zhu)服(fu)務(wu)(wu)(wu)的形式提(ti)供，這些(xie)門戶包括2級(ji)和3級(ji)后臺支持(chi)。
Gartner每年都會針對物(wu)聯網連接托管(guan)服(fu)務(wu)商(shang)推(tui)出一(yi)個魔力(li)象限，觀察物(wu)聯網連接托管(guan)服(fu)務(wu)商(shang)的市場變(bian)化。2023年魔力(li)象限如下：
可以看出，入選(xuan)Gartner魔力象(xiang)限(xian)的(de)(de)(de)托(tuo)管(guan)服(fu)務商(shang)中，頭部運營商(shang)的(de)(de)(de)托(tuo)管(guan)服(fu)務平臺在(zai)領導(dao)者(zhe)象(xiang)限(xian)中占據主要(yao)位(wei)置。其中，沃(wo)達豐多年來都位(wei)于(yu)領導(dao)者(zhe)象(xiang)限(xian)最(zui)高位(wei)置，沃(wo)達豐托(tuo)管(guan)式連(lian)(lian)接(jie)管(guan)理平臺一直都是業(ye)界的(de)(de)(de)標桿，借(jie)助沃(wo)達豐在(zai)全(quan)球最(zui)廣的(de)(de)(de)網(wang)絡優勢，成為全(quan)球化客(ke)戶的(de)(de)(de)主要(yao)選(xuan)擇，190多個國家(jia)的(de)(de)(de)企業(ye)采(cai)用(yong)沃(wo)達豐的(de)(de)(de)平臺。另(ling)外(wai)，AT&T、Verizon、西班牙電信、法國電信、挪威電信等運營商(shang)也有專(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)托(tuo)管(guan)服(fu)務平臺，為客(ke)戶提供全(quan)方位(wei)服(fu)務。另(ling)外(wai)，Wireless Logic和KORE兩家(jia)虛擬運營商(shang)也入選(xuan)了領導(dao)者(zhe)象(xiang)限(xian)，可見(jian)這兩家(jia)廠商(shang)在(zai)連(lian)(lian)接(jie)托(tuo)管(guan)服(fu)務市場上表(biao)現優秀。
在魔力(li)象(xiang)限的遠見者和利基市場板(ban)塊，很多第三(san)方托管平(ping)(ping)臺表現(xian)突出，這些平(ping)(ping)臺來自多個(ge)領域，如Soracom、Aeris Communications、1NCE、Eseye是(shi)知名的虛擬運營(ying)商(shang)，Sierra Wireless、Telit是(shi)模組廠商(shang)，Itron是(shi)公用事業、能源表計廠商(shang)。
值得學習的海外物聯網托管服務商
托管服務商成為蜂窩物(wu)(wu)聯網連接市場中表(biao)現突(tu)出的(de)(de)群體，尤(you)其是大量海外虛擬(ni)運營商，對于(yu)國內(nei)物(wu)(wu)聯網轉(zhuan)售企業能(neng)夠提(ti)供(gong)參(can)考。筆(bi)者曾(ceng)在(zai)此前多篇(pian)文章中研究過海外虛擬(ni)運營商在(zai)物(wu)(wu)聯網領域的(de)(de)布局，一些廠商的(de)(de)做法值(zhi)得深入學習。
KORE是該領域最值(zhi)得關(guan)注的(de)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)之一，這家虛擬運營(ying)商(shang)(shang)能(neng)夠與(yu)多(duo)家頭部運營(ying)商(shang)(shang)共同(tong)入選Gartner魔(mo)力象(xiang)限(xian)中(zhong)的(de)領導(dao)者板塊。筆者在(zai)(zai)《區區1000萬(wan)連(lian)接就能(neng)帶來(lai)十億收入，物聯(lian)網連(lian)接服(fu)務(wu)(wu)商(shang)(shang)KORE做對了(le)什么?》一文中(zhong)對其(qi)進行研(yan)究，2021年管(guan)理著(zhu)1520萬(wan)物聯(lian)網設(she)備，主要服(fu)務(wu)(wu)于(yu)汽車、醫(yi)療健(jian)康(kang)、資產監控和(he)遠程管(guan)理等領域，其(qi)ARPU值(zhi)為(wei)3.2美元，遠高于(yu)很多(duo)基(ji)礎運營(ying)商(shang)(shang)的(de)ARPU值(zhi)。KORE之所以能(neng)夠獲得較高的(de)ARPU值(zhi)，一個(ge)重(zhong)要的(de)原因在(zai)(zai)于(yu)其(qi)服(fu)務(wu)(wu)了(le)大(da)量優質客戶和(he)一站式連(lian)接服(fu)務(wu)(wu)。2022年，KORE加強了(le)其(qi)醫(yi)療健(jian)康(kang)市場(chang)的(de)開拓，并收購了(le)Business Mobility Partners和(he)SIMON IoT兩家廠(chang)(chang)商(shang)(shang)。
