元宇宙，這個(ge)詞(ci)誕(dan)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)意義可(ke)能大于(yu)(yu)一切，大于(yu)(yu)任(ren)何對她(ta)的(de)(de)(de)(de)解讀(du)。元宇宙，無疑(yi)是顛覆式創新的(de)(de)(de)(de)集大成者，我很(hen)希望元宇宙能夠遍地(di)開花，扎(zha)扎(zha)實實的(de)(de)(de)(de)在各行各業(ye)展現她(ta)的(de)(de)(de)(de)魅(mei)力。
將“連接即服務”做到極致
在創造價值方面，另一家值得關注的公司是KORE。你有1個億的物聯網連接？太多了！試(shi)試(shi)1000萬個高價值連接吧。這就是KORE公司帶給我們的啟發。
目(mu)前(qian)KORE公司(si)已經在紐交(jiao)所正(zheng)式(shi)上市(shi)，為(wei)(wei)(wei)提供物聯網“連(lian)接(jie)即(ji)服務”的企業(ye)開啟(qi)了新(xin)篇章。為(wei)(wei)(wei)什么我認(ren)為(wei)(wei)(wei)KORE這家(jia)名不見經傳的公司(si)，將(jiang)“連(lian)接(jie)即(ji)服務”做到了極致呢？因(yin)為(wei)(wei)(wei)她憑借區(qu)區(qu)1000萬的連(lian)接(jie)，就創造了近10億元(yuan)的收入。
業(ye)界(jie)普遍觀點是——數量是物(wu)聯(lian)網收入(ru)增長的(de)關鍵，規模非常重(zhong)要。同(tong)時物(wu)聯(lian)網價值(zhi)鏈(lian)最(zui)高的(de)部分在于應用(yong)(yong)，連接(jie)雖然(ran)重(zhong)要，但其收入(ru)占物(wu)聯(lian)網總體收入(ru)的(de)比例不足10%，且逐年降低(di)。但是KORE卻用(yong)(yong)實踐“打(da)臉”了這種認(ren)知。KORE公(gong)司“一反常理(li)”地將物(wu)聯(lian)網連接(jie)服務作(zuo)為其核心業(ye)務（占比超六成），為近7,000家(jia)公(gong)司提供服務，也(ye)獲得了豐富的(de)回(hui)報。
KORE是怎么做到(dao)(dao)的？因為(wei)她為(wei)全球物聯網客戶提供了極為(wei)“周(zhou)到(dao)(dao)”的“連(lian)接即服務(wu)”。這里的關(guan)鍵詞(ci)是“周(zhou)到(dao)(dao)”。
首先， KORE并非電信運營商，但她和全球主流運營商都建立了“轉售”關系。KORE不是只與一家(jia)當地運營商(shang)合(he)作伙伴，往往是和當地3家(jia)主流運營商(shang)均有(you)合(he)作關系，這樣(yang)確保(bao)了KORE的(de)物聯網客戶有(you)更(geng)多(duo)選(xuan)擇性。
第二，KORE提供多樣化的連接方式和服務。從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和(he)LTE-M均有涉及，另外(wai)(wai)也提(ti)供(gong)衛星網絡接(jie)入和(he)非(fei)授權(quan)頻譜LPWAN網絡連接(jie)服(fu)(fu)(fu)務。在傳統連接(jie)服(fu)(fu)(fu)務之外(wai)(wai)，KORE還提(ti)供(gong)無縫切換的eSIM服(fu)(fu)(fu)務、SIM卡遠程配置(zhi)，甚至部分核心網服(fu)(fu)(fu)務。
第三，KORE提供靈活的資費體系。KORE的物聯網連接資費體系比較靈活，有小流量的連接資費、基于使用的付費等多種方式，還有超過100GB的大流量資費，保證各類物聯網應用都有對應的收費形式。
第四，KORE簡化了合同關系。KORE提供的(de)管理系統為客(ke)戶簡化(hua)合(he)同關系和流程，通過單(dan)一合(he)同即可(ke)管理客(ke)戶所有物聯網連接(jie)。
如此周(zhou)到的(de)(de)“連(lian)(lian)接即服務”，KORE自(zi)然吸引(yin)了大批擁躉者，其中(zhong)不(bu)乏優質客戶(hu)(hu)。根據(ju)KORE公(gong)開數據(ju)，該公(gong)司擁有全球(qiu)3600家客戶(hu)(hu)，其中(zhong)大量客戶(hu)(hu)的(de)(de)聯網設備價值不(bu)菲，并且愿意為(wei)優質的(de)(de)連(lian)(lian)接服務付費。截至(zhi)2021年6月底，KORE覆蓋的(de)(de)客戶(hu)(hu)連(lian)(lian)接數達到了1320萬個。每一連(lian)(lian)接每季度收入為(wei)3.2美元，是(shi)一般連(lian)(lian)接服務提(ti)供商(shang)的(de)(de)十余倍。
