導讀
在蜂窩物聯網連接市場，物聯網托管(guan)服(fu)務近年來(lai)發揮(hui)重(zhong)要作用，除了運(yun)營商(shang)之外，大(da)量海外廠商(shang)發揮(hui)托管(guan)服(fu)務的(de)優(you)勢，有效(xiao)地為(wei)行業客戶服(fu)務，實(shi)現其(qi)在產業鏈的(de)價(jia)值。
近日(ri)，市(shi)場(chang)研究(jiu)機構Berg Insight發布(bu)全(quan)(quan)球蜂窩(wo)物(wu)(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)報告(gao)，報告(gao)顯(xian)示，截至2022年底，全(quan)(quan)球移動運(yun)營(ying)商(shang)蜂窩(wo)物(wu)(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)連(lian)(lian)接(jie)(jie)數(shu)為(wei)27億(yi)，其中(zhong)(zhong)前十大(da)運(yun)營(ying)商(shang)連(lian)(lian)接(jie)(jie)數(shu)已達(da)到23億(yi)，占(zhan)全(quan)(quan)球份額為(wei)87%。中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)廠商(shang)表(biao)現突(tu)出(chu)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移動是毫無(wu)爭(zheng)議的全(quan)(quan)球最大(da)的蜂窩(wo)物(wu)(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)連(lian)(lian)接(jie)(jie)服(fu)務提供(gong)商(shang)，擁有10.6億(yi)蜂窩(wo)物(wu)(wu)(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)連(lian)(lian)接(jie)(jie)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)電信(xin)和(he)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)聯(lian)(lian)通分別以4.07億(yi)和(he)3.9億(yi)的連(lian)(lian)接(jie)(jie)數(shu)位列第(di)(di)(di)(di)二和(he)第(di)(di)(di)(di)三。從西方廠商(shang)來(lai)看，沃達(da)豐在西方運(yun)營(ying)商(shang)中(zhong)(zhong)排名(ming)(ming)第(di)(di)(di)(di)一，以1.6億(yi)的連(lian)(lian)接(jie)(jie)數(shu)排名(ming)(ming)全(quan)(quan)球第(di)(di)(di)(di)四，AT&T以1.07億(yi)的連(lian)(lian)接(jie)(jie)量排名(ming)(ming)第(di)(di)(di)(di)五，Verizon、德國(guo)(guo)電信(xin)和(he)西班牙電信(xin)緊(jin)隨其后，日(ri)本的KDDI和(he)法國(guo)(guo)的Orange位列第(di)(di)(di)(di)九和(he)第(di)(di)(di)(di)十。
值得注意的是，在西方市場，物聯網托管服務商在蜂窩物聯網生態系統中扮演著關鍵角色。其中，很多物聯網托管服務商都是完整的虛擬運營商，通常基于與運營商簽署的漫游和本地接入協議，提供物聯網連接服務，也提供針對垂直細分市場的增值服務。比較典型的物聯網托管服務商包括Velos IoT、Aeris、KORE Wireless、1NCE和Wireless Logic等。截至2022年底，物聯網托管服務商共管理超過1.5億個蜂窩物聯網連接，年收入約為15億歐元。
在(zai)蜂窩物(wu)聯(lian)網連接市場，物(wu)聯(lian)網托(tuo)管服(fu)務近年(nian)來(lai)發揮(hui)(hui)重要(yao)作用，除(chu)了運營(ying)商之(zhi)外，大(da)量(liang)海外廠商發揮(hui)(hui)托(tuo)管服(fu)務的(de)優勢，有效(xiao)地為(wei)行業(ye)客戶服(fu)務，實(shi)現其在(zai)產業(ye)鏈的(de)價值。相對來(lai)說，物(wu)聯(lian)網托(tuo)管服(fu)務在(zai)國內還(huan)未形(xing)成(cheng)規(gui)模(mo)化，隨著(zhu)物(wu)聯(lian)網轉售牌照發放和擴容，推動物(wu)聯(lian)網托(tuo)管服(fu)務商建設成(cheng)為(wei)一個(ge)重要(yao)方向。
什么是物聯網托管服務
