工業物聯網（IIoT）是將具有感知、監控能力的各類采集、控制傳感器或控制器，以及移動通信、智能分析等技術不斷融入到工業生產過程各個環節，從而大幅提高制造效率，改善產品質量，降低產品成本和資源消耗，最終實現將傳統工業提升到智能化的新階段。IIoT是分布式控制系統（DCS）的發展，它通過使用云計算來完善和優化過程控制，從而實現了更高程度的自動化。今天，同花順專家團專訪了映翰通董事、總經理李紅雨女士，和大家聊一聊工業物聯網技術和映翰通的發展情況。
嘉賓介紹：李紅雨 映翰通董事 總經理
訪談內容明細：
（一）
同花順專家團：請您為同花順的投資者朋友們簡單介紹下映翰通。
總經理李紅雨：公司成立于2001年，自成立之初一直專注于工業物聯網技術的研發和應用，為客戶提供工業物聯網通信（M2M）產品以及物聯網（IoT）領域“云+端”整體解決方案。公司以“堅持技術創新，打造自有品牌，推動行業進步”為總體發展戰略目標，致力于成為工業物聯網行業的引領者，利用物聯網技術幫助行業用戶有效收集和利用生產運營過程中產生的海量數據，以提高生產效率和決策能力，實現智能化升級。
公司的主營產品包括工業無線路由器、無線數據終端、邊緣計算網關、車載網關、工業以太網交換機等工業物聯網通信產品，以及智能配電網狀態監測系統產品、智能售貨控制系統產品、智能車聯網系統產品等物聯網創新解決方案。
經過多年的市場開拓，公司始終堅持打造自主高端品牌，產品廣泛應用于電力、工控、交通、零售、醫療、環保等行業，市場范圍覆蓋中國、美國、德國、英國、意大利等全球主要發達工業國家，客戶及合作伙伴包括國家電網、南方電網、通用電氣、施耐德電氣、飛利浦、羅克韋爾、可口可樂、百事可樂等世界知名企業。經過多年耕耘，公司取得了顯著的先發優勢，建立了產品可靠、技術先進、經營誠信的市場認知度，樹立了良好的品牌形象。
（二）
同花順專家團：映翰通主營業務所在的工業物聯網領域的市場空間有多大？目前行業增速大概是多少？
總經理李紅雨：工業物聯網市場產品主要分為解決方案、服務、連接性設備等，而應用場景主要包括智能機器人、預測性維護、工廠維護、遠程監控、資產和資源優化、物流和供應鏈倉儲管理以及生產流程管理等，重點垂直行業包括汽車、農業、能源和公用事業、醫療保健、制造業、石油和天然氣、運輸、零售等。
近年來，伴隨著以5G、云計算、大數據、人工智能等為代表的新一代信息技術逐漸與工業新材料、新工藝、新能源、先進制造等創新成果跨界融合，各行業對IIoT解決方案的投資和需求不斷增長，該細分市場也將在預測期內實現快速增長。
據全球的市場研究公司Meticulous Research發布了一份研究報告，從2020年到2027年，工業物聯網(IIOT)市場預計將以16.7%的復合年增長率增長，到2027年將達到2634億美元。
（三）
同花順專家團：工業物聯網細分行業和應用場景眾多，貴公司如何有效覆蓋和拓展市場的？
總經理李紅雨：工業物聯網下游應用領域眾多，公司目標市場主要聚焦于工業IoT、數字能源、智慧商業、企業網絡、車載與運輸五大業務板塊，產品和服務廣泛應用于智能電力、數字能源、智能制造、智能零售、智慧城市等眾多細分行業市場，為工業物聯網行業提供從傳感控制到通訊，從數據采集到數據匯聚與大數據分析的多種解決方案。
面對下游客戶嚴重碎片化的特征，公司借助數字化營銷手段，打通線上線下銷售渠道，形成雙輪驅動，積極在營銷側及銷售側做了如下相關工作：
（1）在營銷側，構建數字化營銷體系，強化企業品牌形象，提升效率
