元宇宙，這個詞誕生的(de)意義(yi)可能大(da)(da)于(yu)一切，大(da)(da)于(yu)任何對她(ta)的(de)解讀。元宇(yu)宙(zhou)，無(wu)疑是顛覆式創(chuang)新的(de)集大(da)(da)成(cheng)者，我(wo)很希望(wang)元宇(yu)宙(zhou)能夠(gou)遍地(di)開花，扎(zha)扎(zha)實(shi)實(shi)的(de)在各行各業展(zhan)現她(ta)的(de)魅力。
將“連接即服務”做到極致
在創造價值方面，另一家值得關注的公司是KORE。你有1個億的物聯網連接？太(tai)多了！試試1000萬個高(gao)價值連接吧。這就是KORE公(gong)司帶給我們的啟(qi)發。
目前KORE公(gong)司已(yi)經在紐(niu)交所正式上市，為提(ti)供(gong)物(wu)聯網“連接(jie)即(ji)服務”的企(qi)業開(kai)啟了(le)新篇章。為什么我認為KORE這家名不見經傳的公(gong)司，將“連接(jie)即(ji)服務”做(zuo)到了(le)極致(zhi)呢？因(yin)為她憑借區區1000萬(wan)的連接(jie)，就創造了(le)近(jin)10億元(yuan)的收入。
業界普遍觀點是——數量是物聯(lian)(lian)網(wang)收入(ru)(ru)增長的關(guan)鍵，規模非常(chang)(chang)重要。同時物聯(lian)(lian)網(wang)價值鏈最高(gao)的部分在于(yu)應用，連接雖然重要，但其收入(ru)(ru)占物聯(lian)(lian)網(wang)總(zong)體收入(ru)(ru)的比例不足10%，且逐年降(jiang)低(di)。但是KORE卻用實踐“打臉(lian)”了這種(zhong)認(ren)知。KORE公司(si)(si)“一反常(chang)(chang)理”地將物聯(lian)(lian)網(wang)連接服務作為(wei)其核心業務（占比超六成），為(wei)近7,000家公司(si)(si)提供服務，也獲得(de)了豐(feng)富的回報。
KORE是怎么做到的？因為(wei)她(ta)為(wei)全球物聯網客戶(hu)提供了極為(wei)“周到”的“連接即(ji)服務”。這里的關鍵詞是“周到”。
首先， KORE并非電信運營商，但她和全球主流運營商都建立了“轉售”關系。KORE不是只與一家(jia)當(dang)地運(yun)營商合(he)作(zuo)伙伴，往往是和當(dang)地3家(jia)主流運(yun)營商均有合(he)作(zuo)關系，這(zhe)樣確保了KORE的物聯網(wang)客(ke)戶有更多選(xuan)擇性。
第二，KORE提供多樣化的連接方式和服務。從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和(he)LTE-M均有涉及，另外也提(ti)供(gong)衛星(xing)網絡接(jie)入(ru)和(he)非授權頻譜LPWAN網絡連(lian)接(jie)服(fu)務(wu)(wu)。在(zai)傳統連(lian)接(jie)服(fu)務(wu)(wu)之外，KORE還提(ti)供(gong)無縫切(qie)換的eSIM服(fu)務(wu)(wu)、SIM卡(ka)遠程配置，甚至(zhi)部分核心網服(fu)務(wu)(wu)。
第三，KORE提供靈活的資費體系。KORE的物聯網連接資費體系比較靈活，有小流量的連接資費、基于使用的付費等多種方式，還有超過100GB的大流量資費，保證各類物聯網應用都有(you)對應(ying)的收費形(xing)式(shi)。
第四，KORE簡化了合同關系。KORE提(ti)供的管理系(xi)統為客(ke)戶(hu)簡化合(he)同(tong)關系(xi)和流程(cheng)，通(tong)過單一合(he)同(tong)即可(ke)管理客(ke)戶(hu)所有物聯網連接(jie)。
如此(ci)周到的(de)“連(lian)(lian)接(jie)即(ji)服(fu)務(wu)(wu)”，KORE自(zi)然(ran)吸引了大批擁(yong)(yong)躉者，其(qi)中(zhong)不乏優質客(ke)戶(hu)。根據KORE公開數據，該(gai)公司擁(yong)(yong)有全球3600家客(ke)戶(hu)，其(qi)中(zhong)大量客(ke)戶(hu)的(de)聯網設備價值不菲(fei)，并且(qie)愿(yuan)意為優質的(de)連(lian)(lian)接(jie)服(fu)務(wu)(wu)付費。截至2021年6月底，KORE覆蓋(gai)的(de)客(ke)戶(hu)連(lian)(lian)接(jie)數達到了1320萬個。每(mei)一(yi)連(lian)(lian)接(jie)每(mei)季度收入為3.2美元(yuan)，是一(yi)般連(lian)(lian)接(jie)服(fu)務(wu)(wu)提供商的(de)十余倍。