物聯網(wang)(wang)托管服務(wu)有多種類型(xing)，其中比較典型(xing)的是物聯網(wang)(wang)連(lian)接(jie)托管服務(wu)。根據Gartner的定義(yi)，物聯網(wang)(wang)連(lian)接(jie)托管服務(wu)支持物聯網(wang)(wang)連(lian)接(jie)、數據收集和分析，以及其他必(bi)要的決策服務(wu)和互聯解決方(fang)案(an)，主要包括兩(liang)個方(fang)面：
一是(shi)可以(yi)(yi)為客戶提供形式(shi)接(jie)入(ru)。所(suo)支持(chi)的連接(jie)形式(shi)可以(yi)(yi)是(shi)蜂窩連接(jie)(如(ru)2G、3G、4G和(he)(he)5G)、衛星、低功率廣域(yu)網(wang)絡網(wang)絡(包括3GPP陣(zhen)營和(he)(he)非(fei)3GPP陣(zhen)營)以(yi)(yi)及可控(kong)的場域(yu)網(wang)，當然公共WiFi熱點不(bu)在此范圍(wei)內(nei)。物聯網(wang)連接(jie)托管(guan)服務(wu)(wu)還支持(chi)進行收集(ji)、分析數據和(he)(he)互操(cao)作(zuo)，從而能夠為企(qi)業(ye)客戶提供資產(chan)的監(jian)控(kong)、管(guan)理和(he)(he)控(kong)制，優化業(ye)務(wu)(wu)流程。
二(er)是物聯網連接托管服(fu)務(wu)(wu)(wu)可能也包括(kuo)集成和(he)(he)(he)托管IT基礎(chu)(chu)設施(shi)和(he)(he)(he)系(xi)統、oT類基礎(chu)(chu)設施(shi)和(he)(he)(he)系(xi)統、軟件、網絡服(fu)務(wu)(wu)(wu)和(he)(he)(he)IT服(fu)務(wu)(wu)(wu)。物聯網連接托管服(fu)務(wu)(wu)(wu)是企業中更廣(guang)泛的數字(zi)業務(wu)(wu)(wu)和(he)(he)(he)OT系(xi)統解決方案(an)集中的一個重要要素。
對于大型組(zu)織(zhi)來(lai)(lai)說，物聯(lian)網(wang)連(lian)接托管服(fu)務商通(tong)常提(ti)供(gong)一(yi)整套服(fu)務，包括專(zhuan)用服(fu)務臺以(yi)(yi)及(ji)項目和設備管理(li)能(neng)力(li)。對于中小型組(zu)織(zhi)來(lai)(lai)說，物聯(lian)網(wang)連(lian)接托管服(fu)務商通(tong)常通(tong)過(guo)物聯(lian)網(wang)連(lian)接管理(li)門(men)戶以(yi)(yi)自助服(fu)務的形式提(ti)供(gong)，這些門(men)戶包括2級和3級后臺支持(chi)。
Gartner每年都會針(zhen)對物聯網(wang)連接托(tuo)管服務(wu)商(shang)推出一個魔(mo)力象限，觀(guan)察物聯網(wang)連接托(tuo)管服務(wu)商(shang)的市場(chang)變(bian)化。2023年魔(mo)力象限如下：
可以看出，入選(xuan)Gartner魔力象限的(de)托管(guan)(guan)(guan)服務(wu)(wu)商(shang)(shang)中(zhong)，頭部(bu)運營(ying)商(shang)(shang)的(de)托管(guan)(guan)(guan)服務(wu)(wu)平臺在(zai)領(ling)(ling)導(dao)者(zhe)象限中(zhong)占據主要(yao)位置(zhi)。其中(zhong)，沃(wo)達豐(feng)多年來都位于領(ling)(ling)導(dao)者(zhe)象限最(zui)高(gao)位置(zhi)，沃(wo)達豐(feng)托管(guan)(guan)(guan)式連接管(guan)(guan)(guan)理平臺一直都是(shi)業界的(de)標桿，借助沃(wo)達豐(feng)在(zai)全球最(zui)廣的(de)網(wang)絡優勢(shi)，成為(wei)全球化客戶的(de)主要(yao)選(xuan)擇，190多個(ge)國家(jia)的(de)企業采用(yong)沃(wo)達豐(feng)的(de)平臺。另外，AT&T、Verizon、西班牙電(dian)信、法(fa)國電(dian)信、挪威(wei)電(dian)信等運營(ying)商(shang)(shang)也(ye)有專門的(de)托管(guan)(guan)(guan)服務(wu)(wu)平臺，為(wei)客戶提供全方位服務(wu)(wu)。另外，Wireless Logic和KORE兩(liang)家(jia)虛擬運營(ying)商(shang)(shang)也(ye)入選(xuan)了領(ling)(ling)導(dao)者(zhe)象限，可見這兩(liang)家(jia)廠商(shang)(shang)在(zai)連接托管(guan)(guan)(guan)服務(wu)(wu)市場(chang)上表現(xian)優秀。