公司一直加強數字化營銷方式，調整數字化營銷架構和流程，完善從線索到贏單的閉環工作，通過移動互聯網新媒體宣傳公司品牌和推廣公司業務；積極開展在各種知名平臺進行線上推廣活動，通過直播、線上研討會等形式向海內外客戶推介公司產品和方案；建設線上技術論壇，豐富線上營銷的內容和形式，觸及并覆蓋更大的市場范圍，打造內容豐富、充滿活力的線上生態圈。
（2）在銷售側，打通線上線下銷售渠道，形成雙輪驅動覆蓋更大的市場
u持續打造國內外電商平臺（京東、天貓、亞馬遜、海外獨立站），利用線上渠道，一是滿足小客戶線上購物的需求，二是提升了流量獲取以及分析的能力，電商收入貢獻率不斷提升，2022年上半年，公司電商實現收入1,028.10萬元，同比增長317.80%。
v公司采用全銷售平臺的銷售策略，確定并實施了以發展大客戶為主要目標，代理商為輔助渠道的銷售策略，面對大客戶，由公司線下銷售人員直接跟蹤服務其需求，公司對銷售團隊不斷進行優化和升級，針對薄弱環節進行培訓提升，適應行業需求的不斷更新變化。
w針對海外市場，公司設立了美國子公司，歐洲孫公司，已初步完成在海外主要客戶的市場布局，海外營銷渠道基本形成；積極與渠道集成商、運營商合作，通過這幾年的努力，品牌建設已見成效，品牌認知度提升，目前產品主要銷往歐美工業發達國家地區，2022年上半年，海外市場業務收入7,724.53萬元，占比為38.82%，若剔智能空調業務收入不并表的因素，海外收入實際同比增長為59.39%。
（四）
同花順專家團：目前公司在行業中處于什么樣的位置？您認為，公司的核心競爭力是什么？與同行相比，有什么競爭優勢？
總經理李紅雨：公司作為較早進入工業物聯網產品研發、制造、銷售的高新技術企業，扎根于技術研發，布局于物聯網大產業鏈，抓住了國內物聯網行業的快速發展契機，在智能電力、智能制造、智能零售、智慧城市等領域擁有了廣泛的客戶群，并形成了較高的品牌知名度。公司一直以“工業物聯網的引領者”作為目標砥礪前行，產品在行業內具有突出的市場競爭力。公司客戶及合作伙伴覆蓋了國家電網、南方電網、通用電氣、施耐德電氣、飛利浦、澳柯瑪、農夫山泉、可口可樂、百事可樂等世界知名企業。與這些知名企業的長期合作伙伴關系代表了業界對公司產品的廣泛認可。經過十多年經營，公司逐漸建立了產品可靠、技術先進、經營誠信的市場認知度，樹立了良好的品牌形象。
公司的核心競爭力及優勢主要體現在公司研發及產品本身兩個方面，第一是公司的技術與研發優勢，首先，公司擁有成熟穩定的研發團隊，公司在多年的技術沉淀和項目經驗中形成了一只技術成熟、敢于創新、深入了解行業應用、能及時捕捉行業前沿技術信息、具有豐富理論和實踐經驗的研發團隊，研發團隊骨干人員在公司服務多年，有多年的行業經驗積累；公司研發團隊擁有深厚的技術積累與創新發展思維，基于長期在工業物聯網市場的項目沉淀和積累，公司在嵌入式系統軟件、各類網絡協議棧、高可靠性硬件產品的設計和產品化、高速信號和數模混合信號設計、傳感器設計與應用、物聯網基礎云平臺設計和運維、大數據和人工智能等技術領域積累了全面的自主研發經驗；具有豐富的深度整合和跨界創新能力，公司在物聯網技術領域具有較為全面的技術積累，在物聯網的不同層次均有技術研發，具備物聯網垂直應用的深度整合和跨界創新能力，未來公司還將繼續依托這一優勢，遵從“持續孵化工業物聯網垂直應用解決方案”的發展戰略，開發更多的物聯網垂直應用解決方案產品，通過綜合性的解決方案，提升整體競爭力。