根(gen)據KORE最新的財務數據，2021年第三季(ji)度(du)該(gai)公(gong)司物聯網(wang)連(lian)(lian)接(jie)數達到1360萬(wan)個(ge)(ge)，LTM（最近12個(ge)(ge)月）總營收(shou)為(wei)2.4億(yi)美元。第三季(ji)度(du)營收(shou)為(wei)6790萬(wan)美元，同比(bi)增長22.8%。比(bi)較亮眼(yan)的數據是，該(gai)公(gong)司毛利率(lv)為(wei)52%，EBITDA利潤率(lv)為(wei)25%，ARR年度(du)經常性收(shou)入占比(bi)為(wei)90%。雖然KORE三季(ji)度(du)只新增了(le)40萬(wan)個(ge)(ge)物聯網(wang)連(lian)(lian)接(jie)，低于市場平均(jun)，但是KORE不斷(duan)從單個(ge)(ge)連(lian)(lian)接(jie)中挖(wa)掘價值(zhi)的策略卓有成效。按照單個(ge)(ge)設備計算，每一連(lian)(lian)接(jie)為(wei)KORE貢獻的年度(du)收(shou)入約為(wei)17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值(zhi)為(wei)17.7美元，這一數字超越了(le)全球大多數運營商。
與(yu)直覺相反(fan)，隨(sui)著(zhu)連(lian)接規模(mo)增(zeng)長，KORE的(de)(de)ARPU值并(bing)(bing)(bing)沒有(you)被稀釋，反(fan)而一(yi)貫堅挺。究其原因，仍舊與(yu)KORE的(de)(de)發展策略(lve)有(you)關，他們并(bing)(bing)(bing)不注重物(wu)聯(lian)網(wang)連(lian)接數的(de)(de)高速增(zeng)長，而是專注于發展“連(lian)接+服務(wu)”模(mo)式，深入(ru)行業挖(wa)掘物(wu)聯(lian)網(wang)連(lian)接的(de)(de)能力，并(bing)(bing)(bing)且(qie)注重提升(sheng)用戶的(de)(de)留存率(lv)。
KORE將自身定(ding)位為(wei)“一(yi)站式”物(wu)聯網(wang)(wang)連接(jie)部署(shu)服(fu)務(wu)商，并將物(wu)聯網(wang)(wang)設備連接(jie)能力的(de)(de)構建(jian)拆分為(wei)上圖中(zhong)49個模(mo)塊與(yu)步(bu)(bu)驟(zou)，其(qi)中(zhong)KORE公(gong)司負責解決其(qi)中(zhong)的(de)(de)25個步(bu)(bu)驟(zou)，與(yu)合(he)作(zuo)商共同(tong)完成(cheng)19個步(bu)(bu)驟(zou)，剩余的(de)(de)5個模(mo)塊KORE也有(you)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)生態伙伴(ban)提供服(fu)務(wu)。
KORE的(de)“一站式”還體現在他能(neng)提供(gong)覆蓋(gai)全(quan)(quan)球(qiu)、多種類型的(de)物聯網連接服務。雖然KORE自身并非電信運(yun)營(ying)商(shang)，但和全(quan)(quan)球(qiu)主(zhu)流運(yun)營(ying)商(shang)建立起(qi)“轉(zhuan)售”關系，使得該公司業(ye)務網絡遍及全(quan)(quan)球(qiu)190個國(guo)家(jia)。
同時KORE并非只提供(gong)蜂窩網(wang)絡連(lian)接(jie)服(fu)務(wu)(wu)，其業務(wu)(wu)包含各類廣域(yu)網(wang)絡連(lian)接(jie)。蜂窩網(wang)絡連(lian)接(jie)方面，從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和(he)LTE-M均有涉及，另外(wai)也提供(gong)衛星網(wang)絡接(jie)入和(he)非授權頻(pin)譜LPWAN網(wang)絡連(lian)接(jie)服(fu)務(wu)(wu)。在(zai)傳統連(lian)接(jie)服(fu)務(wu)(wu)之外(wai)，KORE還提供(gong)如國際連(lian)接(jie)無縫切換的(de)eSIM服(fu)務(wu)(wu)、SIM卡遠程配置甚至部分核心(xin)網(wang)服(fu)務(wu)(wu)。