在魔力(li)象限(xian)的遠見者和利基市(shi)場板塊(kuai)，很多第三方(fang)托(tuo)管平(ping)臺表(biao)現突出，這些平(ping)臺來自多個領域，如Soracom、Aeris Communications、1NCE、Eseye是知名(ming)的虛(xu)擬運營(ying)商，Sierra Wireless、Telit是模組廠商，Itron是公用事業(ye)、能源表(biao)計(ji)廠商。
值得學習的海外物聯網托管服務商
托管服務商(shang)成為(wei)蜂窩物(wu)聯網(wang)連接市(shi)場中(zhong)表(biao)現(xian)突出的群體(ti)，尤其(qi)是大量海外(wai)虛(xu)擬(ni)運營商(shang)，對(dui)于國內物(wu)聯網(wang)轉售企業能(neng)夠提供參考。筆(bi)者(zhe)曾在此前(qian)多篇(pian)文章(zhang)中(zhong)研(yan)究過海外(wai)虛(xu)擬(ni)運營商(shang)在物(wu)聯網(wang)領域的布局，一些(xie)廠商(shang)的做法值(zhi)得深(shen)入(ru)學習。
KORE是該領域最值(zhi)得關(guan)注的(de)(de)廠(chang)商之(zhi)一(yi)，這家虛(xu)擬運營(ying)商能(neng)夠(gou)與多(duo)家頭(tou)部運營(ying)商共同入選Gartner魔力象限中的(de)(de)領導者板塊。筆者在《區區1000萬(wan)連接就能(neng)帶來(lai)十億收入，物聯網連接服(fu)(fu)(fu)務商KORE做對(dui)了(le)(le)(le)什么?》一(yi)文(wen)中對(dui)其(qi)進(jin)行研究，2021年管理(li)著1520萬(wan)物聯網設備，主要服(fu)(fu)(fu)務于(yu)汽(qi)車、醫(yi)療(liao)健康(kang)、資(zi)產監控和(he)(he)遠(yuan)程管理(li)等領域，其(qi)ARPU值(zhi)為3.2美元，遠(yuan)高于(yu)很多(duo)基礎運營(ying)商的(de)(de)ARPU值(zhi)。KORE之(zhi)所以能(neng)夠(gou)獲得較高的(de)(de)ARPU值(zhi)，一(yi)個重(zhong)要的(de)(de)原因在于(yu)其(qi)服(fu)(fu)(fu)務了(le)(le)(le)大量優質客戶和(he)(he)一(yi)站式(shi)連接服(fu)(fu)(fu)務。2022年，KORE加強了(le)(le)(le)其(qi)醫(yi)療(liao)健康(kang)市(shi)場的(de)(de)開(kai)拓，并收購了(le)(le)(le)Business Mobility Partners和(he)(he)SIMON IoT兩家廠(chang)商。
與KORE一(yi)(yi)同(tong)入選領導者象限的(de)Wireless Logic是一(yi)(yi)家英(ying)(ying)國(guo)(guo)的(de)物(wu)聯(lian)網(wang)虛擬運(yun)(yun)營商，該(gai)廠(chang)商與全(quan)球50家全(quan)球運(yun)(yun)營商有合作協(xie)議。在2021年(nian)(nian)-2022年(nian)(nian)，Wireless Logic收購了(le)(le)位于(yu)意大利的(de)Things Mobile、英(ying)(ying)國(guo)(guo)的(de)Jola和Mobius Networks，增強了(le)(le)其(qi)在物(wu)聯(lian)網(wang)轉(zhuan)售(shou)(shou)、eSIM和國(guo)(guo)際漫游方面的(de)能力，另(ling)外在2022年(nian)(nian)底(di)收購了(le)(le)一(yi)(yi)家名為(wei)IoThink Solutions的(de)SaaS企(qi)(qi)業(ye)(ye)，該(gai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)為(wei)超過6000家全(quan)球各地企(qi)(qi)業(ye)(ye)提供工具(ju)，用以(yi)(yi)監控、控制和分析物(wu)聯(lian)網(wang)數據(ju)。截至2022年(nian)(nian)6月，Wireless Logic管理著960萬物(wu)聯(lian)網(wang)連接設備，比2021年(nian)(nian)底(di)增長了(le)(le)29%，該(gai)公司在交通、能源、公用事業(ye)(ye)、資產管理、零售(shou)(shou)以(yi)(yi)及跨國(guo)(guo)服務等(deng)行(xing)業(ye)(ye)提供服務。