與KORE一同入(ru)選(xuan)領導者象限的(de)(de)(de)Wireless Logic是一家(jia)英國的(de)(de)(de)物(wu)聯網虛擬運營商(shang)(shang)(shang)，該(gai)廠商(shang)(shang)(shang)與全(quan)(quan)球(qiu)50家(jia)全(quan)(quan)球(qiu)運營商(shang)(shang)(shang)有合作協議(yi)。在2021年(nian)-2022年(nian)，Wireless Logic收購了(le)位于意(yi)大(da)利的(de)(de)(de)Things Mobile、英國的(de)(de)(de)Jola和(he)Mobius Networks，增強(qiang)了(le)其(qi)在物(wu)聯網轉(zhuan)售(shou)、eSIM和(he)國際漫(man)游(you)方面(mian)的(de)(de)(de)能力，另外在2022年(nian)底收購了(le)一家(jia)名為(wei)(wei)IoThink Solutions的(de)(de)(de)SaaS企(qi)業，該(gai)企(qi)業為(wei)(wei)超過6000家(jia)全(quan)(quan)球(qiu)各地企(qi)業提供工具，用(yong)以(yi)監控、控制和(he)分析物(wu)聯網數據。截至(zhi)2022年(nian)6月(yue)，Wireless Logic管理著(zhu)960萬物(wu)聯網連接設(she)備，比2021年(nian)底增長了(le)29%，該(gai)公司在交(jiao)通(tong)、能源、公用(yong)事(shi)業、資產管理、零售(shou)以(yi)及(ji)跨國服務等行業提供服務。
另一(yi)家值(zhi)得(de)關注的虛擬(ni)運(yun)營商是(shi)1NCE。筆(bi)者(zhe)(zhe)認為(wei)這家德國(guo)的虛擬(ni)運(yun)營商是(shi)一(yi)個典(dian)型的市場(chang)(chang)挑戰(zhan)者(zhe)(zhe)，或者(zhe)(zhe)說(shuo)是(shi)市場(chang)(chang)顛覆者(zhe)(zhe)的一(yi)個例子(zi)。1NCE最為(wei)引(yin)人注目的是(shi)第(di)一(yi)個引(yin)入物聯網統一(yi)費率(lv)，即(ji)為(wei)每一(yi)NB-IoT連(lian)(lian)接(jie)提(ti)供500 MB流量10年(nian)10歐(ou)元的資費。在(zai)(zai)一(yi)些創新舉措下，這家成立于2017年(nian)的公(gong)司已實現了超過了1000萬個物聯網連(lian)(lian)接(jie)。早在(zai)(zai)2018年(nian)初，筆(bi)者(zhe)(zhe)曾在(zai)(zai)《NB-IoT價(jia)格屠夫初現江湖(hu)，1歐(ou)元/年(nian)!》對其進(jin)行跟蹤。截至2022年(nian)6月(yue)，1NCE對外(wai)公(gong)布其管理的連(lian)(lian)接(jie)數為(wei)1500萬，比(bi)2021年(nian)底增(zeng)長了50%。該(gai)廠商主要聚焦于中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)服務(wu)以及(ji)跨境(jing)業(ye)務(wu)，在(zai)(zai)全(quan)球多個國(guo)家開展(zhan)業(ye)務(wu)，包(bao)括與中(zhong)(zhong)國(guo)電信合作進(jin)軍中(zhong)(zhong)國(guo)市場(chang)(chang)。
還有(you)(you)一家(jia)是Aeris，其(qi)通(tong)(tong)過各類(lei)方(fang)(fang)式降(jiang)低客(ke)戶物(wu)聯(lian)(lian)網連(lian)(lian)(lian)接(jie)成本，其(qi)主要方(fang)(fang)式是搭建(jian)平(ping)臺(tai)提(ti)供全球190個(ge)國(guo)(guo)家(jia)運營商的(de)(de)連(lian)(lian)(lian)接(jie)，通(tong)(tong)過eSIM技術和各類(lei)API方(fang)(fang)案(an)，優化物(wu)聯(lian)(lian)網設(she)(she)備跨國(guo)(guo)流動(dong)的(de)(de)流程，并通(tong)(tong)過可視化平(ping)臺(tai)，為(wei)客(ke)戶提(ti)供每一物(wu)聯(lian)(lian)網連(lian)(lian)(lian)接(jie)的(de)(de)跟(gen)(gen)蹤(zong)、監控和維(wei)護，并提(ti)供靈活計費方(fang)(fang)案(an)。該廠商因為(wei)收(shou)購了(le)愛立信的(de)(de)物(wu)聯(lian)(lian)網平(ping)臺(tai)業務(wu)而知名(ming)，以僅有(you)(you)500萬臺(tai)物(wu)聯(lian)(lian)網連(lian)(lian)(lian)接(jie)設(she)(she)備和400家(jia)企業客(ke)戶，但卻收(shou)購了(le)擁有(you)(you)9500萬臺(tai)物(wu)聯(lian)(lian)網設(she)(she)備和9000家(jia)企業客(ke)戶的(de)(de)平(ping)臺(tai)，實(shi)現了(le)“蛇吞象”。筆者曾在《又一家(jia)巨頭(tou)物(wu)聯(lian)(lian)網業務(wu)被“蛇吞象”收(shou)購!僅專注(zhu)連(lian)(lian)(lian)接(jie)的(de)(de)平(ping)臺(tai)都會陷入困境?》一文跟(gen)(gen)蹤(zong)這一事件(jian)。