第二是公司的產品優勢，公司的工業物聯網通信產品主要面向各種工業應用領域，用于各種無人值守環境下，適用場景工業設備的聯網。這些應用場景對產品的環境適應性、電磁兼容性、長期運行穩定性等方面有特殊的高要求。公司經過多年的研發探索，積累了豐富的高可靠性工業電子產品設計經驗，并通過技術的平臺化形成了INOS網絡操作系統及多個硬件平臺和設計模式，在多個產品線中復用。共用技術平臺顯著提高了新產品的研發速度和成功率，降低了研發成本，公司以此方式成功開發了工業無線路由器、無線數據終端、工業以太網交換機、邊緣計算網關和車載網關等多個產品系列，具備產品線齊全、產品功能豐富、適用于配電網等惡劣的工作環境、工作溫度較寬、抗電磁干擾能力強、功耗低、可靠性好等優點，贏得了市場口碑。
以上這兩個重要的方面是公司深耕工業物聯網領域二十年，在智能電力、智能制造、智能零售、智慧城市等領域積累大批國內外優質客戶，良好的客戶資源，為公司持續穩定發展提供有力保障的基礎。
（五）
同花順專家團：據了解，映翰通有“智能配電網狀態監測系統產品”，在對配電投資加大的背景下，電力領域的產品增長情況如何，目前在手訂單有多少？“碳中和、碳達峰”是國家的戰略目標，貴公司在這方面有什么應對舉措？
總經理李紅雨：“智能配電網狀態監測系統產品”（簡稱：IWOS）是公司針對中壓配電網架空線路的故障定位和狀態監測需求開發的物聯網整體解決方案產品。公司創造性地提出同步監測三相電流合成零序電流的技術路線，采用暫態錄波方式進行故障監測，解決了困擾電力系統多年的“小電流接地系統單相接地故障檢測和定位”這一行業難題，基于人工智能算法提供中壓配電網架空線路故障類型識別、線路工況分析、線路健康狀態評估和故障預測等高級功能。IWOS讓配電網線路實現透明化、可視化、可計算、可預測，幫助電網公司掌握架空線路的運行狀態，及時識別線路風險，快速排除線路故障，保障電力輸送。
在我國推進碳達峰、碳中和的大背景下，“主力軍”電力行業將構建以新能源為主體的新型電力系統，實現能源轉型，而構建新型電力系統，發展數字電網勢在必行，數字化是推動電力系統源網荷儲各環節協調互動的有力抓手；從整個電網系統來看，電力配網自動化覆蓋和運維管理一直是電力系統相對薄弱的環節，為了實現電力配網的數字化和精細化管控，未來電網對配網端的投資應該會有所傾斜，是其重點投入的一個領域，整體的行業環境有利于公司工業無線通信產品及智能配電網狀態監測系統產品（IWOS）的市場發展。
公司在電力領域銷售的產品有兩種，一種是工業無線通信產品中的無線數據終端產品，該產品的客戶主要是電力二次設備廠商，公司產品的市場空間會隨著配電網自動化覆蓋范圍的增加而增加；另外一種產品是智能配網狀態監測系統產品，該產品我們是通過直接參與國網的招標以及通過與合作伙伴合作進行銷售。從2022年上半年的中標情況看，公司已經取得市場已公開招標數量的近40%。
另外，公司的智能配電網狀態監測系統產品由海外市場團隊同時做海外推廣，公司會與當地的集成商或者設備廠商進行合作，實現項目最終落地，目前，產品已經在沙特、泰國、印度尼西亞、馬來西亞等多個國家開展試點應用，在馬來西亞已經實現小批量供貨，未來會全面拓展歐洲，北美，南美，亞洲等海外市場。
（六）
同花順專家團：根據貴公司2022年半年報數據顯示，營收增長同比持平，這是什么原因呢？本年度剩余季度經營情況如何？
總經理李紅雨：2022年上半年，公司實現營業收入19,896.01萬元，同比增長0.51%，歸屬于上市公司股東的凈利潤3,815.11萬元，同比增長13.25%，歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤3,396.87萬元，同比增長10.81%。主要原因有以下幾點：