另一(yi)(yi)家值得關注(zhu)的(de)(de)虛擬(ni)運營商(shang)(shang)是1NCE。筆者(zhe)(zhe)認(ren)為(wei)這家德國(guo)(guo)的(de)(de)虛擬(ni)運營商(shang)(shang)是一(yi)(yi)個(ge)典型的(de)(de)市(shi)場挑戰者(zhe)(zhe)，或者(zhe)(zhe)說(shuo)是市(shi)場顛覆(fu)者(zhe)(zhe)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)例子(zi)。1NCE最為(wei)引(yin)人注(zhu)目(mu)的(de)(de)是第一(yi)(yi)個(ge)引(yin)入物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網統一(yi)(yi)費率(lv)，即為(wei)每一(yi)(yi)NB-IoT連(lian)接提供500 MB流量10年(nian)(nian)10歐(ou)元(yuan)的(de)(de)資費。在(zai)一(yi)(yi)些(xie)創新舉措下，這家成(cheng)立于(yu)2017年(nian)(nian)的(de)(de)公司已(yi)實現了超過了1000萬個(ge)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網連(lian)接。早在(zai)2018年(nian)(nian)初，筆者(zhe)(zhe)曾在(zai)《NB-IoT價格屠夫初現江湖，1歐(ou)元(yuan)/年(nian)(nian)!》對(dui)其進行跟蹤。截至(zhi)2022年(nian)(nian)6月，1NCE對(dui)外公布其管理的(de)(de)連(lian)接數為(wei)1500萬，比2021年(nian)(nian)底增長(chang)了50%。該廠商(shang)(shang)主要聚焦(jiao)于(yu)中(zhong)(zhong)小(xiao)企業服(fu)務以及跨境業務，在(zai)全球(qiu)多(duo)個(ge)國(guo)(guo)家開(kai)展(zhan)業務，包括與(yu)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)電信合作進軍中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場。
還有(you)(you)一(yi)(yi)家(jia)是Aeris，其(qi)通(tong)過各(ge)類(lei)方式(shi)降低(di)客(ke)(ke)戶(hu)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)連(lian)(lian)接成本(ben)，其(qi)主(zhu)要方式(shi)是搭建(jian)平臺(tai)(tai)提供(gong)全球190個國家(jia)運營商的(de)(de)(de)(de)(de)連(lian)(lian)接，通(tong)過eSIM技術和(he)各(ge)類(lei)API方案(an)，優化(hua)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)設備跨國流(liu)動的(de)(de)(de)(de)(de)流(liu)程，并(bing)(bing)通(tong)過可視(shi)化(hua)平臺(tai)(tai)，為客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)每(mei)一(yi)(yi)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)連(lian)(lian)接的(de)(de)(de)(de)(de)跟蹤、監(jian)控(kong)和(he)維護，并(bing)(bing)提供(gong)靈活計費方案(an)。該廠商因為收購了(le)(le)愛(ai)立信的(de)(de)(de)(de)(de)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)平臺(tai)(tai)業務而知(zhi)名，以僅有(you)(you)500萬臺(tai)(tai)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)連(lian)(lian)接設備和(he)400家(jia)企(qi)業客(ke)(ke)戶(hu)，但卻收購了(le)(le)擁有(you)(you)9500萬臺(tai)(tai)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)設備和(he)9000家(jia)企(qi)業客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)平臺(tai)(tai)，實現了(le)(le)“蛇吞象”。筆者曾在《又一(yi)(yi)家(jia)巨(ju)頭(tou)物(wu)(wu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)業務被“蛇吞象”收購!僅專注連(lian)(lian)接的(de)(de)(de)(de)(de)平臺(tai)(tai)都(dou)會陷入困境(jing)?》一(yi)(yi)文跟蹤這一(yi)(yi)事件。