根據KORE最新的(de)財務數據，2021年(nian)第三季度該(gai)公司(si)物(wu)聯網連(lian)接(jie)數達到1360萬(wan)個(ge)(ge)(ge)，LTM（最近(jin)12個(ge)(ge)(ge)月）總營(ying)收(shou)為(wei)(wei)2.4億美(mei)(mei)(mei)元(yuan)。第三季度營(ying)收(shou)為(wei)(wei)6790萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)，同比(bi)(bi)(bi)增長22.8%。比(bi)(bi)(bi)較亮眼的(de)數據是，該(gai)公司(si)毛利(li)率為(wei)(wei)52%，EBITDA利(li)潤率為(wei)(wei)25%，ARR年(nian)度經常性收(shou)入占比(bi)(bi)(bi)為(wei)(wei)90%。雖(sui)然KORE三季度只新增了40萬(wan)個(ge)(ge)(ge)物(wu)聯網連(lian)接(jie)，低(di)于市場平均，但是KORE不斷(duan)從單個(ge)(ge)(ge)連(lian)接(jie)中挖掘價值(zhi)的(de)策(ce)略卓有成效。按照單個(ge)(ge)(ge)設備計(ji)算，每一(yi)連(lian)接(jie)為(wei)(wei)KORE貢獻(xian)的(de)年(nian)度收(shou)入約為(wei)(wei)17.7美(mei)(mei)(mei)元(yuan)，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值(zhi)為(wei)(wei)17.7美(mei)(mei)(mei)元(yuan)，這一(yi)數字超越了全球大多數運(yun)營(ying)商。
與直覺相反，隨著連接(jie)規模增(zeng)(zeng)長，KORE的(de)(de)ARPU值(zhi)并沒有(you)被稀釋，反而(er)一貫堅(jian)挺。究其(qi)原因，仍舊與KORE的(de)(de)發展策略有(you)關，他們并不注重(zhong)物聯網連接(jie)數的(de)(de)高速(su)增(zeng)(zeng)長，而(er)是專注于發展“連接(jie)+服務”模式，深入行業(ye)挖掘物聯網連接(jie)的(de)(de)能力(li)，并且注重(zhong)提升用戶的(de)(de)留存(cun)率(lv)。
KORE將自身定位為(wei)“一站式(shi)”物(wu)聯網連接(jie)部署(shu)服務商(shang)，并將物(wu)聯網設備連接(jie)能力的(de)(de)構建拆分為(wei)上圖(tu)中(zhong)(zhong)49個(ge)模塊與步驟(zou)(zou)，其中(zhong)(zhong)KORE公(gong)司負(fu)責解決其中(zhong)(zhong)的(de)(de)25個(ge)步驟(zou)(zou)，與合(he)作商(shang)共同完成(cheng)19個(ge)步驟(zou)(zou)，剩余(yu)的(de)(de)5個(ge)模塊KORE也有(you)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)生態伙伴(ban)提(ti)供服務。
KORE的(de)(de)“一(yi)站(zhan)式(shi)”還體現(xian)在他能提供覆(fu)蓋全(quan)球、多種(zhong)類型的(de)(de)物聯網連接(jie)服(fu)務。雖然KORE自身并非電(dian)信運營商(shang)(shang)，但和(he)全(quan)球主流運營商(shang)(shang)建立起(qi)“轉售”關系(xi)，使得(de)該(gai)公司業務網絡遍及全(quan)球190個(ge)國(guo)家(jia)。