第一，2022年上半年，疫情在全國各地反復出現，且持續時間較長，導致部分北京、上海等部分省份各行業基本停滯，對公司業務拓展（存在項目停滯、縮減、延期等情況）、供應鏈方面產生了一定的影響；
第二，2021年9月，宜所（廣東）智能科技有限公司增資擴股，公司股權比例被動稀釋下降至28.33%，宜所（廣東）智能科技有限公司的收入在不再納入合并范圍，若剔除此因素影響，報告期內收入實際增長為15.50%。
從整體來看，公司各銷售團隊項目儲備情況不錯，但具體落地情況會受到整個社會環境（疫情等原因）的影響。
（七）
同花順專家團：海外業務對公司業務貢獻占比很大，請您講講海外業務情況，以及未來是否有持續“出海”的拓展計劃？
總經理李紅雨：目前，公司在海外市場的主打產品以工業物聯網通信產品中的無線路由器、邊緣計算網關、車載網關為主，2022年上半年，公司繼續拓展以發達工業國家為主的海外市場，海外市場拓展成果顯著，公司海外市場的銷售業績仍實現了快速增長，2022年上半年，海外市場業務收入7,724.53萬元，占比為38.82%，海外業務在公司整體營業收入中占比不斷提高。若剔智能空調業務收入不并表的因素，海外收入實際同比增長為59.39%。
在海外市場的銷售渠道拓展方面，公司主要通過線上與線下相結合的方式進行海外市場拓展，在線上：公司建立了海外垂直獨立網站進行線上推廣，經過不斷的摸索運營取得有效的推廣方法，目前銷售收入的貢獻率不斷提升；在線下，一是公司設立了美國子公司，歐洲孫公司，公司已初步完成在海外主要客戶的市場布局，海外營銷渠道基本形成；二是國內海外銷售團隊的建設，增加國內銷售團隊的銷售人員；三是積極與渠道集成商、運營商合作，通過這幾年的努力，品牌建設已見成效，品牌認知度提升，從項目儲備上來看，市場上升空間大。
公司產品持續走出國門，海外市場一直是公司重點把握的市場，目前公司一方面集中力量將公司的無線通信產品（工業無線路由器、邊緣計算網關、車載網關等等）更多的推向海外市場，在不斷的市場拓展中，我們發現公司的無線通信產品無線路由器、車載網關等產品在境外有較強的競爭力，目前公司的通信產品市場占有率還很低，未來具有很大市場成長空間；二是將公司的智能配電網狀態監測系統產品（IWOS）向海外推廣，目前IWOS產品已經在境外十幾個國家或地區進行了試點；三是境外的非智能售貨機智能化改造預期，境外售貨機市場非智能機存量很大（上千萬臺），由于移動支付手段在境外普及度不高，目前，公司產品已先在移動支付應用比較普及的東南亞國家進行推廣，隨著移動支付手段在海外市場的普及，未來境外非智能售貨機智能化改造的空間很大。
（八）
同花順專家團：目前貴司的研發人員占比有多少，人才分布情況如何？
總經理李紅雨：截止2022年6月30日，公司研發人員166人，占公司總人數的42.13%，同比增長26.72%。公司的人才分布主要在研發、銷售部門。
（九）
同花順專家團：研發費用占公司成本結構的比重是多少？未來公司在研發上有什么規劃，在研發投入上是否會持續增長？
總經理李紅雨：2022年6月30日，公司研發費用占公司成本的23.15%，占營業收入的12.45%，公司未來會在研發上繼續加大投入。