國內物聯網虛擬運營商：從物聯網卡轉售到物聯網托管供應商
今年年初，工信部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務(wu)(wu)轉(zhuan)售(shou)的批復》，正式(shi)啟動了移(yi)動物(wu)(wu)聯網(wang)業務(wu)(wu)轉(zhuan)售(shou)工作。此后，其(qi)他多家廠(chang)商(shang)(shang)也(ye)相繼獲得了移(yi)動物(wu)(wu)聯網(wang)轉(zhuan)售(shou)的牌照，物(wu)(wu)聯網(wang)虛擬(ni)(ni)運營商(shang)(shang)在國內(nei)已(yi)開始真正落地。筆者(zhe)曾在《移(yi)動物(wu)(wu)聯網(wang)轉(zhuan)售(shou)業務(wu)(wu)重(zhong)磅啟動，徘徊十(shi)年的虛擬(ni)(ni)運營商(shang)(shang)迎來新出路?》一文中(zhong)對其(qi)進行研究。
對(dui)(dui)于(yu)物(wu)聯(lian)網虛(xu)擬運(yun)營商(shang)，轉售(shou)牌照(zhao)落地(di)只是(shi)第一步，如(ru)果還是(shi)堅持(chi)固有的(de)物(wu)聯(lian)網卡(ka)轉售(shou)，則未來獲得收益是(shi)非(fei)常(chang)有限的(de)。目前，國內(nei)蜂窩物(wu)聯(lian)網連接數已接近(jin)20億，接下來仍(reng)然以(yi)較快(kuai)的(de)速度增(zeng)長，面對(dui)(dui)不斷增(zeng)長的(de)物(wu)聯(lian)網連接，托(tuo)管服務的(de)價(jia)值在不斷提(ti)升。
雖然國內(nei)(nei)三(san)(san)大運(yun)(yun)營商(shang)目(mu)前管(guan)(guan)理的物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)連(lian)接數(shu)非常高，但(dan)運(yun)(yun)營商(shang)并非各行(xing)業(ye)、各場(chang)景的專家，最(zui)終還是(shi)需要第三(san)(san)方廠商(shang)為客戶提(ti)(ti)供服務。在國內(nei)(nei)虛(xu)擬運(yun)(yun)營商(shang)群體中，很多虛(xu)擬運(yun)(yun)營商(shang)來自于為一些(xie)垂直(zhi)行(xing)業(ye)服務的廠商(shang)，或者具(ju)(ju)有相(xiang)關行(xing)業(ye)深厚資源。由(you)于物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)領域碎片化的特點，在提(ti)(ti)供物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)服務時(shi)，具(ju)(ju)有相(xiang)關行(xing)業(ye)背景的虛(xu)擬運(yun)(yun)營商(shang)在深耕垂直(zhi)行(xing)業(ye)方面具(ju)(ju)有一定(ding)優(you)勢(shi)，虛(xu)擬運(yun)(yun)營商(shang)開展物(wu)(wu)聯(lian)網(wang)連(lian)接托管(guan)(guan)服務具(ju)(ju)備較好條(tiao)件。
實際上(shang)，國(guo)內多家虛擬運營商已經(jing)開始在(zai)這方面進行探索，例(li)如(ru)懂的通(tong)信通(tong)過推(tui)動(dong)云網算運智(zhi)(zhi)(zhi)于一體的智(zhi)(zhi)(zhi)能連接平臺，目前平臺連接數已超5500萬，服務了(le)1000余家企業，覆蓋了(le)智(zhi)(zhi)(zhi)能車聯、智(zhi)(zhi)(zhi)能交互設備(bei)、智(zhi)(zhi)(zhi)能交付(fu)等多領(ling)域(yu)，可以說(shuo)是提供(gong)了(le)豐富的托管服務。
隨(sui)著物(wu)聯網(wang)虛(xu)擬運營商牌照不斷擴(kuo)容，持牌企業也會吸取過去10年虛(xu)擬運營商運營的教訓，深(shen)耕行業客戶，推動物(wu)聯網(wang)卡轉(zhuan)售向(xiang)物(wu)聯網(wang)托管服務商轉(zhuan)型，豐富國內的蜂窩(wo)物(wu)聯網(wang)市場主體。