同時KORE并非只(zhi)提供(gong)(gong)蜂(feng)窩(wo)(wo)網絡(luo)連(lian)(lian)(lian)接(jie)服務，其業務包含(han)各類廣域網絡(luo)連(lian)(lian)(lian)接(jie)。蜂(feng)窩(wo)(wo)網絡(luo)連(lian)(lian)(lian)接(jie)方面，從2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有(you)涉及，另(ling)外(wai)也(ye)提供(gong)(gong)衛(wei)星網絡(luo)接(jie)入和非授權頻譜LPWAN網絡(luo)連(lian)(lian)(lian)接(jie)服務。在傳統連(lian)(lian)(lian)接(jie)服務之外(wai)，KORE還提供(gong)(gong)如國際連(lian)(lian)(lian)接(jie)無(wu)縫切(qie)換的eSIM服務、SIM卡遠(yuan)程(cheng)配置(zhi)甚至部分核(he)心網服務。
為(wei)了更好(hao)的發(fa)揮“連接+服(fu)務(wu)”模(mo)式(shi)的優勢，KORE逐步提(ti)升物(wu)(wu)聯網(wang)(wang)SaaS服(fu)務(wu)的占(zhan)比(bi)(bi)。在2021年(nian)(nian)前三個季(ji)度，KORE的物(wu)(wu)聯網(wang)(wang)連接收(shou)(shou)入增長了4.9%，而物(wu)(wu)聯網(wang)(wang)解決(jue)方案與服(fu)務(wu)收(shou)(shou)入同比(bi)(bi)增長了68.2%。物(wu)(wu)聯網(wang)(wang)解決(jue)方案與服(fu)務(wu)在整體營收(shou)(shou)中(zhong)的占(zhan)比(bi)(bi)，從2020年(nian)(nian)的26%提(ti)升到2021年(nian)(nian)的32%。
為了(le)方(fang)便用戶選(xuan)購(gou)，KORE提供靈活的(de)資費體系，有(you)小流量的(de)連接資費、基于使用的(de)付費等多(duo)種方(fang)式，還有(you)超過100 GB的(de)大流量資費，保(bao)證各(ge)類物(wu)聯網應用都(dou)有(you)對應的(de)收費形式。
其實很(hen)多(duo)物聯(lian)網連接提(ti)供商都有向位于連接“上方”的(de)應用(yong)和服務(wu)挖掘價值的(de)想(xiang)法，但是實踐起來并(bing)不簡(jian)單。垂直(zhi)行業涉及到很(hen)多(duo)資源和經(jing)驗的(de)綜合(he)，實施周期長、決策(ce)復雜，也(ye)面臨著很(hen)高風險。垂直(zhi)領域往(wang)往(wang)競爭激烈，通(tong)(tong)常已經(jing)有了(le)現成的(de)玩家，手握市(shi)(shi)場渠道和用(yong)戶(hu)群體。解決這個(ge)問(wen)題(ti)，KORE的(de)思(si)路是通(tong)(tong)過收購和業務(wu)協同(tong)，加強在行業應用(yong)的(de)實力(li)。此前KORE收購了(le)專注(zhu)于智(zhi)能醫療市(shi)(shi)場的(de)托管服務(wu)提(ti)供商INTEGRON公司，最近又(you)收購了(le)醫療保健(jian)領域的(de)物聯(lian)網服務(wu)公司Business Mobility Partners。相(xiang)應的(de)，KORE在互(hu)聯(lian)健(jian)康這一垂直(zhi)領域的(de)營收增長超過54%。
KORE的(de)(de)(de)(de)用戶粘性很高(gao)，2021年第(di)三季度的(de)(de)(de)(de)DBNER（以美(mei)元計(ji)算的(de)(de)(de)(de)凈留存率）為114%。DBNER的(de)(de)(de)(de)計(ji)算方法是同一(yi)客戶群體，當前年份(fen)的(de)(de)(de)(de)銷售額與上一(yi)年度的(de)(de)(de)(de)比值(zhi)。從2020年第(di)二(er)季度至(zhi)今，KORE的(de)(de)(de)(de)這一(yi)比值(zhi)一(yi)直大于(yu)100%，意味著同一(yi)批客戶在KORE的(de)(de)(de)(de)付費金額越(yue)來越(yue)多。前10大客戶平均(jun)與KORE合(he)作(zuo)了6年之久(jiu)，這些數據無疑表明KORE的(de)(de)(de)(de)商業(ye)模式是成功(gong)的(de)(de)(de)(de)。
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