國內物聯網虛擬運營商：從物聯網卡轉售到物聯網托管供應商
今年年初，工信部發布了《關于中國聯通和優友互聯合作開展移動物聯網業務轉售(shou)的批復(fu)》，正(zheng)式啟動(dong)(dong)了移動(dong)(dong)物(wu)聯(lian)網(wang)(wang)業務轉售(shou)工作(zuo)。此后，其(qi)他多家廠商(shang)(shang)也相繼獲(huo)得了移動(dong)(dong)物(wu)聯(lian)網(wang)(wang)轉售(shou)的牌照，物(wu)聯(lian)網(wang)(wang)虛擬運(yun)(yun)營(ying)商(shang)(shang)在國內已開始真正(zheng)落地。筆(bi)者曾在《移動(dong)(dong)物(wu)聯(lian)網(wang)(wang)轉售(shou)業務重磅啟動(dong)(dong)，徘徊十年的虛擬運(yun)(yun)營(ying)商(shang)(shang)迎來(lai)新出路?》一文中對(dui)其(qi)進(jin)行研究。
對(dui)(dui)于物聯網(wang)虛擬(ni)運(yun)營商，轉售牌照(zhao)落地(di)只(zhi)是第一步，如果(guo)還(huan)是堅(jian)持固(gu)有(you)的(de)物聯網(wang)卡轉售，則(ze)未來獲得(de)收益(yi)是非常有(you)限的(de)。目前，國內蜂(feng)窩(wo)物聯網(wang)連(lian)接(jie)(jie)數已(yi)接(jie)(jie)近20億，接(jie)(jie)下(xia)來仍然(ran)以較(jiao)快(kuai)的(de)速度增長(chang)，面對(dui)(dui)不斷(duan)增長(chang)的(de)物聯網(wang)連(lian)接(jie)(jie)，托管服務(wu)的(de)價值在不斷(duan)提升。
雖然國內三大(da)運營(ying)商(shang)目前管(guan)理的(de)物聯(lian)(lian)網連(lian)接數非(fei)(fei)常高，但運營(ying)商(shang)并非(fei)(fei)各(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)、各(ge)場景的(de)專家，最(zui)終還(huan)是需要第三方(fang)廠商(shang)為客戶提供(gong)服(fu)務。在國內虛(xu)擬(ni)運營(ying)商(shang)群體中，很多虛(xu)擬(ni)運營(ying)商(shang)來自(zi)于為一些(xie)垂直行(xing)(xing)業(ye)(ye)服(fu)務的(de)廠商(shang)，或者具(ju)有相關行(xing)(xing)業(ye)(ye)深厚資源。由(you)于物聯(lian)(lian)網領域(yu)碎片(pian)化的(de)特點(dian)，在提供(gong)物聯(lian)(lian)網服(fu)務時，具(ju)有相關行(xing)(xing)業(ye)(ye)背景的(de)虛(xu)擬(ni)運營(ying)商(shang)在深耕垂直行(xing)(xing)業(ye)(ye)方(fang)面具(ju)有一定(ding)優勢，虛(xu)擬(ni)運營(ying)商(shang)開展(zhan)物聯(lian)(lian)網連(lian)接托(tuo)管(guan)服(fu)務具(ju)備較好(hao)條(tiao)件(jian)。
實際上(shang)，國內多家虛擬運營商已經開始(shi)在這方面進行探索，例如懂的通(tong)信通(tong)過推動(dong)云網算運智(zhi)(zhi)于一(yi)體的智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)連接平(ping)臺(tai)，目(mu)前平(ping)臺(tai)連接數已超5500萬，服(fu)務了1000余(yu)家企(qi)業，覆蓋(gai)了智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)車(che)聯(lian)、智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)交互設備、智(zhi)(zhi)能(neng)(neng)交付等多領域，可以說(shuo)是提供了豐富的托(tuo)管服(fu)務。
隨著物(wu)聯(lian)網虛擬(ni)運(yun)營(ying)商(shang)牌照(zhao)不斷擴容，持牌企業也會吸(xi)取過去10年虛擬(ni)運(yun)營(ying)商(shang)運(yun)營(ying)的(de)教(jiao)訓，深(shen)耕(geng)行業客戶(hu)，推動物(wu)聯(lian)網卡(ka)轉(zhuan)(zhuan)售向物(wu)聯(lian)網托管(guan)服務商(shang)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，豐(feng)富國內的(de)蜂(feng)窩物(wu)聯(lian)網市場主體。