為了(le)更好的(de)發揮“連接+服(fu)務”模式的(de)優勢，KORE逐(zhu)步提(ti)升物聯(lian)網SaaS服(fu)務的(de)占(zhan)比。在2021年(nian)前三個季度(du)，KORE的(de)物聯(lian)網連接收(shou)入(ru)增長(chang)了(le)4.9%，而物聯(lian)網解(jie)決(jue)方案與服(fu)務收(shou)入(ru)同(tong)比增長(chang)了(le)68.2%。物聯(lian)網解(jie)決(jue)方案與服(fu)務在整(zheng)體(ti)營收(shou)中(zhong)的(de)占(zhan)比，從2020年(nian)的(de)26%提(ti)升到(dao)2021年(nian)的(de)32%。
為了(le)方便(bian)用(yong)戶選購，KORE提供靈活的(de)(de)資(zi)費(fei)體(ti)系，有小(xiao)流(liu)量(liang)的(de)(de)連接資(zi)費(fei)、基于(yu)使用(yong)的(de)(de)付費(fei)等多種方式，還(huan)有超(chao)過100 GB的(de)(de)大流(liu)量(liang)資(zi)費(fei)，保證各類物聯網應用(yong)都(dou)有對應的(de)(de)收費(fei)形式。
其(qi)實很多物聯網(wang)連接(jie)提供商都有向位于連接(jie)“上(shang)方(fang)”的(de)應(ying)用和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)挖掘價(jia)值的(de)想法，但(dan)是實踐起來并不(bu)簡(jian)單。垂直(zhi)行(xing)業(ye)涉及到很多資源和(he)經驗的(de)綜(zong)合，實施(shi)周期(qi)長、決策復雜(za)，也面(mian)臨著很高風險。垂直(zhi)領(ling)域(yu)往往競爭激烈，通常已經有了(le)(le)現成的(de)玩(wan)家，手握市場渠(qu)道和(he)用戶(hu)群體。解決這(zhe)個(ge)問題，KORE的(de)思(si)路是通過收(shou)(shou)購(gou)和(he)業(ye)務(wu)(wu)協同，加強在行(xing)業(ye)應(ying)用的(de)實力。此前(qian)KORE收(shou)(shou)購(gou)了(le)(le)專注于智能醫(yi)療(liao)市場的(de)托管(guan)服(fu)(fu)務(wu)(wu)提供商INTEGRON公司，最(zui)近(jin)又(you)收(shou)(shou)購(gou)了(le)(le)醫(yi)療(liao)保(bao)健領(ling)域(yu)的(de)物聯網(wang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)公司Business Mobility Partners。相(xiang)應(ying)的(de)，KORE在互聯健康這(zhe)一垂直(zhi)領(ling)域(yu)的(de)營收(shou)(shou)增長超過54%。
KORE的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)粘(zhan)性很(hen)高(gao)，2021年(nian)第(di)三季度的(de)(de)(de)(de)DBNER（以美元計算(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)凈留存(cun)率）為114%。DBNER的(de)(de)(de)(de)計算(suan)(suan)方法是同一(yi)客戶(hu)(hu)群(qun)體，當前年(nian)份的(de)(de)(de)(de)銷售額與(yu)上一(yi)年(nian)度的(de)(de)(de)(de)比(bi)值。從2020年(nian)第(di)二季度至(zhi)今，KORE的(de)(de)(de)(de)這一(yi)比(bi)值一(yi)直大于100%，意味(wei)著同一(yi)批客戶(hu)(hu)在KORE的(de)(de)(de)(de)付費(fei)金額越來越多。前10大客戶(hu)(hu)平均與(yu)KORE合作了6年(nian)之久，這些(xie)數據無疑(yi)表(biao)明KORE的(de)(de)(de)(de)商業模(mo)式是成功的(de)(de)(de)(de)。
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