研發是公司的核心競爭力，公司在研發方面會持續加強研發投入，堅持技術創新策略，保持技術先進性是公司所處行業的重中之重，公司通過加大研發投入，保持公司相關技術契合行業發展的需求，加強前瞻性的研發工作，保持公司在行業內的技術領先力。一是加快已有產品的迭代節奏，讓公司產品快速響應市場需求、更好的契合行業應用，搶占更大的市場份額；二是對一些有市場潛力的行業深入挖掘，開拓更多創新的物聯網垂直應用方案；三是在公司大云戰略的基礎上，面向不同行業孵化和優化多條SaaS產品線，將公司設備接入云端，客戶可根據自身需求訂閱不同服務，挖掘大數據價值；四是加強人工智能、云計算、信息技術、網絡安全等新技術的學習，加大AI的研發投入，充分應用人工智能與公司產品的融合，為用戶增效降本。
（十）
同花順專家團：您覺得現在映翰通的股價和市值是否真實反映了貴司的企業實力，對此您有什么看法？有說法認為目前科創板流動性不足，您對此又有什么樣的見解？
總經理李紅雨：公司以“堅持技術創新，打造自有品牌，推動行業進步”為總體發展戰略目標，目標是成為工業物聯網的引領者，持續推進“云+端”物聯網解決方案，打造領先的工業大數據匯聚與云管理服務，逐步建立物聯網應用市場和生態系統，為工業經濟賦能。我認為，目前的股價和市值沒有真正反應公司的實力，從以下幾個方面來看：
第一，隨著工業互聯網在全球范圍內蓬勃興起，世界各國都希望抓住這一新的機遇來實現本國產業轉型升級；全球工業物聯網處于蓬勃發展的上升期，5G技術，人工智能，邊緣計算等新技術將推動工業物聯網的快速發展；我國政府在政策上大力支持工業互聯網的發展，中央關于工業互聯網、推動數字經濟發展等戰略工作的部署，都使工業物聯網迎來發展新機遇，公司所處行業的市場空間很大。
第二，公司耕耘在工業物聯網領域20余載，在研發方面，我們擁有一只技術成熟、敢于創新、深入了解行業應用、能及時捕捉行業前沿技術信息、具有豐富理論和實踐經驗的研發團隊，團隊具備深厚的技術積累與創新發展思維、豐富的深度整合和跨界創新能力；在產品方面，公司經過多年的研發探索，積累了豐富的高可靠性工業電子產品設計經驗，并通過技術的平臺化形成了INOS網絡操作系統及多個硬件平臺和設計模式，在多個產品線中復用。共用技術平臺顯著提高了新產品的研發速度和成功率，降低了研發成本，公司產品具備產品線齊全、功能豐富、適用于配電網等惡劣的工作環境、工作溫度較寬、抗電磁干擾能力強、功耗低、可靠性好等優點，贏得了市場口碑。
目前，工業物聯網在各行業中開始廣泛應用，正處于小規模試用向大規模應用過渡的初始階段，盡管目前公司總體營收規模不大，但是從整個工業物聯網行業規模及增長趨勢、公司聚焦的五大業務版塊的規模和增速來看，未來的公司在營收規模一定會遠超于現在，從長遠來看，萬物互聯是大勢所趨，我們會懷揣夢想，利用公司的先發優勢，不斷耕耘，未來會有更大的空間等著我們去實現。
最后，短期股價的波動受很多因素的影響，希望各位股東看重的是映翰通的潛力，可以陪伴公司一起成長。
（十一）
同花順專家團：貴公司關于SaaS服務的發展規劃是什么？
總經理李紅雨：公司整體戰略目標是面向行業深入業務應用提供領域內“云+端”解決方案，“端”承載于映翰通多年來的智能硬件積累，“云”則是以SaaS服務的形式提供多種行業云應用。公司當前已經孵化出來的解決方案有星漢云管理網絡解決方案、IoT設備云管理解決方案、智慧工業云組態解決方案、智慧新零售解決方案、智能化配電網線路狀態監測主站系統，方案引入了SD-WAN、AI視覺識別、機器學習大數據挖掘等新新技術。承載這些方案的除了商業路由器、M2M路由器、邊緣計算網關、工控一體機等硬件產品外，還有小星云管家、iSCADA、InVending Cloud等多個SaaS平臺。未來，公司還會繼續深入相關領域拓展其他行業應用，面向各行各業提供一站式SaaS云服務解決方案，讓企業客戶在不投入部署及IT運維成本的同時又能獲得最新的技術應用，不斷滿足企業對信息管理和業務發展的訴求。
（十二）
同花順專家團：貴公司對未來業績有何預期，未來會有哪些新的業績/利潤增長點？請您談談貴司未來的業務發展規劃。
總經理李紅雨：公司繼續加大研發及市場拓展投入，推進公司全線產品在海內外市場的銷售工作，保持銷售收入的快速增長。公司基于長期在工業物聯網市場的項目沉淀和積累，在技術領域積累了全面的自主研發經驗，產品線豐富齊全，項目實踐經驗豐富，同時擁有高素質的經營管理隊伍及專業的技術人才，未來將加大市場拓展力度，全力提升銷售規模和市場占有率。
公司目標市場主要聚焦于工業IoT、數字能源、智慧商業、企業網絡、車載與運輸五大業務板塊，產品和服務廣泛應用于智能電力、數字能源、智能制造、智能零售、智慧城市等眾多細分行業市場，公司的主營產品包括工業無線路由器、無線數據終端、邊緣計算網關、車載網關、工業以太網交換機等工業物聯網通信產品，以及智能配電網狀態監測系統產品、智能售貨控制系統產品、智能車聯網系統產品等物聯網創新解決方案，公司未來的業績增長點體現在以下幾個方面：
A:工業無線通信產品：隨著工業互聯在全球范圍內的興起，各行業需要連接設備的需求會不斷放大，公司的工業無線通信產品未來會保持一定的增速，公司工業通信產品中的邊緣計算網關、車載網關等新產品也是公司近幾年主推的產品，未來會隨著整個工業IoT行業的快速發展而形成一定的規模銷售，并保持快速增長，公司研發方面也會適應市場需求不斷推出新的產品。
B：智能配電網狀態監測系統產品（IWOS）：目前公司的IWOS產品技術成熟、技術領先，且經過幾年的市場驗證，客戶對該產品的認可度很高，IWOS硬件產品搭配公司獨有的算法和主站系統，產品競爭優勢明顯；公司的電纜型暫態錄波故障指示器產品也已進入試點階段，并形成小批量的招投標供貨；另外，公司也積極切入數字能源領域，探索布局了新的數字能源方向，確定了智能低壓配電解決方案的研發方向。
C：智能售貨系統產品：一是一些頭部飲料廠商增加自助售貨設備的布放量，擴大市場布局；二是隨著疫情催生“無接觸經濟”的發展，自助設備的需求量增加；三是海外市場舊機改造等待移動支付手段的普及，未來自助設備市場還是一個增量的狀態。公司根據市場跟蹤，確定了智能零售機器AI方案的方向，目前已經推出了羚羊購AI智能展售貨系統產品，該產品處于市場推廣期，未來潛力可期。
智能自助設備的應用場景非常豐富，公司的智能售貨系統產品不僅適用智能售貨機，還可以應用在咖啡機、果汁機、取餐柜、快遞柜、換電柜等各種自助設備中，市場空間比較大。
D：海外市場拓展規劃，海外市場一直是公司特別看重的市場，目前在公司的無線通信產品無線路由器、車載網關等產品在境外有較強的競爭力的前提下，公司一方面集中力量將公司的無線通信產品（工業無線路由器、邊緣計算網關、車載網關等等）更多的推向海外市場；二是將公司的智能配電網狀態監測系統產品（IWOS）向海外推廣，目前IWOS產品已經在境外十幾個國家或地區進行試點；三是境外的非智能售貨機智能化改造預期，境外售貨機市場非智能機存量很大（上千萬臺），公司已在移動支付應用比較普及的東南亞國家進行推廣，隨著移動支付手段在海外市場的普及，未來境外非智能售貨機智能化改造的空間很大。
《同花順走進上市公司》聯合《同花順專家團》，共同為您打造行業及上市公司系列訪談。
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